上能鍋爐公司應收賬款管理存在的問題及對策

發布時間：2023-06-08 04:53:02

摘要
隨著社會經濟的不斷發展，我國的中小型企業發展也受到了各種各樣的制約，增加銷售額首當其沖成為了最受矚目的課題，那么為了增加銷售額，很多企業采取了商業信用手段，然而在諸多方法中應收賬款則是最常見的商業信用手段。中小型企業在運營的過程中，資金鏈是最能反映經營狀況的一項標準，所以企業的應收賬款的比例一定要控制在一個合理可行的范圍內，應收賬款過多過久就會導致企業的資產存在風險，不采取應收賬款方式，企業的商品在銷售的過程中又會受到限制。所以中小型企業應收賬款管理問題要引起企業的重視，本文就以上能鍋爐公司的應收賬款的狀況為例，對其進行分析研究，并總結出關于應收賬款的管理方法。
在分析上能鍋爐公司應收賬款的案例時，主要針對應收賬款占資產及收入的比重，以及與應收賬款相關的一些增長型指標和風險性指標進行了全面的分析。經過分析研究后，發現該公司在應收賬款管理上存在很多問題，我們都知道應收賬款是一項依附在商業信用之上的，但是該公司并沒有建立一個完善的信用體系，這是影響應收賬款收回的重要因素，所以，一定要成立一個信用管理部門，全程對應收賬款進行管理和催款。只有把每一步都做好，才能提高應收賬款管理水平，進而減少壞賬損失。

關鍵詞：應收賬款；管理；風險；信用

Abstract
With the continuous development of social economy, the development of small and medium-sized enterprises in China is also constrained by a variety of increased sales bear the brunt of the most high-profile topic, so in order to increase sales, many enterprises take the commercial credit means, but in many ways the accounts receivable is the most common means of commercial credit. Small and medium enterprises in the process of operation, the capital chain is a standard which can reflect the operating conditions of the enterprise, so the proportion of accounts receivable must be controlled in a reasonable range, accounts receivable are too long will cause the risk of enterprise assets, do not take account receivable, the goods will be restricted in the sales process. So small and medium-sized enterprise receivables management issues should arouse the attention of enterprises, this paper on the above boiler company accounts receivable situation as an example, carries on the analysis, and summed up the managing methods of account receivable.
In the analysis on accounts receivable case boiler company should, mainly for accounts receivable assets and the proportion of income, and accounts receivable growth index and risk index are analyzed. After analysis, found that the company should exist a lot of problems of accounts receivable management, we all know the receivables is a commercial credit attached to the above, but the company did not establish a perfect credit system, this is the impact of accounts receivable recovery is an important factor, therefore, must be established a full credit management, accounts receivable management and payment. Only to do every step in order to improve the level of accounts receivable management, thereby reducing the loss of bad debts.

Key Words: accounts receivable; management; risk; credit

目錄
<ahref="https://zhuanlan.zhihu.com/p/507737775/edit#_Toc24722">摘要
"https://zhuanlan.zhihu.com/p/507737775/edit#_Toc12172">Abstract
ref="https://zhuanlan.zhihu.com/p/507737775/edit#_Toc1272">一、緒論
="https://zhuanlan.zhihu.com/p/507737775/edit#_Toc1621">（一）研究背景
（二）研究目的及意義
f="https://zhuanlan.zhihu.com/p/507737775/edit#_Toc14187">1.研究目的
f="https://zhuanlan.zhihu.com/p/507737775/edit#_Toc3951">2.研究意義
="https://zhuanlan.zhihu.com/p/507737775/edit#_Toc2557">（三）文獻綜述
"https://zhuanlan.zhihu.com/p/507737775/edit#_Toc21361">1.國外文獻綜述
"https://zhuanlan.zhihu.com/p/507737775/edit#_Toc18667">2.國內文獻綜述
（四）研究的主要內容
"https://zhuanlan.zhihu.com/p/507737775/edit#_Toc20966">1.應收賬款管理
"https://zhuanlan.zhihu.com/p/507737775/edit#_Toc20612">2.應收賬款質量
"https://zhuanlan.zhihu.com/p/507737775/edit#_Toc10893">二、相關理論概述
href="https://http://zhuanlan.zhihu.com/p/507737775/edit#_Toc1591">（一）應收賬款理論
（二）應收賬款全程管理目標
（三）信用管理理論
三、上能鍋爐公司應收賬款管理現狀分析
（一）上能鍋爐公司簡介
f="https://zhuanlan.zhihu.com/p/507737775/edit#_Toc27438">1.公司簡介
2.公司基本財務狀況
="https://zhuanlan.zhihu.com/p/507737775/edit#_Toc6921">（二）行業現狀
（三）公司應收賬款質量現狀
1.應收賬款占流動資產比重情況
2.應收賬款增速與主營業務收入增速的比較
3.應收賬款周轉速度分析
（四）公司應收賬款管理現狀
1.應收賬款規模管理
2.應收賬款客戶管理
3.應收賬款賬齡管理
4.應收賬款管理相關部門
四、上能鍋爐公司應收賬款管理存在的問題
（一）信用管理職能的設置存在缺陷
（二）應收賬款質量有待提升
（三）缺少可供執行的信用政策
（四）應收賬款催收手段單一
五、上能鍋爐公司應收賬款管理改進的對策
（一）完善信用管理職能缺陷
（二）多角度提高應收賬款的質量
1.完善銷售合同管理制度
2.加強客戶的動態跟蹤管理
3.定期對應收賬款進行對賬和反饋
4.積極嘗試利用應收賬款融資
（三）制定合理的信用政策
"https://zhuanlan.zhihu.com/p/507737775/edit#_Toc18519">1.完善客戶資料
2.設置客戶信用評分標準
3.制定嚴格的信用政策
（四）靈活選擇應收賬款催收方式
f="https://zhuanlan.zhihu.com/p/507737775/edit#_Toc22324">1.電話催收
f="https://zhuanlan.zhihu.com/p/507737775/edit#_Toc7195">2.函證催收
f="https://zhuanlan.zhihu.com/p/507737775/edit#_Toc4335">3.面訪催收
="https://zhuanlan.zhihu.com/p/507737775/edit#_Toc7509">4.第三人催收
<ahref="https://zhuanlan.zhihu.com/p/507737775/edit#_Toc14915">結論
<ahref="https://zhuanlan.zhihu.com/p/507737775/edit#_Toc10003">致謝
ref="https://zhuanlan.zhihu.com/p/507737775/edit#_Toc18825">參考文獻
<ahref="https://zhuanlan.zhihu.com/p/507737775/edit#_Toc19562">附錄一
<ahref="https://zhuanlan.zhihu.com/p/507737775/edit#_Toc2900">附錄二

