我大專畢業 做五年外貿 現在已經年薪80萬由于我目前為止我所成交的客戶大部分是從阿里RFQ上得到的，因此我的經驗是，哪怕現在阿里RFQ

我大專畢業 做五年外貿 現在已經年薪80萬

由于我目前為止我所成交的客戶大部分是從阿里RFQ上得到的，因此我的經驗是，哪怕現在阿里RFQ呈現出越來越爛的趨勢，但是依然還有很多愿意花錢買時間的客戶，只要你用心去篩選和挖掘，還是可以找到很多真實買家的有效信息。所以我每天都會花時間去阿里RFQ首頁，輸入我們的產品關鍵詞，一條一條地瀏覽和篩選對口買家的個人信息、公司信息、所需產品、以及同樣給這位買家報價的我們的競爭對手的信息。

另外我們可以從RFQ獲得更多的市場動態：比如針對我們公司的產品，哪個地區的RFQ多，他們主要需求的是哪些產品，客戶常用的關鍵詞是什么、瀏覽的產品有哪些，等等。通過這些直觀的信息我們可以重點去開發某個地區，或者根據客戶查找得比較頻繁的關鍵詞發布相關產品，讓客戶更容易地在阿里上找到我們。

關于這個報RFQ的技巧，我第一個最想說的就是我覺得一定要按照客戶的需求報，一定要讓客戶能夠清楚地知道你提供給他的是什么信息，是否能幫助到他。因此我們要注意一個語言表述上的問題，就比如說有些RFQ是用到西語、俄語、或者法語的，哪怕我已經用英語把我對客戶這個RFQ的理解以及我能提供的方案用英語詳盡地表達出來發給他看，但是別人不一能看懂，也許還是需要借助翻譯軟件轉換成他能看懂的語種。所以我的做法通常是先用英語把我想提供給買方的信息整合起來，再把相應的英語表述用翻譯軟件翻譯好，排版好，一起發過去給客戶，為客戶節省時間。

要想報RFQ首先是要找，要找的話，首先我覺得要做好市場定位。因為你在RFQ搜索頁面輸入你們的產品關鍵詞會馬上出來很多的買家報價請求信息，后面會有需要這個產品的國家的國旗標志，可以很清楚地知道是哪些國家需要這個產品。以我現在做的家具產品為例，我們的定位是中高端市場，那么一些經濟發展比較落后的地區我們就可以有選擇地去開發。再比如我們經常做沙特、南美的市場，所以有看到這兩個區域的國家發布的采購需求信息就可以重點開發。另外還可以通過設立價格區間給產品進行定位，就好像我們的家具產品，外觀、結構一樣的產品，只要一些細節不一樣，比如我們的鋁材厚度、鋁材表面處理方式、板材的甲醛含量等，只要這些變量改變，那么我們的成本和相應的報價就不一樣。我們可以了解客戶的確切要求后給客戶推薦和提供性價比最高的產品，因此可以根據價格先設立一個階梯性的不同方案，根據不同的客戶進行推薦，必要時進行及時的調整。

另外，找到對口的RFQ之后要怎么報，這個大家都知道，無非就是把我們打開的、需要填寫的各項信息都有針對性地填寫好，充分利用現有的資源體現公司優勢。

首先第一個要填的產品名稱，我通常的做法是復制黏貼客戶搜索的關鍵詞或者相關的標題，或者在前面加上可以體現我們公司的優勢和特點的詞，比如我們是工廠，可以用Factory direct supply, factory price。再比如如果我點開的RFQ上客戶表明要找能做定制的廠家，我的標題通常會加上OEM/ODM, Customized accepted, Support product CAD drawing.等詞作為前綴或后綴。還有的情況就是，以我們家具產品為例，有的客戶他發的采購需求只是籠統地寫了Office furniture,看他下面的最近48小時買家偏好關鍵詞、瀏覽產品、偏好類目，也可以判定他確實是我們的潛在客戶的話，我通常會挑選幾個我們的主打產品、同時也是客戶瀏覽查找的產品詞填寫到標題上，體現產品的多樣化。

至于第二項的產品編號，在還沒跟客戶展開進一步的交流、沒有確認客戶實際需要的產品的情況下，我認為這個編號就跟我們平時做給客戶的合同號，形式發票號一樣，可以根據本公司的產品目錄圖冊上跟客戶找的產品匹配度比較高的幾款編號填上去，但是要注意后面添加的產品圖片/文件要與你提供的編號對應上?；蛘邔嵲谑遣恢廊绾翁顚懙脑?，可以是對前面產品標題進行的簡單補充說明，再次體現公司專業度和優勢。

