集中供熱+燃氣采暖系統雙熱源系統怎么做？（1）理解和挖掘客戶需求

發布時間：2023-06-14 11:21:03

前言：經常有朋友問我，或者在網絡上討論，集中供熱+燃氣采暖系統的雙熱源系統，該如何組建系統？這個問題實際上是在有集中供熱覆蓋的地區，

前言：

經常有朋友問我，或者在網絡上討論，集中供熱+燃氣采暖系統的雙熱源系統，該如何組建系統？

這個問題實際上是在有集中供熱覆蓋的地區，去打開燃氣壁掛爐銷量的一個破局點，否則在有集中供熱覆蓋的地區，燃氣壁掛爐是幾乎不可能銷售出去的。值得花時間來深挖一下，所以我特意寫兩篇文章來討論這個問題。

首先，要強調的是，這個技術問題實際上根源并不在如何去做這樣一個系統，它不是一個單純的技術問題，某種程度上，它是一個如何理解、挖掘以及引導客戶需求的問題。這是我們很多朋友在業務中碰到技術問題常犯的一種錯誤：即把技術問題簡單只當做技術問題，純粹只用技術手段來解決技術問題。 我以前和現在也經常犯這個錯誤，只是我現在經常提醒自己：任何技術問題的背后，一定有其更深層的原因，而這些原因才是我們解決問題的關鍵，而非技術問題本身，通常這種根源往往是客戶的需求。

因此我們這個系列的第一篇來從理解、挖掘客戶需求來入手。

理解客戶需求

首先，客戶為什么要做雙熱源系統？如果跟客戶聊一聊，會發現會有兩種典型的需求。

典型需求一：

暫時沒有集中供熱，但未來會有集中供熱，需要做雙熱源系統，作為過渡。

這種情況往往發生于非傳統集中供熱區域，例如：武漢、貴陽、合肥等有零星集中供熱的城市，或者一些雖然是傳統集中供熱區域，但是集中供熱管網相對薄弱的新區或者郊區。集中供熱管網還在發展，房開商有時候會把集中供熱作為地產項目的一個賣點，項目交付時，

集中供熱管網還沒接入，開發商承諾未來會接入，但是眼下裝修入住，就需要一套雙熱源系統作為過渡。

典型需求二：

已經有集中供熱了，但是對集中供熱不滿意。需要做雙熱源系統來改善供熱品質和舒適度。

挖掘客戶需求：

客戶需求有了，但我們別著急跳進去，著急開始組建系統，先多問客戶一句為什么？再深挖一步！

那么我們就從兩種典型需求，分別開始深挖。

在第一類典型需求里，如果你問客戶，為什么要做雙熱源，我想客戶一定會告訴你：集中供熱好，便宜、舒適，反正就是好。

那么客戶的這個想法或者是預判，真的是對的嗎？

顯然不是，我們分幾種情況來討論：

情況 1-1：

集中供熱費用高于燃氣采暖系統的情況。

只要房屋保溫性能比較好，并且用戶對于采暖沒有有不正常的采暖溫度需求，例如需要像東北人民，家里低于二十三四度，不能穿單衣單褲，恨不得要二十五六度。如果不滿意那就開始玩命投訴熱力公司。正常采暖溫度18-20度，沒事別長時間開窗。

那么在這兩個條件下，同等舒適度下，集中供熱的費用，基本是高于燃氣采暖系統的。因為集中供熱系統的一次能源，在很多情況下，同樣是稀缺資源，價格不低，甚至有些集中供熱系統本身也是用燃氣的，而且集中供熱系統還有輸配成本、管理運維成本、管網的初投資，熱力公司還要盈利。燃氣系統只要做好系統，選好鍋爐，使用成本一定是比集中供熱低的。

情況 1-2：

集中供熱費用低于燃氣采暖系統的情況

由于我們國家集中供熱收費體制的問題，即按面積收費，而不是按實際消耗熱量付費，對集中供熱收費體制感興趣的朋友們可以去看我的《南方集中供熱》系列專題，鏈接如下：

鳥叔說人話之年終回顧、索引（五）南方采暖 - 知乎 (zhihu.com)

那么由于這種畸形的集中供熱收費制度，在下面這些情況下，集中供熱的費用是低于燃氣采暖系統的：

房屋保溫實在太差
用戶對供熱溫度有過高要求，例如要求到二十三四度，甚至是而是二十五六度
有長時間開窗通風的習慣
不要錢或者福利補貼性質的集中供熱

在第二類需求里，已經有集中供熱，但是需要雙熱源系統來改善舒適度的，也同樣可以進行細分。

情況 2-1：

集中供熱在采暖季是足夠舒適的，但用戶希望延長采暖時間，解決初寒期和末寒期，集中供熱沒有開始前和結束后，那兩段時間的舒適度問題。在北方，這個時間段，如果舒適度要求高的人，大概會有前后各一個月的時間，總計2-3個月。例如我家，在北京，每年十一左右開燃氣采暖，11月15號轉集中供熱， 3月15號集中供熱停止后，開燃氣采暖，一般會持續到5月1號以后。