一、緒論
（一）研究背景
20 世紀 90 年代中后期，隨著我國市場經濟和社會環境的迅猛發展，多數行業逐步進入自由競爭市場階段，市場格局出現深刻變化。企業主導的賣方市場格局已被打破，進入由消費者主導的買方市場。巨大的競爭壓力促使企業爭相對傳統的交易方式和銷售策略進行變革，開始嘗試采用分期付款、賒銷等信用交易方式進行銷售，以適應全新的市場環境。企業采用的信用銷售在吸引客戶，擴大銷售的同時，會形成債權性的流動資產即應收賬款。應收賬款的規模和周轉速度對企業營運資金周轉效率和財務風險的大小有重大影響，一定程度上決定著企業利潤質量水平的高低。
（二）研究目的及意義
1.研究目的
本文的研究目的在于在對應收賬款管理的基本理論和研究成果進行梳理和總結的基礎上，結合上能鍋爐公司實際情況，評價其應收賬款管理的現狀，全面分析應收賬款管理中存在的問題，并提出完善措施。
2.研究意義
（1）有助于提高上能鍋爐公司的應收賬款管理水平，提升應收賬款的質量，加速應收賬款的清收，規避壞賬風險，進而形成合理的營運資金結構，構建和維護良好的購銷關系，最終推動實現公司盈利能力、營運能力以及市場競爭力的全面提升。
（2）對上能鍋爐公司的應收賬款研究有助于對其他與之有類似情況的制造企業提供參考和借鑒，提高業內企業甚至其他行業的應收賬款管理水平，從而加強我國企業應收賬款管理和營運資金管理的整體水平。
（三）文獻綜述
1.國外文獻綜述
Francis J M（1985）在對美國制造行業應收賬款平均周轉天數、應收賬款賬齡進行分析的基礎上，提出了三個步驟用來加強應收賬款管理：第一步是擬定合理的信用政策；第二步要制定應收賬款的投資計劃，并且注意及時更新數據；最后一步是向相關部門反映報告【1】。
Cergnul John J（2015）認為企業應該設置一個獨立部門對應收賬款加強管理，這項管理工作應該涉及應收賬款從產生到回收的全過程，是一種動態化管理【2】。
Benson(1979)認為企業應該對應收賬款管理加以重視，特別是分析應收賬款賬齡和周轉天數，并以分析結果為基礎，對不同客戶制定差異化的信用政策并保證實施。
Grzegorz Michalski（2008）指出應收賬款管理對中小企業來說同樣重要。企業應根據客戶實際情況確定使用何種信用政策。企業應與客戶進行定期或不定期溝通，追蹤客戶經營情況，防止應收賬款無法及時收回。企業應對已延期支付款項的客戶進行深入了解和調查，對延期原因進行詳細分析以便采取措施【3】。
Robert E. Stanford（1989）在對相關部門在應收賬款管理中的角色和職責進行明確和分工。企業信用部門的職責是分析應收賬款，并指出其中的問題；銷售部門的職責是在收集客戶資料的基礎上，根據自身經驗對客戶還款能力進行判斷，向信用部門匯報客戶資信情況和還款狀況。信用部門和銷售部門應當合作，對客戶信用等級進行評定【4】。

2.國內文獻綜述
高圣平（2015）認為應收賬款管理是市場經濟中企業面臨的重要問題，其管理的好壞會影響企業的生存和發展。他對加強應收賬款管理有兩點建議:一是認清應收賬款管理的本質，制定積極的應收賬款管理策略和合理的信用政策；二是加強應收賬款的日常管理，包括加強應收賬款的監控、健全銷售人員績效考核機制以及加強事后的收賬管理【5】。
江偉,姚文韜（2016）指出應收賬款的事前、事中和事后控制措施屬于應收賬款的日常管理對策，企業要積極嘗試先進的應收賬款管理措施，一是應收賬款保理，二是應收賬款質押融資，三是債權與股權互轉，他從理論上闡述了企業建立信用管理部門的重要性和制定信用政策的原則，提出對客戶的信用額度進行全面及時地審核與調整，有效管理應收賬款，避免賬款逾期對企業利潤的侵蝕【6】。

（四）研究的主要內容
1.應收賬款管理
本文先是闡述了應收賬款管理的理論基礎，包括應收賬款理論、信用政策理論和應收賬款全程管理目標，通過歸納總結使后面章節的內容有據可循，之后對上能鍋爐公司應收賬款管理現狀進行分析，介紹了上能鍋爐公司的企業概況、主要業務收入結構和所屬的行業環境，分析應收賬款存在的問題及成因分析，并從主客觀兩個角度探究了造成這些問題的成因，最后針對應收賬款存在的問題，提出了相應的完善措施。
2.應收賬款質量
根據公司近幾年的財務狀況，分析財務數據的結果，描述企業的應收賬款的質量現狀，從公司與應收賬款相關的管理部門、政策制度和收款模式等角度，描述企業應收賬款的管理現狀，歸納總結其中存在的問題，進而提出了提高企業應收賬款質量的水平，從而促進企業的持續健康發展。