接下來是產品細節，這個一定要表述完整、清楚。包括產品的賣點和優勢，要注意強調自己工廠的生產了、公司的實力等。但是注意不要過多，避免造成累贅。另外排版要清晰，具體內容可以包含產品型號、特征、用途、出口市場、相關認證等讓買家看到重點。我的建議是可以先以公司現有的某款熱銷產品為標準先做好一個模板，結合發產品頁面關于這個產品的產品自定義屬性、產品詳細信息進行填寫，同時要注意突出采購商在原RFQ上強調的點，注意和他發的RFQ詳情要盡可能的一致，匹配度要高。先做好一個模板也能幫助我們節省時間，比如我們膠板家具，原產地、保用期、證書、能否提供樣品、起訂量這些信息，對很多產品都是通用的，所以我們只需要針對客戶需要的產品對模板原有的某些信息進行改動就行。不過這個模板也不能是一成不變的，市場是變化的，產品也是變化的，所以同時我們也要對自己描述產品信息以及優勢的模板進行優化。

再就是圖片，可以解讀客戶原RFQ的標題進行提供。比如我們家具，客戶標題上明確寫著要會議桌，那你就不能發餐桌、書桌等。要注意看客戶的修飾詞，比如客戶說要找古典風格的、北歐風格的、或者標明想找胡桃木色的桌子，那就要根據客戶的要求，從你現有的圖片庫上找匹配度最高的發給他。所以我認為做業務真的要買64G+的手機，就好像我們家具產品，真的要儲備很多不同的產品圖片、產品信息。因為我們是做定制的，針對不同的客戶你不知道他們要什么樣的設計、什么樣的顏色。或許有人說我們可以出CAD圖紙給客戶看效果，但是事實上CAD圖紙能提供的跟只是我們產品的線條圖、立體圖，很多客戶他要看到的是一個產品經過不同的顏色搭配之后呈現出的一個整體的效果。還有就是一些細節，比如我們家具產品是用各種配件連接起來的，很多客戶要看到細節，這個是CAD圖紙無法確保的。所以我覺得不管是做什么業務都好，都要盡可能地多儲備產品知識，多點下車間看看，試裝的時候及時拍照保存，借以生產排程單進行進一步的了解。多和老業務交流，學習和分享更多的產品信息。多和工藝員、設計員探討，及時向他們提供客戶需要的產品的具體要求，在他們的協助下為客戶提供更好的解決方案。還要多和客戶保持聯系，多聽取客戶對已經收到的產品的反饋，客戶認可的部分繼續保持，客戶認為不好的部分要及時改進。說回產品圖片，如果是針對原RFQ比較籠統的客戶，可以點開他近48小時瀏覽的產品，發與他最近看到的類似的產品的圖片。當然上傳的產品要清晰的，所以也不能買像素太低的手機，最好能夠展示產品的正面、側面、細節等各個方面給客戶看到，直觀地吸引客戶。我一般是上傳3-5張的相關產品實拍，再結合1-2張的我們請廣告公司做好的產品目錄圖冊收錄的圖，呈現給客戶給客戶一個更全面的了解。

接下來的價格詳情我覺得也是要以客戶的標準為標準，比如有些客戶他已經在原RFQ上寫明要含運費的價格條款，那這里你就不能再報給客戶FOB, EXW的價格。另外港口、報價有效期也要寫明。貨幣、付款方式也一樣，關于付款方式還是有很多國家職能接受信用證付款，所以這里要表明可以接受L/C，不然可能有的客戶就會先入為主地覺得你們接受不了這種付款方式，沒必要談下去。起訂量的話自己公司的實際情況設定，價格也一樣。另外關于價格區間設置我覺得會比較適合那種是標準件的產品，或者那些貨值低，基數大的產品，比如耳機、鋼化膜、假發之類的，可以樣品設一個價格，超過一定的數量再設一個價格。

接下來的報價產品信息是重點，如果能夠提供樣品，那一定要表命，這是一個報價優勢的體現。關于樣品的內容要注意費用的劃分，打樣的時間，和寄樣的時間。當然這些可以能拿到客戶聯系信息之后再進行詳談，但是前期的報價也要做好這一點，表現自己的專業度。

接下來給買家的信息，可以像這個方框里說的那樣，在此簡要介紹你的公司，添加更多報價細節和其他相關信息。這個跟開發信有點類似，但是又不完全一樣。這里可以是我們對買家RFQ的提問進行回答，比如說買家原RFQ中會特別提到他最關心的某一個點，那么我們可以針對這一個問題進行解答和補充，然后可以對買家RFQ中我們不知道的、想要了解的信息進行進一步的提問，就好像我們進行詢盤的回復和跟進一樣。最后可以詢問買家這一個單實際需要多少，因為有時候RFQ上有些采購需求數量是夸大的，所以可以詢問一下買家實際的需求量。最后可以說明自己公司能夠提供多少，再次體現公司優勢。最后要附上自己的詳細聯系信息，方便客戶需要的時候可以隨時回復并聯系我。

