銷售話術(shù)是設(shè)計出來的第二章，知己知彼，猜透“上帝”的心思好說話第九節(jié)，猜透客戶的從眾心理客戶在購買產(chǎn)品時，往往不愿意嘗試冒險。凡

銷售話術(shù)是設(shè)計出來的

第二章，知己知彼，猜透“上帝”的心思好說話

第九節(jié)，猜透客戶的從眾心理

客戶在購買產(chǎn)品時，往往不愿意嘗試冒險。凡是沒經(jīng)別人試用過的新產(chǎn)品，客戶一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。而對于大家認可的產(chǎn)品則容易信任和喜歡。尤其是看到大家搶購某種產(chǎn)品時，他們往往會表現(xiàn)出非常強烈的購買欲望，也會跟著去搶購。這是一種從眾心理。在銷售中，銷售人要想促成客戶購買簽單，利用這種從眾心理促成訂單，也是一種不錯的選擇。

“從眾”是一種比較普遍的社會心理行為和現(xiàn)象，也就是人們常說的“云亦云”“隨大流”。大家都這么認為，我也就這么認為；大家都這么做，我也就跟著這么做。從眾心理在消費過程中是十分常見的。因為人們一般都喜歡“湊熱鬧”，當看到別人成群結(jié)隊、爭先恐后購買某種商品時，也會毫不猶豫地加人其中。

在銷售過程中，銷售人員也可以運用客戶的從眾心理，促使客戶下定決心購買產(chǎn)品，從而獲得訂單。一些成功的銷售人員在爭取客戶的訂單時，往往就喜歡利用這種技巧促使客戶下決心簽單。

一位銷售人員在向一家公司推銷產(chǎn)品時，看到對方遲遲不肯簽單，就說；“貴公司旁邊的政府大樓使用的就是我們公司的產(chǎn)品。他們最初只是購買了以下部分產(chǎn)品。后來，他們覺得我們公司的產(chǎn)品非常放心可靠，又相繼購買了一些產(chǎn)品。到現(xiàn)在，他們與我們公司已經(jīng)建立了5年的長期合作關(guān)系。只要他們有這方面的需要，都會與我們公司聯(lián)系，我們也會以最快的速度為他們提供最滿意的服務(wù)。貴公司也可以先購買一小部分產(chǎn)品，如果覺得滿意咱們就增加合同分量，您覺得怎么樣？”

那家公司的負責人聽了這話，想了一會兒就與銷售人員簽訂了單子，從他們公司購進了一小批貨。

在購買產(chǎn)品時，許多人都不愿意“第一個吃螃蟹”，他們往往在看到別人購買后才會放心購買。對此，銷售人員何不利用他們的從眾心理，向他們展示“別人已經(jīng)買了”或“別人已經(jīng)信任我了”呢？

一名銷售人員在向一供貨商推銷產(chǎn)品時，由于是首次與該代理商合作，代理商對其產(chǎn)品有疑慮，雖然想進貨，但是遲遲不愿意與該銷售人員簽單。此銷售人員就對代理商說：＂您一定知道甲公司一向?qū)┴浬桃髧栏癜桑覀児揪褪羌坠镜墓┴浬獭＜坠窘?jīng)過很長一段時間的考察，最終選擇了與我們公司進行合作。現(xiàn)在，我們已經(jīng)與甲公司合作5年了，這次雖然是第一次與貴公司合作，不過我相信我們以后肯定也會保持長期合作的關(guān)系的。”

結(jié)果，代理商與銷售人員簽訂了合同，購進了一批貨。

銷售人員適時地向客戶展示“別人已經(jīng)買了”“別人已經(jīng)信任了我”是促使陌生的客戶信任自己，說服陌生客戶購買產(chǎn)品，簽訂訂單的有效技巧。在銷售過程中，銷售人員使用這種技巧，往往比較容易突破客戶的警戒心理，最終說服客戶下定決心簽單。

小王是某病毒防火墻公司的銷售經(jīng)理。公司今年分配的銷售任務(wù)大幅增加。小王感到壓力非常大。去年，小王在政府行業(yè)中了幾個標，今年，政府行業(yè)的單子應(yīng)該問題不大，但是，要完成任務(wù)，還必須開拓新的市場。為此，小王決定開拓教育行業(yè)的市場。

不久，小王從一個代理商那里得知 A 大學準備進行網(wǎng)絡(luò)升級和改造，病毒防火墻就是其中的一項。小王認為打入教育行業(yè)市場的機會到來了，便直接去找代理商老李。

但是，了解到具體情況后，小王才發(fā)現(xiàn)事情并沒有那么簡單。老李說， A 大學對產(chǎn)品的質(zhì)量和性能要求都十分高，而且目前已經(jīng)有幾家國外知名病毒防火墻廠商介入了這個單子，競爭十分激烈。小王雖然對自己公司的產(chǎn)品十分有信心，但是考慮到本公司產(chǎn)品在教育行業(yè)的市場上還沒有成功的案例，在競爭中很難取得用戶的信任。