二、相關理論概述
（一）應收賬款理論
所謂的應收賬款就是企業在銷售商品或者提供勞務時所產生的款項，但是沒有即時收到現金或銀行存款。根據交易雙方的商業信用，進而產生的債權債務關系。它可以為企業帶來資金的流入，歸屬于會計要素下的資產類。接下來介紹的三點內容就是在實際應收賬款管理中需要注意的。
首先，企業要嚴格把關應收賬款的賬期以及信用額度。企業在簽訂商業合同時，要有明確的條款說明信用額度和回款賬期，這將成為后續合作催款的重要指標。如果企業不能夠掌握好這兩要素，不但會使應收賬款越來越多，時間久了，甚至會產生壞賬損失，嚴重會導致資金鏈出現問題，從而影響企業正常經營。
其次，對企業賬目里的應收賬款做定期評估。在評估時只要從持有成本和回收風險兩點入手，企業在選擇應收賬款的銷售方式時，就要知道款項的回收時間與風險成正比，資產的持有成本也會受到影響。對這兩項內容進行評估是應收賬款管理的關鍵所在。
最后，對長時間未收回的應收賬款根據實際情況計提壞賬準備。降低壞賬風險最有效的方法就是到賬期就及時催款，這可以說是保證應收賬款資金運轉回籠的最有效也是最直接的手段。根據實際情況來計提壞賬準備，并采取相應的措施。
（二）應收賬款全程管理目標
在企業經營的過程中，應收賬款是把雙刃劍，它既可以為企業帶來較高的銷售額，又為企業帶來資金風險，二者相互制衡著。如何降低風險提高收益成為了應收賬款管理的終極目標。具體表現在以下三方面：
第一，在保證企業正常利潤的前提下來確定應收賬款的額度。目前經濟競爭如此激烈，中小型企業為了銷售額的提高可謂是絞盡腦汁，賒銷對于購貨方無疑是一種誘惑，因為應收賬款屬于流動資金，如果由于賒銷產生過多的應收賬款對于企業來說也是一種負擔，甚至會影響到企業的流動資金周轉。所以，將應收賬款控制在一個合理可行的范圍內，不僅可以降低資金風險，還可以提高企業的銷售額。
第二，控制好每一筆應收賬款的賬期日，并在結賬日到來的時候盡快催款。雖然應收賬款屬于資產的一部分，但是由于它的特殊性，資金的風險并沒有完全轉移，無論收回與不收回都會對企業經營帶來影響，所以要將到賬期的應收賬款催回，以此來降低損失，增加銷售額，按期變現是應收賬款的重要目標[1]。
第三，壞賬已經成為應收賬款管理中最受關注的問題，因為企業一旦產生壞賬，就將會受到損失。由于賒銷本身就存在著一系列不可預估的風險，所以企業一定要及時的關注應收賬款的匯款狀況，及時的計提壞賬準備，盡可能的避免企業資產狀況的虛增，影響企業經濟整體狀態，減小對企業造成的損失。
（三）信用管理理論
信用管理是一種新興的管理方式，主要以企業的財務狀況和銀行信用等級為參考對象，來判斷企業的信用度并依據此來決定賒銷額度。信用管理多應用于應收賬款管理之中，二者相互依附，每個企業根據實際情況來設立信用管理部門或者信用專員來進行上商業信用管理。至于信用管理的日常開銷，很多公司都由財務部門承擔[2]。關于信用管理工作主要包括以下兩點：
第一，對新老客戶進行綜合的風險評估和綜合評估，通過評估可以更加直觀的判斷該客戶的風險。5C因素評價方法在評估時得到了廣泛的應用，所謂5C因素評價方法就是綜合資本、品德、抵押品、能力和條件五個標準，來劃分應收賬款風險性的等級，用ABCD來代表不同信用等級，這四個標準表示企業的信用等級逐漸降低，分別是低風險客戶、可接受風險客戶、高風險客戶、不可接受風險客戶。一旦客戶的信用等級為D級，切不可采用應收賬款的銷售方式進行交易，只能采用現金交易。
第二，在信用管理工作的過程中還要將信用政策和信用額度掌握好。關于信用政策，銷售部和財務部要根據企業實際應收賬款占主營業務收入的比重來制定總量預警機制和比例預警機制。所謂信用額度就是指應收賬款的最大額度，由于信用額度是硬性指標，有時會影響企業的采購工作。現在很多中小型企業都從客戶的銷售利潤來控制應收賬款的信用額度。

