內(nèi)容提要：隨著精裝化的快速推進(jìn)，2018年南方采暖市場(chǎng)呈現(xiàn)明顯下滑態(tài)勢(shì)，燃?xì)獗趻鞝t采暖跌幅高達(dá)30%左右，絕大多數(shù)暖通公司反映訂單少日

內(nèi)容提要：隨著精裝化的快速推進(jìn)，2018年南方采暖市場(chǎng)呈現(xiàn)明顯下滑態(tài)勢(shì)，燃?xì)獗趻鞝t采暖跌幅高達(dá)30%左右，絕大多數(shù)暖通公司反映訂單少日子難過，各種暖通會(huì)議討論最多的話題是：市場(chǎng)需求下滑，暖通公司該何去何從？

近兩年，水泥、黃沙和天然氣等資源產(chǎn)品大幅漲價(jià)，水泥漲幅高達(dá)100%，南方天然氣每立方米普遍由2.2元階梯漲到3.5元，漲幅高達(dá)60%；隨著精裝化的快速推進(jìn)，2018年南方采暖市場(chǎng)呈現(xiàn)明顯下滑態(tài)勢(shì)，燃?xì)獗趻鞝t采暖跌幅高達(dá)30%左右，絕大多數(shù)暖通公司反映訂單少日子難過，各種暖通會(huì)議討論最多的話題是：市場(chǎng)需求下滑，暖通公司該何去何從？

在如此嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境下，南方家裝采暖市場(chǎng)蛋糕自然逐年變小，工程地暖市場(chǎng)將大幅增長(zhǎng)，因?yàn)槭孢m地暖已逐步成為南方精裝修樓盤的新賣點(diǎn)，特別是免回填的干式節(jié)能地暖。但是，南方家裝采暖市場(chǎng)有一批善于做差異化地暖營(yíng)銷的企業(yè)，2018年卻出現(xiàn)了逆勢(shì)增長(zhǎng)，尤其是做干式高效地暖兩聯(lián)供的企業(yè)。本期深度剖析差異化地暖營(yíng)銷的技術(shù)與商業(yè)道理，系統(tǒng)分享干式地暖兩聯(lián)供差異化高效營(yíng)銷的方法模式。
一、銷售與營(yíng)銷及高效營(yíng)銷三個(gè)層面的本質(zhì)差異

1、銷售的本質(zhì)是幫企業(yè)賣產(chǎn)品，側(cè)重于銷售技巧；

2、營(yíng)銷的本質(zhì)是幫顧客買產(chǎn)品，側(cè)重于營(yíng)銷技能；

3、高效營(yíng)銷的本質(zhì)是借助工具和數(shù)據(jù)，幫顧客快速選購(gòu)產(chǎn)品，側(cè)重于差異化體驗(yàn)專業(yè)服務(wù)。

所以，銷售講的是產(chǎn)品故事，營(yíng)銷講的是技術(shù)過程，而高效營(yíng)銷講的是差異化結(jié)果。暖通系統(tǒng)本身是一套較復(fù)雜的產(chǎn)品配置系統(tǒng)，不同的配置系統(tǒng)會(huì)有截然不同的使用結(jié)果，其價(jià)格構(gòu)成繁多，銷售人員很難講清楚，顧客也很難聽明白。對(duì)于銷售人員來說，他們更多的是依賴單一品牌講故事，這顯然無法滿足顧客的系統(tǒng)結(jié)果需求，留給顧客的只有心里沒底亂砍價(jià)，很容易出現(xiàn)低價(jià)惡性競(jìng)爭(zhēng)，而低價(jià)地暖的使用結(jié)果自然是效果差抱怨多，沒有良好口碑的服務(wù)行業(yè)是致命的！所以說，這種講故事的模糊銷售方式是制約南方地暖和兩聯(lián)供市場(chǎng)發(fā)展的重要因素！

遠(yuǎn)紅外電地暖與普通電地暖對(duì)比
二、差異化體驗(yàn)式營(yíng)銷方法對(duì)發(fā)展南方地暖市場(chǎng)的行業(yè)意義