附件我們可以上傳什么呢？我通常是上傳我們的產品相關證書，IS09001/ISO 14000證書，產品專利證書，跟合作過的大客戶的合照，公司參展的現場留影，公司企業外景、車間內部流水線等等。最后加上一張自己的名片電子版照片，方便客戶保存后能夠隨時聯系。另外要注意的是上傳的附件最好是PDF版本的文檔，因為現在很多客戶都是用手機端上這個阿里瀏覽賣家信息，所以最好不要發什么壓縮包給客戶，盡量減少客戶下載文件查看的程序，為客戶節省設備存儲空間。另外還有一個要注意的是，不要發太高版本的word, excel文檔，盡量避免因版本問題導致沒法打開的情況。還有一點要注意所發文件的命名，最好是公司名稱+文檔內容重點。

說完RFQ,再說到詢盤。關于怎么提高詢盤，我覺得首先一定打開自己的思維，要跟上這個數據時代。

阿里現在的變化很多，但不管怎么變，還是以數據為主。包括他們現在搞的很多活動都是以數據為基準，比如一年里我們會看到的阿里國際站3月采購節，9月采購節，還有接下來的雙十一活動。這些活動我覺得還是要盡可能地去參與和響應，把平臺做好。

要有詢盤就一定要先有曝光、點擊，所以首先是要把產品做好，提高產品關鍵詞的覆蓋面，研究產品標題、內頁詳情優化，注意旺鋪裝修。另外要結合信保、結合P4P付費推廣等把產品的排名和曝光提上去。

有一個問題就是，曝光、排名、點擊都有了，客戶點進去不一定就會給你發詢盤，這個我的客戶經理跟我說過，是因為你的產品內頁還沒做好，客戶看不到你提供的能夠吸引他給你發詢盤的信息。所以我的處理方法是多學習同行top 10的產品內頁設置，多做幾個不同的產品內頁模板，輪著發，針對不同的客戶進行再整理再優化，

如果公司有條件的話可以再開展多幾個跨境電商平臺，除了阿里國際站之外，還有Global source, Made In China, Amazon, Trade Key, Ebay, Wish, Ioffer, Lazada, 跨國采購網，世界買家網等等。

另外還需要做好線下的展會，以及自己公司本身的包裝經營，參加展會或者是客戶到中國期間，可以邀請客戶到展位或者工廠看，做好線上線下結合的推廣和營銷,讓客戶了解我們的產品和了解我們的公司實力，增強信心。

另外就是要做好其他社交平臺的推廣，借助翻墻我們可以注冊一個屬于自己或者公司的Facebook, Linked in, Twitter, Google +, weChat等不同社交平臺的賬號。接下來就是做好這個平臺的營銷，可以分享我們的產品信息、我們對生活的感悟、分享我們喜歡的歌曲、電影、文學作品等等，打造自己個人以及公司的形象。因為Facebook上有專門的公司首頁推廣的，所以我通常是在公司首頁推廣上發布我們的新產品或者其他產品試裝圖片及信息，另外轉回個人的部分可以分享一下產品之外的其他信息。我們的微信朋友圈也是一個很好的平臺，因為現在越來越多的外國人開始使用微信跟中國人打交道。有時候在微信朋友圈發我們的產品可能不能馬上得到客戶的回應，但是其實很多人都在觀望，說不定有一天你發的產品有一款正是他需要的，或者他那邊的客戶需要某款產品的時候他突然想起好像在你朋友圈有見過，要是他發信息過來詢問你的話這個也相當于一個詢盤。所以我覺得經營好朋友圈和其他一些社交平臺也是一個數據沉淀的好方法，但是要注意要使用別人能夠接受的方式，避免讓客戶或者其他朋友覺得被打擾。

收到詢盤之后，第一個當然是要分析了，就跟報價之前分析RFQ一樣要對給我們發來詢盤的買家進行進一步的了解。除了詢盤頁面左邊的買家個人信息、公司信息、90天行為數據、最近搜索、買家采購編號之外，還可以翻墻上谷歌輸入買家的公司信息了解更多?；蛘叩紽acebook,領英等社交平臺輸入買家的郵箱或者客戶姓名、公司名，查看會否有跟這個客戶、公司相關的其他信息。