三、上能鍋爐公司應收賬款管理現狀分析
（一）上能鍋爐公司簡介
1.公司簡介
上能鍋爐公司作為一家專業的鍋爐制造商,主要經營各種型號的鍋爐的制造與銷售,在同行業中可以說是屈指可數,該公司不僅種類齊全,而且其產品能跟得上發展形勢,在環保領域可謂是一枝獨秀,就憑借這幾點就在市場占有率上較其他鍋爐制造企業遙遙領先。目前，環保問題在社會上已經得到了高度關注，就連國家也出臺了相關的法律法規，將工業園區環境及公共環境列為了重點關注對象，同時也出現了一個新興行業，即＂環境污染第三方治理＂。環境污染主要包括鍋爐燃煤廢氣排放和鍋爐廢水的排放，鍋爐的環保工藝可見是很重要的，它的環保系統直接影響著廢渣、污水、廢氣等多方面的污染。在2015年之前，燃煤鍋爐一直占據著鍋爐行業的主導地位，但是這種燃煤鍋爐無論是在產能效率還是環保方面仍然存在諸多缺陷，為了改變這種尷尬局面，上能鍋爐公司推出了高效鍋爐，全面的改善了燃煤鍋爐存在的不足，受到消費者的一致好評。在積累了多年的生產經驗的同時，上能鍋爐公司開始致力于研發型煤環保鍋爐。正是這樣孜孜不倦的研究制造，申請了很多關于鍋爐創新和改造的專利，多次獲評為省級的榮譽稱號，上能鍋爐公司在鍋爐能源領域占有不可取代的地位，綜合上能鍋爐公司的多方面的出類拔萃，成為了業內的知名企業。上能鍋爐公司在企業信譽、產品質量、服務質量、產品售后的維修與服務、顧客口碑等方面都值得信賴，是鍋爐使用者的不二選擇。
2.公司基本財務狀況
上能鍋爐公司注冊資本為200萬元，總資產高達858萬元，在經過了企業的有效經營后，年平均主營業務收入達到300萬元，隨著該公司的創新生產，每年的銷售額也在逐年增加，然而其應收賬款每年都要增加120萬元，從該公司的賬面來看，賬齡達到3年及以上的就有30%。可見應收賬款直接牽扯都公司銷售產品能不能回款，這是一個值得重視的問題。
（二）行業現狀
根據國家統計局制定的國名經濟行業分類標準，鍋爐及原動機制造業共分為鍋爐及輔助設備制造、內燃機及配件制造、汽輪機及輔機制造、水輪機及輔機制造和其他原動機制造等五個子行業，上能鍋爐公司則處于鍋爐及輔助設備制造業。工業鍋爐是重要的熱能動力設備，它在工廠動力、人民生活、建筑采暖等多個領域得到廣泛應用，社會需求量很大。在相當長的一段時間內，工業鍋爐一直以燃煤鍋爐為主。但隨著我國節能減排、可再生能源利用等政策的推行，國家鼓勵企業研發高效率、低能耗、低排放的產品，工業鍋爐的產品結構也發生了改變，生物質鍋爐、余熱鍋爐等得到了較快發展。目前，行業內存在的主要問題表現為企業眾多而設計水平參差不齊，多數缺乏創新能力，產品運行效率與國外差距較大等方面。未來，鍋爐及輔助設備制造行業將呈現專業化生產日益加強，燃煤鍋爐向大容量發展，余熱余能利用技術和產品進一步發展，信息化技術運用進一步加強的趨勢。
（三）公司應收賬款質量現狀
1.應收賬款占流動資產比重情況
眾所周知，一個公司的運營資金主要是靠流動資金周轉日常開銷，然而應收賬款是流動產中最為常見也是最為重要的一部分，財務管理部門就要控制好應收賬款在流動資產內所占的比例，倘若應收賬款比例過大，那么就會影響流動資金的流動性，一旦流動資金周轉不靈，就會影響到企業的資金鏈[3]。
在調研的過程中，上能鍋爐公司也為我們提供了一些財務內部的數據。該公司在2010年之前，為了銷售商品采取應收賬款的銷售方法，為企業帶來大額的應收賬款。然而到2011年企業突然意識到，應收賬款過多并不是一件好事，就逐漸改變了銷售策略，應收賬款的金額有明顯的回落，而且增幅也平穩的維持在3%，在流動資產中的比重為在25%左右。然而到2014年應收賬款在流動資金中的比重有了大幅度的上升，直升到30%以上，這是由于應收賬款增加而流動資金減少造成的，應收賬款的漲幅較去年同期增加了18.26%[4]。為了改變這樣的不健康發展，2015年，上能鍋爐公司收回前期的投資和籌資項目款，使得應收賬款的比例得到了徹底的調整。目前，該公司已經意識到應收賬款比重在企業運營過程中是一項很重要的指標，所以要對應收賬款進行有計劃的管理，嚴格控制賬期、匯款金額的數據。
2.應收賬款增速與主營業務收入增速的比較
綜合應收賬款和主營業務收入這兩項增長速度，來分析企業的經營狀況，如果應收賬款的增長速度小于主營業務收入增長速度就表示資金周轉良好。
上能鍋爐公司在2010年時應收賬款的增長速度較主營業務收入的增長速度快很多，就是表示把商品賣出去了，但是并沒有太多的實際回款，為了控制應收賬款的增長速度，該公司有采取了保守的銷售手段來改變當時財務狀態。然而隨著環保要求越來越高，上能鍋爐公司的燃用生活垃圾和生物質的鍋爐得到了大賣特賣，主營業務收入得到很大幅度的提高，從530.47萬元直線上升至5681.09萬元，即便如此應收賬款占主營業務收入的比重也只是小幅度的降低，可見應收賬款金額之大。2012年，由于市場上的方方面面原因導致鍋爐銷售量受到制約，公司的主營業務收入和應收賬款呈現出下滑趨勢，可是應收賬款的比率卻上升了4個百分點，這表明上能鍋爐公司的資金狀況已經受到了應收賬款的影響。2013 年，該公司的銷售量并沒有完全得到改觀，全年來看收入下降幅度不是很大，可是應收賬款卻又有了3.79%的漲幅。2014 年，為了扭轉前兩年的銷售低靡的局面，銷售部門過分的采用商業信用手段，使得該公司的應收賬款大幅度的上升，然而這樣做無異于飲鴆止渴，不但沒有提高企業的經營活力，反而讓企業先入了資金周轉受滯的僵局。從2010年-2015年整體來分析，雖然該公司的賒銷比率一直居高不下，但是通過努力，還是將局面控制的很好，上能鍋爐公司在同行業中還是有這不可小覷的地位的。這樣的案列不僅發生在上能鍋爐公司，在行業內很多公司也是如此，為了提高主營業務收入，不惜以應收賬款的銷售方式進行交易，然而應收賬款的資金風險卻沒有考慮，這是財務管理并不贊同的銷售方式[5]。