1、直觀體驗(yàn)各種地暖系統(tǒng)應(yīng)用結(jié)果，滿足不同顧客的公平消費(fèi)需求；

2、真實(shí)展示地暖行業(yè)各種技術(shù)成果，消除對(duì)地暖和地板的各種顧慮；

3、完整展現(xiàn)各種地暖工藝技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，避免偷工減料的企業(yè)禍害市場(chǎng)；

4、落地實(shí)施體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的新零售模式，規(guī)范南方地暖行業(yè)的良性發(fā)展；

5、大量的舒適節(jié)能地暖標(biāo)準(zhǔn)體驗(yàn)臺(tái)，可大幅引導(dǎo)南方家庭享用地暖；

6、采用先體驗(yàn)后安裝高效營(yíng)銷方法，可大幅提高暖通公司的地暖銷量。

三、地暖及兩聯(lián)供系統(tǒng)差異化體驗(yàn)平臺(tái)的營(yíng)銷功能——價(jià)值營(yíng)銷的一把“利劍”

（一）業(yè)務(wù)溝通層面上——實(shí)現(xiàn)與顧客快速溝通、互動(dòng)的三方面功能

1、讓顧客直觀看到結(jié)構(gòu)及實(shí)際使用結(jié)果的數(shù)據(jù)差異
包括濕式地暖、干式地暖、電地暖、毛細(xì)管、模塊地暖、遠(yuǎn)紅外地暖等不同地暖的工藝結(jié)構(gòu)差異、地板區(qū)地暖和地磚區(qū)地暖的厚度差異；用測(cè)溫儀看到不同地暖的表面溫度差異，看到不同地暖的表面升溫時(shí)間影響今后地暖使用便捷性的差異，同時(shí)了解到地暖地板的相關(guān)知識(shí)。

2、讓顧客用手摸到表面和背面溫度差異
不同地暖的表面溫度反映地暖的舒適度差異，不同地暖的背面溫度反映地暖的節(jié)能差異，用腳感受干式地暖地板的舒適腳感差異。

3、讓顧客用身體直觀體驗(yàn)到不同地暖的空間熱感差異
遠(yuǎn)紅外水地暖和普通水地暖在空間溫感和體感熱度上有明顯差異，深度了解遠(yuǎn)紅外干式水地暖的理療養(yǎng)身健康價(jià)值和相關(guān)科學(xué)知識(shí)，可以幫助顧客快速選購(gòu)一套舒適節(jié)能地暖！

（二）企業(yè)運(yùn)營(yíng)層面上——帶給地暖公司四大方面的好處

1、大幅提高企業(yè)在地暖供暖領(lǐng)域的專業(yè)形象；

2、實(shí)現(xiàn)顧客快速互動(dòng)，大幅度提高簽單比率；

3、快速培訓(xùn)員工，提高銷售簽單量和團(tuán)隊(duì)凝聚力；

4、大幅提高企業(yè)在地暖供暖領(lǐng)域的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

（三）產(chǎn)品營(yíng)銷層面上——可快速營(yíng)銷四方面產(chǎn)品的平臺(tái)

1、營(yíng)銷不同地暖末端的平臺(tái)；

2、營(yíng)銷地暖管的平臺(tái)；

3、營(yíng)銷熱源主機(jī)的平臺(tái)；

4、營(yíng)銷和測(cè)試地暖地板的平臺(tái)。

鋁板干式地暖節(jié)能體驗(yàn)（表面熱背面涼）

四、如何做好地暖及兩聯(lián)供系統(tǒng)差異化體驗(yàn)平臺(tái)