果然，在與 A 大學的負責人面談時，對方就對小王公司產(chǎn)品在教育行業(yè)市物上成功的案例太少提出了質(zhì)疑。無論小王如何努力爭取，對方就是不信任其產(chǎn)品。

為了此事，小王想了很久，也沒有找出說服用戶的辦法。正在他苦惱時，某位使用X公司軟件的客戶給小王打來電話反饋使用信息。小王見客戶的反饋情況良好，便靈機一動，想出了一個辦法。小王請示老總后，便將公司的軟件送給 A 大學試用，并附帶給了以前客戶的聯(lián)系方式。

開始， A 大學婉言謝絕試用。但是，經(jīng)過一番公關(guān)和其他一些老客戶介紹后， A 大學最終同意了試用X公司的產(chǎn)品。過了不久，一些學校的電腦感染了震蕩波病毒，而 A 大學的電腦卻安然無恚。經(jīng)過實踐證明，X公司電腦軟件無論是在服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量方面都是非常可靠的。 A 大學決定一次性購一大批X公司的軟件。小王由此獲得了一張價值不菲的大訂單。

由于小王給 A 大學提供了優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，更由于X公司產(chǎn)品的出色表現(xiàn)、 A 大學的相關(guān)負責人不僅非常信任X公司，而且還在一次教育行業(yè)的信息化交流會上作為使用者向其他學校大力推薦X公司的產(chǎn)品。通過 A 大學這個“證人”的推薦，小王又獲得了許多訂單。

客戶在購買一種新產(chǎn)品，或者是自己不了解的產(chǎn)品時，往往心存疑慮，害怕買錯了產(chǎn)品，或者怕被銷售人員騙了。此時，無論銷售人員怎么介紹和解釋，都很難獲得他們的信任。而此時，一旦他們聽說有人使用過這種產(chǎn)品，而且效果不錯的話，他們就會改變對產(chǎn)品的看法，轉(zhuǎn)而信任產(chǎn)品。

某位客戶要購買燃油鍋爐。一些銷售人員聞訊后，都紛紛來向客戶介紹自己公司的產(chǎn)品。這讓客戶感到很為難，自己以前沒有與這些公司打過交道，究竟信任誰呢？

這時，有一位銷售人員在他的產(chǎn)品介紹材料里面夾了一份有關(guān)客戶聯(lián)系方式的單子。其中，有一個就是客戶的鄰居，而且還是為人不錯的鄰居。于是，客戶就撥打了鄰居的電話。

結(jié)果，鄰居說該公司的產(chǎn)品還可以，銷售人員也值得信任。于是，客戶就信任了這位銷售人員，并購買了這家公司的鍋爐。這位銷售人員憑著一個有力的“證人”贏得了這張訂單。

在銷售過程中，從眾成交法可以減輕顧客對風險的擔心，尤其是新顧客，大家都買了，我也買，可以增強顧客的信心。銷售人員利用此法，往往能夠較為容易地促成交易。但是，銷售人員在利用客戶的從眾心理時，也要注意幾個問題，以保證取得良好的效果。

1）所舉案例必須實事求是。在銷售過程中，銷售人員要想引導客戶的心理，所舉的案例一定要真實，既不要用謊言編造曾經(jīng)購買的客戶，也不夸大那些老客戶的購買數(shù)量。否則，銷售人員列舉的案例不真實，就很可能被揭穿，永遠失去成交的機會，不但不可能從客戶那里獲得訂單，而且還會讓客戶產(chǎn)生被欺騙和愚弄的感覺。這種感覺不僅會嚴重影響客戶對銷售人員及公司的印象，而且這種不良印象還可能會被這些客戶利用各種途徑影響其他更多的客戶。因此，銷售人員必須列舉實際發(fā)生的成功案例去引導和說服客戶的從眾心理，否則就是自砸招牌。

(2）盡可能以影響大的老客戶作為列舉對象。客戶雖然有從眾心理，但是如果銷售人員列舉的成功例子不具有足夠的說服力，那么客戶通常是不會為之所動的。所以，銷售人員如果想要成功利用客戶的從眾心理實現(xiàn)成交，爭取到訂單，那么就要盡可能選擇那些影響大的、客戶熟悉的、比較具有權(quán)威性的老客戶作為列舉對象。否則，客戶的從眾心理很難被激發(fā)出來。

(3）面對太有個性的客戶，不要輕易使用此法。現(xiàn)代社會是一個崇尚個性化的社會，人們在從眾的同時，也存在一股“叛逆”心理。在銷售過程中，銷售人員也會發(fā)現(xiàn)有些有個性的客戶對從眾不屑一顧，喜歡追求與眾不同。因此，銷售人員發(fā)現(xiàn)客戶是很有個性的人時，就不要輕易使用此法，因為這樣做很容易引起客戶的反從眾心理。

總之，從眾是一種非常普遍的社會心理和行為現(xiàn)象。在銷售過程中，銷售人員只要善于巧妙運用，往往能夠促成客戶下定決心簽單，并源源不斷地為自已爭取到訂單。因此，這種技巧很值得廣大銷售人員學習和借鑒。