3.應收賬款周轉速度分析
應收賬款的周轉速度是衡量應收賬款質量的一項重要指標，它包括周轉率和周轉天數兩個方面，應收賬款的周轉率越大表示應收賬款越少,企業資金的周轉越靈活,周轉天數越少越好,在企業交易中,周轉率和周轉天數是衡量客戶償還應收賬款的能力指標,只有周轉資金靈活才能根據賬期來支付貨款。
由于鍋爐制造企業有著自身的局限性，它存在一個生產周期，不會像商業企業那樣只是簡單的進銷存流水業務，生產需要一個時間周期，行業特點就決定了應收賬款在回收期上存在一個時間因素[6]。所以上能鍋爐公司的應收賬款的回收期就相對比較長，根據該公司提供的財務狀況可以得知，應收賬款的回款速度較慢，把大部分精力投入在前期生產制造和銷售業務中，而后期的應收賬款催款卻沒有專門的人管理，這是造成公司應收賬款周轉率低下的最根本原因。
（四）公司應收賬款管理現狀
1.應收賬款規模管理
隨著近幾年銷售行業的競爭越來越激烈，上能鍋爐公司在銷售部門也是下了血本，大力的進行廣告宣傳，增加銷售人手，這使得上能鍋爐公司的銷售業績優良很大的改觀，主營業務收入有了大幅度的提高，然而并沒有改變資金流僵化的局面，與此同時帶來的不是現金的增多，而是巨大的應收賬款金額，隨著時間的推移，應收賬款的余額越來越大，賬齡越來越久，還要定期的計提壞賬準備，這讓上能鍋爐公司資金狀況原本就不是很良好的狀況，無異于雪上加霜。如果再不采取措施來治理這種現象，該公司很可能會擔負壞賬損失[7]。
通過對上能鍋爐公司財務數據調查研究可以得到這樣的結果，2014年主營業務收入較同期增加了589970.39元，隨之增加的還有應收賬款，增加金額為320640.52元，從數據上可以直觀的看出應收賬款占主營業務收入的60%。2015年主營業務收入和應收賬款的增加金額分別為301991.85元和247814.91元，可見應收賬款占主營業務收入的比例一直居高不下，而同行業平均標準在16%上下浮動，而該公司卻高出行業標準很多。
盡管如此，上能鍋爐公司目前還沒有關于應收賬款管理的部門，對于應收賬款的金額要求和占比要求還沒有明確的規定，由于長時間的應收賬款不及時回款，加上應收賬款金額巨大，導致企業經營運行艱難，賬齡長的還會有壞賬損失的風險，這對于該企業是至關重要的，在公司內設置獨立的應收賬款管理部門是有必要的。
2.應收賬款客戶管理
上能鍋爐公司不僅在銷售方法上存在不足，在客戶管理方面也有很多缺陷，在簽訂購銷合同時沒有明確的提及貨款的賬期及回款時間，這是造成企業應收賬款余額巨大的主要原因，進過數據統計可知，該公司的應收賬款是逐年增長的，而且應收賬款的金額比較大，統計了該公司的主要幾個客戶的應收賬款情況，所占比重高達95.2%，該公司為了銷售商品在一些一般性的往來客戶中也采取了應收賬款的銷售方式[8]。
針對上文敘述的關于造成企業應收賬款余額巨大的種種原因，應該采取一系列的應對措施，對于經營性往來的客戶和一般性往來客戶應該采用不同的方法。由于經營性往來客戶是長期合作的客戶，應該采取按照合同約定的方案進行應收賬款的催回工作，如果超過約定的還款期限，設立應收賬款專員負責款項的催回工作。如不還款可以酌情走法律程序。至于一般性往來客戶，在合作之前，先明確其信用等級，然后再考慮是否以賒銷的形式交易。
3.應收賬款賬齡管理
該公司應收賬款的金額大，分布廣，賬齡長。應該對其進行系統的管理，在賬齡問題上進行有效的管理，以賬齡長短為界限劃分幾個等級，比如未到期、1年以內、1年—2年、2年—3年以及三年以上這四個等級，根據實際情況采取業務員催款或者經理催款的形式進行催收。如果實行了以上的催款形式依舊不奏效，那么就根據會計準則進行計提壞賬準備。
4.應收賬款管理相關部門
關于上能鍋爐公司對應收賬款采取措施的只有銷售部和財務部，這兩個部門應該互相配合來改善目前應收賬款的狀況。
上能鍋爐公司的財務部應該在審核原始單據登記應收賬款明細賬的同時，花費一些經理在應收賬款的賬期，在到期之前提醒客戶還款。對賬齡較久的應收賬款按照會計準則進行計提壞賬準備，一般壞賬準備金為應收賬款總額的10%。以上的一系列判斷都是源自于業務員的紙質單據或者口頭述說[9]。
上能鍋爐公司的銷售部同所有公司的銷售部一樣，其主要職責就是商品的銷售，銷售的前端業務是與客戶簽訂購銷合同，在此前，業務員簽合同并不按照標準的合同范本來簽約，完全是憑借自己的工作經驗或者是合作建立的信任，所以在簽定紙質合同時，并沒有明確約定還款日期的條款。這給后期的催款工作帶來諸多不便。所以銷售部要在簽約時就要注明還款的合同條款，為日后的業務提供便利。并且對客戶的一些基本信息以及注冊資質進行登記，再結合客戶的信用等級來決定是否采用賒銷方式合作。堅持讓每一筆訂單都有據可依，切不可沒有合同就走貨，因為凡是涉及鍋爐的交易，必定金額較大，倘若沒有合同，便采用應收賬款的方式合作，這樣使得應收賬款的回收風險無形中增加了很多。