分析完之后則是要跟客戶談了，詢盤只是客戶找到我們的一種方法，能不能把這個客戶拿下來關鍵還是要看我們怎么談。這個我相信每一位業務員都會根據自己的產品，公司開展業務的特點，以及自己的實踐經驗整合出了一套適合自己的方法，當然這個方法也是變化的。不管是什么產品，客戶給你的詢盤通常是帶著問題來的，所以你對產品的回復一定是要帶著對客戶提出的問題的回答和補充?；蛘吣銓蛻舻脑儽P有什么不清楚的，也可以通過回復客戶詢盤進行詢問和確認。另外有一些客戶沒有問到、但是又能幫助客戶了解你的產品和服務的點，也可以跟客戶說明。通過與買家進一步的交流了解到你報價需要的信息，再給客戶做報價方案。就比如我們定制家具是比較復雜的，通常是在詢盤頁面回復客戶之后，再寫一封郵件到客戶的郵箱，把所有需要確認的產品技術要求、圖紙、價格條款、付款方式、其他特殊條件等跟客戶通過郵件往來的方式確認好，再給客戶報價。

報價也是非常關鍵的，作為家具產品的話要盡可能的詳盡，通常我們的 報價內容會包含產品型號、名稱、圖片、規格、產品描述、數量、單價總價、單件產品體積、總體積、單件產品毛重、總毛重、產品包裝件數等信息，然后在數量的一列加上批注”Enter the quantity you need, the total price, CBM, and G.W. will change accordingly.”.這是針對那些需要的產品種類比較多的客戶，讓他們可以自己計算如果要裝滿一個20GP,或者一個40GP,40HQ的話，可以根據不同產品的體積、貨重自己自由搭配，也可以根據我們的單價進行搭配和調整。另外因為我們做的是定制產品，所以有時候會針對同一款產品提供不同的方案，比如我們的三抽推柜，可以給客戶提供鋼制或者木制兩個選擇。另外由于我們的產品有退稅，所以我們也會針對退稅做一份報價，如果這個客戶需要的產品比較多，貨值高的話，我們會給予一部分的優惠。報價過去之后要持續不斷的跟進，盡快跟客戶確認好所有細節，引導客戶做PI。

說到開發客戶，很多人之所以能源源不斷地出單，就是因為他們擁有足夠多的客戶數量。我覺得阿里上的詢盤、RFQ、訪客營銷等等，都是開發客戶的方法。另外還有谷歌SEO、海關數據、付費的開發客戶軟件，例如頂易中國，馭岳等。工具的話有站長開發工具、福步上的懶人開發工具。另外還有一個要密切關注和你現在做的行業相關的其他行業，比如我們家具跟房產相關，也要注意留意一些關于房產的資訊。另外還要關注家居、LED燈具、建材等行業，因為這些都是跟我們的家具相關性比較強的。我有一個合作過的工程商，他在中國找的產品包括鋁合金門窗、地板磚、地毯、燈具、家具等等，所以有時候你朋友的客戶，有可能有一天也會成為你的客戶。我覺得業務員如果可以的話最好每天都固定出一段來專門開發客戶，每天堅持，嘗試不同的方法去開發。然后開發了客戶得到客戶的郵箱、電話等信息之后，要做一個完整的、系統的客戶管理系統，你所選擇的客戶管理系統應該能夠很好地記錄你所需要跟進的客戶，不管是三年之后才跟進，還是明天就要跟進，都要有詳細系統的客戶信息。

做了一年多的外貿，我感覺外貿就是一個不斷積累、循序漸進的過程。雖然每天都很忙，但是還是有很多東西是需要做、可以做的。要想做好阿里我覺得還是需要有一定的基礎吧，所以我很感激去年剛接觸外貿的時候，我老板給我報的阿里二八專場的培訓班，也很感激我的客戶經理，每次到公司回訪的時候都教給我新的東西。對于新接觸外貿的朋友，我的建議是可以花時間去學習阿里學院的國際站操作視頻，有很多老師的課講得還是很有方法的。平時可以多看看外貿圈，了解一下當下外貿人的心態，以及他們遇到的問題和解決方法等等，以后遇到類似的問題可以借鑒。另外線下也要注意學習和交流，多向老業務學習?；蛘甙⒗锝M織的類似于“新外貿人”、“**專場”的分享課等等，也是很值得到現場去學習的。因為每個人的觀點不一樣，多點學習和借鑒別人成功的經驗，然后在自己平時的工作和學習中有意識地去運用，尋找和總結出適合自己的方法，從而提升自己，這個也是我們學習的目的所在。

寫了那么多，因為我這一年多以來所成交的訂單確實是大部分都是與在RFQ找到的客戶成交的，所以展開寫了這部分。其實還有很多很多想說，但是更重要的還是要去做，去實踐。不知不覺我也做了一年多的外貿了，一路走過來也成長了不少，希望以后還能堅持學習，繼續在外貿這條路上堅定地走下去。