1、地暖差異化體驗(yàn)臺(tái)設(shè)計(jì)制作：采用1臺(tái)小功率電水爐，展示并體驗(yàn)各種不同地暖系統(tǒng)的工藝標(biāo)準(zhǔn)和使用結(jié)果差異，包括濕式、干式、毛細(xì)管、遠(yuǎn)紅外水地暖、電地暖、模塊地暖等，預(yù)留測(cè)溫口，用測(cè)溫儀現(xiàn)場(chǎng)測(cè)量不同地暖表面和背面的使用結(jié)果數(shù)據(jù)差異，方便客戶直觀體驗(yàn)和互動(dòng)選購(gòu)，分固定式和可移動(dòng)兩類。固定式地暖體驗(yàn)臺(tái)直接建在展廳壁掛爐展示墻的地面上，配置相應(yīng)的數(shù)據(jù)和話術(shù)等標(biāo)識(shí)文化。只要提供展廳平面圖和照片，天脈設(shè)計(jì)師先做好設(shè)計(jì)規(guī)劃圖，在當(dāng)?shù)卣?qǐng)木工現(xiàn)場(chǎng)制作并做好墻面文化即可。

2、地暖差異化體驗(yàn)房鋪設(shè)：在不同房間內(nèi)安裝不同技術(shù)的地暖末端，可現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)和測(cè)試不同地暖技術(shù)空間溫度、溫感和地板腳感差異，一般在辦公室地面分房間鋪設(shè)，各體驗(yàn)房的面積相近，外護(hù)結(jié)構(gòu)相似，有熱水源的采用水地暖末端，無熱水源的一般采用發(fā)熱電纜安裝體驗(yàn)，地面采用鋼化玻璃展示部分地暖的結(jié)構(gòu)差異。體驗(yàn)房的差異化使用結(jié)果體驗(yàn)非常有利于提高簽單率！

鋁板干式地暖熱舒適度和厚度對(duì)比體驗(yàn)

五、地暖及兩聯(lián)供系統(tǒng)差異化體驗(yàn)平臺(tái)的高效應(yīng)用

1、公司展廳體驗(yàn)臺(tái)：包括固定式行業(yè)全系列地暖體驗(yàn)臺(tái)、移動(dòng)式差異化地暖簡(jiǎn)易體驗(yàn)臺(tái)或地暖空調(diào)兩聯(lián)供差異化體驗(yàn)房，用于展廳內(nèi)日常邀約和談單簽單。

2、小區(qū)體驗(yàn)房促銷：在小區(qū)內(nèi)短租一套毛坯房，聯(lián)合建材商家一并做好地暖及空調(diào)兩聯(lián)供系統(tǒng)的差異化體驗(yàn)，現(xiàn)場(chǎng)邀請(qǐng)業(yè)主體驗(yàn)對(duì)比，引流和談單效果非常好。

3、會(huì)議營(yíng)銷體驗(yàn)：在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)做好局部地暖差異化展示體驗(yàn)區(qū)，結(jié)合現(xiàn)成的可折疊遠(yuǎn)紅外地暖體驗(yàn)臺(tái)，差異化體驗(yàn)后可大幅提高會(huì)銷培訓(xùn)效果。

4、家裝展會(huì)體驗(yàn)：在家裝建材展會(huì)上，做好地面或墻面的差異化地暖展示體驗(yàn)區(qū)，結(jié)合干式、濕式地暖簡(jiǎn)易體驗(yàn)臺(tái)和可折疊遠(yuǎn)紅外地暖體驗(yàn)臺(tái)，可大幅提高展會(huì)簽單量和客戶登記上門體驗(yàn)數(shù)量。

綜上所述，制作以上差異化地暖及兩聯(lián)供體驗(yàn)平臺(tái)，采用先體驗(yàn)后安裝的高效營(yíng)銷模式，可大幅降低暖通系統(tǒng)銷售難度，水泥黃沙大幅漲價(jià)的今天，鋁板干式地暖的價(jià)格優(yōu)勢(shì)凸顯，可大幅提高銷售人員的簽單數(shù)量和暖通企業(yè)的經(jīng)營(yíng)質(zhì)量；天然氣大幅漲價(jià)的南方市場(chǎng)，利用鋁板干式地暖的技術(shù)和行為節(jié)能優(yōu)勢(shì)，可大幅降低業(yè)主的采暖費(fèi)用，并提高冬季地暖的熱舒適度和夏季空調(diào)的冷量利用率，薄型干式地暖省去了更換防盜門的麻煩，因而可大幅提高暖通公司的運(yùn)營(yíng)服務(wù)質(zhì)量！