四、上能鍋爐公司應收賬款管理存在的問題
（一）信用管理職能的設置存在缺陷
在上能鍋爐公司應收賬款管理過程中，營銷中心和財務部門都參與了，但是兩者工作范圍模糊不清。
組織產品銷售、與客戶簽訂銷售合同并與客戶對賬，這些是營銷中心的工作重點。財務部負責定期與客戶溝通，了解欠款情況，并對銷售人員進行考核，銷售人員的工資與提成相連，應收賬款考核與工資提成相比要低的多[10]。所以在面對銷售提成高收入的誘惑下，銷售人員必定會再銷售上多下功夫，而且銷售人員的缺少相關的培訓和技能認證，在評估信用等級、制定信用政策等方面缺乏指導，所以在應收賬款控制方面管控不到位。財務部門的主要只能是對應收賬款進行核算，并對應收賬款進行財務分析，關注點主要在現金流動和企業利潤上。財務部門不與客戶面對面交易，所以財務部門對信用風險預判無法掌握，不能夠直接催收應收賬款。上能鍋爐公司沒有專門的信用管理部門，這就使應收賬款管理工作開展起來困難重重。
（二）應收賬款質量有待提升
上能鍋爐公司應收賬款的質量現狀分析：公司應收賬款規模大，波動大，占流動資產的比例高；應收賬款增幅在收入增幅中比例大，資金周轉困難；應收賬款欠款時間主要為一到兩年，5年以上的賬款不斷上升[11]；上能鍋爐公司在同行業中，回款率低下，欠款時間長，資金鏈存在斷裂的風險。分析后得出上能鍋爐公司應收賬款質量不高，應進一步提升。
（三）缺少可供執行的信用政策
經過調查總結，上能鍋爐公司可以采取下面三種手段對應收賬款進行信用管理：（1）合同簽訂前對了解客戶基本資信信息，財務部門對合同內容評審。（2）實行先款后貨的結算方式，確保公司在交貨或服務前期能收到大部分貨款；（3）公司建立應收賬款考核制度，與銷售責任人工資掛鉤。以上的方法能保障公司流動資金的安全，但是上能鍋爐公司應收賬款情況不好，和其他企業有差距，根本愿意還是公司在信用管理方面存在漏洞。
上能鍋爐公司根據多年經驗制訂了一套核算制度，但該制度缺乏科學性。公司在信用政策方面沒有具體的規定，銷售人員在信用標準、折扣、信用期限方面沒有執行依據。先款后貨的結算方式有利也有弊，雖然保障了公司的利益，但是也沒重視客戶。對待不同資信的客戶應該采取不同的信用政策[12]。
（四）應收賬款催收手段單一
資料顯示，到 2015 年 12 月末，上能鍋爐公司 1 年以上的欠款高達7585萬元，采取措施并沒有達到預期效果。對待欠款不還的客戶，公司采取寄掛號信和對賬函等方式。對那些到期拒不償還的客戶，可以采取法律手段。
在自有流動資金不足時，上能鍋爐公司將固定資產質押給金融機構以此獲取資金，保障公司正常運轉。公司的管理者沒有意識到應收賬款能減輕財務壓力[13]。

五、上能鍋爐公司應收賬款管理改進的對策
（一）完善信用管理職能缺陷
信用管理工作涉及面廣，工作人員需要具備過強的專業素質和知識，還有具有分析、解決問題的能力。這樣的高要求不是其他部門能夠勝任的，應該成立專門的信用管理部，與財務部和營銷部合理分工，相互合作。
信管部的職責權限主要有以下幾個方面：
（1）銷售人員在爭取到客戶時，可以讓客戶填寫信息，對信息進行評判，對客戶進行信用等級分類，以此決定銷售人員是否開展下一步工作[14]；
（2）客戶有初步意愿后，據不同客戶情況采取不同信用政策；
（3）在倉庫按時發貨之后，對合同履行的情況進行動態追蹤，并實時分析信用狀況；
（4）對逾期賬款，綜合考慮謹慎選擇催收手段；
（5）對客戶信息分類整理，建立數據庫。信用部門負責客戶篩選，對客戶的財務、信用狀況等進行核實，從根本上減少應收賬款的風險。同時信用管理部門負責對不同類別的客戶提供不同信用政策，這樣能減少營銷中心私自運用政策的現象。上能鍋爐公司業務具有特殊性，大型鍋爐設備需要根據客戶需求進行設計安裝等，結算方式采取分期付款和質保金相結合的形式，不適合采取賒銷方式，在業務前期，信管部門就可以發揮職能，對客戶資信狀況進行評估，做好應收賬款準備工作。小型鍋爐設備和配件的銷售，上能鍋爐公司采取的是預付定金和貨到付款的形式進行交易，對那些信用良好的客戶可以賒銷，靈活運用信用政策，充分調動客戶付款的積極性。上能鍋爐公司的受托加工業務采取現貨交易形式，也可以適當的賒銷。
（二）多角度提高應收賬款的質量
1.完善銷售合同管理制度
（1）上能鍋爐公司在大型鍋爐設備銷售時，客戶想要賒銷時，信用管理部門充分發揮職能，對客戶進行考評[15]。當客戶達到賒銷條件，可以由營銷中心替客戶申請信用政策，經信用部門、財務部門和總會計師評審合格后，有營銷中心負責與客戶簽訂賒銷合同。同時信用管理部門也要將客戶信息存檔。上能鍋爐公司對合同文本進行統一規定，要合法合規并且條款健全。在合同中關鍵條款一定要表達準確，涉及到賒銷的合同時，逾期還款的解決方法一定要清晰。合同中應該對銷售的貨物和服務內容范圍清晰界定，關鍵詞語不能有歧義，避免出現和本公司意愿相悖的筆誤。合同簽訂后，必須有購銷雙方經辦人的簽章并上報銷售副總審批才能生效。
（2）合同簽訂完畢，將合同復印備份，以供其他部門對合同履行情況監督，原件應歸檔保存[16]。
（3）重視影響合同履行的各項證據的收集保留。如果客戶提出新的要求，一定要以書面公函的形式進行，將合同雙方的資料整理保存，合同中規定的付款期限到了，對方不付款的，可以進行提醒和書面催促，同時收集證據并保存。
（4）發生法律糾紛時，注意訴訟時效。
2.加強客戶的動態跟蹤管理
賒銷開始到收賬結束這個過程時間會很長，有些客戶的信息會發生變化。上能鍋爐公司應該對賬款收取的情況實行動態追蹤，掌握客戶最新動態，針對實際情況采取相應措施，這么做既能保障貨款的收取，也能為日后客戶合作提供依據。
在銷售發票（包括運輸、安裝發票）上要加強管理，在賬面上的欠款金額和公司存檔的金額相不相符，這需要銷售人員核對。對待重要項目時，應該與合同方多加溝通，了解對方在項目實施時是否存在困難，并將了解到的情況及時反饋給公司，以此來調節生產進度，減少庫存[17]。
對賒銷客戶且欠款金額比較大的客戶要進行動態追蹤，也可以用這種方式了解市場需求和客戶對產品用后感受，將走訪過程中發現的問題及時解決或上報公司，提升公司在行業中的信譽度。
3.定期對應收賬款進行對賬和反饋
上能鍋爐公司在財務制度方面存在欠缺，可以建立定期分析制度：以月為單位，定期進行賬單核對。將客戶進行分類，營銷中心記錄和應收賬款明細賬目應該相符，未開發票的銷售合同要與倉庫發貨記錄相符，如果不符合，應該分析原因尋求解決方案；以年為周期，公司財務與合作的公司對賬，對沒有按時付款的公司發書面函證，由相關責任人進行催收。根據不同企業間的情況，采取不同措施。對應收賬款對賬函回執要妥善保存，作為證據保留。
對未按期付清款項的客戶，信用管理部門應該重新劃分信用等級。對那些故意拖欠的客戶，信用管理部門應該加大力度，嚴重者從信用名單中除名。上能鍋爐公司在應收貨款時應該遵循兩大原則：一維護好客戶關系，二成本效益原則[18]。除此以外，公司應該定期對催收貨款的工作進行總結歸納；效果好的方案可以持續實施，效果不好的方案應該進行改進。
4.積極嘗試利用應收賬款融資
應收賬款融資是企業獲得資金的一種手段，將應收賬款抵押或出售給金融機構進行融資。歐美發達國家在這方面經營豐富，并且取得了很好的效果。這樣的成功經驗對我國企業很有學習的必要。在2014年底，我們國家正式建立起了應收賬款融資平臺。對于這種新的手段，仍處于探索中。
應收賬款融資對企業經營產生的積極作用主要表現在下面幾個方面，可以總結為三個有利于：
（1）有利于節約企業融資成本。應收賬款融資特點是時間短、風險低、過程簡單；
（2）有利于降低企業經營風險。應收賬款融資能夠保證資金鏈的完整；
（3）有利于提升企業競爭優勢。應收賬款融資有助于提升企業企業形象，在行業中競爭力也有所提升。
上能鍋爐公司相較于行業中其他公司，具有好的信用基礎，各個股東資金實力雄厚，這些條件都比較適合發展融資。想要發揮融資的優勢，就要從公司內部抓起，主要在三個方面：第一，做好應收賬款管理工作[19]。從觀念上轉變，吸收先進的觀念，建立完整健全的應收賬款管理模式，將信用管理部門的作用充分發揮出來。另外，對欠款企業實施追蹤，與提供融資業務的進入機構相互合作，尋求更好的良性發展；第二，重視企業內部管理，簡化辦事流程，各個部門相互合作、互相監督。形成良好的工作環境和氛圍，為企業建立正面、良好的企業形象；第三，公司可以聘請保險公司來替企業承擔風險，也能提高應收賬款融資業務在申請時的成功率。
（三）制定合理的信用政策
1.完善客戶資料
上能鍋爐公司在客戶資信方面比較重視，了解收集客戶的基本信息，這其中包含企業性質、企業資金情況、企業規模、企業競爭力、企業銷售情況、項目審批和資金的具體落實情況、主要責任人的信用狀況等等，雖然涉及的方面很廣，但不夠詳細規范，也沒存檔備份。所以，根據上能鍋爐公司的情況，建議完善客戶資料，建立健全完整的檔案管理制度。其中資料內容主要包含《上能鍋爐公司客戶信息登記表》、客戶財務狀況評估報告、客戶營業執照及企業資質等能夠證明企業實力的復印件，其他所需資料具具體情況補充。
2.設置客戶信用評分標準
上能鍋爐公司在得到客戶的信用資料后需要整理分類，并進行評估，根據評估結果決定是否為客戶提供商業信用，以及提供商業信用的標準。具體的信用評判標準可以分為三步：
首先，在三個方面對客戶信用水平進行考察評分，這三個方面為企業財務狀況、客戶基本情況、企業在銀行信用狀況是否良好。
其次，將方面三個方面進行分解細化，以每一項對企業信用水平的影響設置不同分值；“客戶自身特征”和“信用狀況”這兩項分解指標可以據客戶自身情況和行業規定來進行評分，“財務狀況”分指標可以以財務基準值設定，也可以和其他企業相比較進行設定，設定的評分標準由企業自行設定[20]。
最后，將這些評分標準及規定總結歸納成文，并嚴格按標準執行。
3.制定嚴格的信用政策
上能鍋爐公司客戶信用評分標準實行百分制，將客戶分為六個等級。上能鍋爐公司在此之前并沒有建立信用政策，本人根據自身的財務基礎，結合行業中其他企業的做法和上能鍋爐公司自身的銷售情況，針對企業的經營特點設計了相關的信用政策，上能鍋爐公司在結算方式上采取分期付款和預付保證金的形式，但是大型設備銷售和金額大的項目上不采用賒銷方式。依據建立的信用評分標準調整預付款和供貨進度等[21]。
（四）靈活選擇應收賬款催收方式
上能鍋爐公司應更根據自身情況結合客戶欠款金額、時間等因素綜合考慮，謹慎選擇。
1.電話催收
電話催收的優點是方便快捷且成本小，上能鍋爐公司可以優先考慮。對那些欠款數額小的企業，電話催收就能收回欠款。但對那些欠款數額大的企業，電話催收不一定能起到作用，但是也增加了交流溝通的機會。在使用這種方式催收時應注意下面幾點：
①準備階段。在電話催收之前，應掌握客戶的基本信息，如對方負責人、銷售合同內容、雙方應該履行的責任和義務等等[22]。同時，催收人也要對自己的權限有一個清晰的認識，對客戶提出的條件能夠辨別是否是處于自己能解決的范圍內，如果是自己直接處理，如果不是應請示上級領導。
②交談階段。交談時語言清晰，對非財務人員少使用專業用語。交談時注意語氣與詞語的表達，維護企業形象，保護與客戶的合作關系。
③ 記錄匯報階段。該階段目的是得到客戶的承諾，在通話時做好記錄或給電話錄音。如果客戶無法在規定日期歸還欠款，及時上報信用管理部門。
2.函證催收
函證有兩種形式：電子、書面。電子函證的優點是方便、快捷，一般在非正式催討時使用。電子函證要簡明扼要，內容著重在欠款金額、還款期限，有時對重要信息要標注。其他復雜且必須要提及的說明可以作為附件放在正文后。書面函證相較電子函證更加正式，可以作為憑證保存，一般視實際情況與其他收款的方式配合使用。書面函證也從側面表現企業的形象，上能鍋爐公司在書面函證可以封面、排版等方面進行創新，充分展現企業文化。
3.面訪催收
面訪催收是效果最理想的方式，同時消耗大量人力物力精力。在致電、函無效的情況下，一般會采取面訪。在面訪以前，應做足功課，如對客戶的基本情況和交易情況了解詳細。在面訪過程中如果客戶答應還款時，應擬定一份正式文件，文件應包含還款的日期、方式、金額等，必須要求對方負責人簽字。如果面訪催收對方仍不還款要采取法律訴訟時，這份文件就可以作為原始證據。通常情況下，企業為了能和客戶有長遠的合作，在面談時會給被催收的公司優惠條件，上能鍋爐公司也可以考慮。
4.第三人催收
在采取上述三種方法沒有效果的，公司還不想采取法律措施的時候，企業可以雇傭專業收賬機構替其進行收賬，這種方式叫做第三人催收。這種第三方機構具有豐富的收賬經驗，且收賬方法多[23]。這種手段相較于上面三種方式來說，比較強硬，相比法律訴訟不易破壞合同雙方的關系。但是采取第三人催收的方式收賬增加的成本，需要根據上能鍋爐公司的實際財務情況，在收賬成本和應收賬款之間做出合理選擇。

結論
企業與客戶在經過協商無效的情況下得債務糾紛，并且客戶拒絕付款，上能鍋爐公司可以采取法律手段起訴客戶。雖然法律訴訟時間長、過程復雜，相對其他方法效率低。但是法律訴訟具有強制性，可以使違反合同和職業道德的客戶還款。
應收賬款在企業財務管理過程中至關重要，有利也有弊，它雖然能為企業擴大銷售、減少庫存，但也會影響運營資金循環。所以企業只有正確對待應收賬款管理工作，將應收賬款控制在合理范圍內，才能在競爭中占據優勢。
在本文中，以上能鍋爐公司為案例，對該公司應收賬款的相關管理進行研究、分析，得出下面的結論：
（1）上能鍋爐公司看重信用管理，運用多種方法控制應收賬款的風險，如評審銷售合同、先行付款后發貨、分期付款和建立銷售人員應收賬款考核制度等等。但是上能鍋爐公司在應收賬款管理上還存在一些問題，例如：沒有設立專門的信用管理部門，應收賬款管理工作由銷售和財務部門承擔。企業內部信用政策模糊不清，信用評估方法缺乏科學依據，對銷售合同執行力不足。以上諸多因素致使上能鍋爐公司在應收賬款方面成績不佳，管理工作還需加強。
（2）應該結合市場經濟體制以發展的眼光看應收賬款對公司發展經驗的影響。企業以合理運用賒銷形式對應收賬款管理工作有三點好處，一有利于提升銷售業績、拓展市場；二有利于解決積壓庫存、將少存貨；三有利于企業間良好合作關系的建立，謀求更好、更長遠的合作。如果一味追求銷售業績而造成大量的應收賬款，雖然市場占有率增長了，但也增加了壞賬的風險，資金循環受到阻礙，營業周期增長。
（3）想要將應收賬款控制在合理范圍內，應該有效利用應收賬款，制定合理的應對方案，將應收賬款管理工作做好。成立或設立專門的信用管理部門，并且與企業銷售、財務等相關部門相互配合。同時制定合理的信用政策，應收賬款全程設施管理模式。針對不同的客戶、業務類型進行分類，靈活運用信用政策，調動客戶的積極性，利于資金回流。還有，在應收賬款管理方面要敢于創新，不斷嘗試新的方法，例如應收賬款的債權、股權之間的轉讓和質押融資等等，這些辦法可以有效地解決企業在生產過程中流動資金應急，為企業實現其生產經營管理目標提供保障。

致謝
本文是在導師華建新講師和楊冬云高級會計師的精心指導下完成的，她們科學嚴謹的治學態度，求真務實的工作作風，一直激勵著我在求學的道路上不斷前行。從論文題目的選擇到論文的最終定稿，都離不開華建新老師的指導和楊冬云高級會計師的幫助。在寫作過程中，得到了佳木斯大學經濟與管理學院其他老師的支持與幫助，在此一并表示真誠的感謝。