城鎮燃氣項目自與當地政府簽訂特許經營協議， 經過一兩年的建設期，在通氣點火后，燃氣公司就可以在特許區域內進行特許經營，但特許經營

城鎮燃氣項目自與當地政府簽訂特許經營協議， 經過一兩年的建設期，在通氣點火后，燃氣公司就可以在特許區域內進行特許經營，但特許經營不代表市場拓展就一定順利，特別是縣級及其以下區域，燃氣市場在發展初期都必須經歷一段時間的市場培育期， 如何在市場培育期內做好市場發展工作是本人在工作中一直在摸索和研究的問題，不同地域存在的問題有共性，也有差異，本文結合筆者所在地的實際情況，以點帶面，就市場發展方面存在的問題進行探討。

文：王德、李朝輝（西安華通新能源股份有限公司）

1 居民用戶

在當今城市燃氣應用市場中，居民用戶在數量上占絕大部分，是最大的使用者，而且，居民使用天然氣關系到千家萬戶的日常生活，所以，針對居民的市場拓展策略尤其重要。

根據縣級城市的發展特點，一般我們又把居民用戶分為以下3類，每個類型的市場發展工作要區別對待。

1.1 將建小區

將建小區主要是指已有了規劃，小區的建設工作已準備就緒，在近期內將會破土動工。

（1）實際情況：在筆者所在縣域內，因房地產開發過剩，已建成未售出或已售出未入住的商品房近萬套，近期暫無新規劃開發房地產項目，但后期一定還會有。

（2）發展目標：爭取在該房地產項目總體規劃設計中引進管道燃氣，貫徹“三同時”政策，實現水電氣的同時設計、同時施工和同時驗收。

（3）開發思路：首要的市場拓展策略是抓政策，力爭在項目規劃審批時加入燃氣管道安裝配套要求。政府對于提高整體基礎設施配套水平原則上是支持的，關鍵是做工作，從根本上得到政府相關部門的扶持。有了政策就有了發展的機會，同時還需要通過宣傳工作協助市場發展。

（4）發展策略：主動出擊，向當地政府提交《關于推進天然氣利用工作的意見》文件，將“燃氣管道三同時”作為主要內容，供政府參考，并能協調政府出臺政策性文件，對新開發房地產項目在規劃審批時， 將天然氣管道入戶作為規劃審批的必要條件。如此一來，對于將建小區的市場發展將迎刃而解。

1.2 在建及新建成小區

在建小區是指已破土動工處于建設期，將在預期內完成封頂的房地產開發項目。新建成小區是指已達到交付條件，但因房屋未售出或無居民入住的小區。

（1）發展難點：房地產開發商對于天然氣入戶安裝普遍認可和歡迎，但在項目啟動時已取得商品房售價批復，在批復中未包含燃氣入戶安裝工料費，不愿為用戶墊資安裝管道燃氣。即使燃氣公司墊資進行安裝，因無居民入住，無有效用氣用戶，工程成本在短期內無法收回，也無售氣量產生。

（2）開發思路：

①對于在建小區，在與開發商達成一致意見的情況下，在小區內道路未硬化前將庭院中壓進行敷設， 避免以后開挖修復的不美觀，同時減少重新開挖、回填等工程成本。

②與開發商合作進行宣傳，開發商以天然氣入戶為側重點增加樓盤的賣點，燃氣公司以使用天然氣的好處為側重點讓居民能夠接受。

③委托開發商或物業管理公司在銷售或交房時代收入戶安裝費用，達到一定比例時，燃氣公司可以統一進行入戶安裝。

④對小區通氣前20名用戶開展讓利促銷活動，激發用戶開戶的積極性。

1.3 成熟小區

成熟小區是指該小區已經完全交付使用，已有大部分居民入住，這些小區開發有一定難度，也是剛投運燃氣公司重點開發的對象。有兩個方面的原因：一是安裝完成即可通氣，并能回收工程成本，另一方面是用戶即可投入使用，提升售氣量。

（1）發展難點：

①需要燃氣公司一戶一戶的聯系，用戶情況各異，又相互影響，重口難調，費時費力。

②多數居民對于天然氣的入戶安裝工料費、更換灶具費用及每月的燃氣使用費持猶豫、觀望態度。

（2） 發展思路：

①初期發展策略是先進行統一安裝，通氣后逐漸收費，這個策略對于需要打開燃氣市場是可行的，后期還是應該打破這種被動局面。

②宣傳提前介入，委托開發商或物業管理公司進行報裝登記，并預收部分安裝費用，統一與燃氣公司進行結算，達到一定比例后進行入戶安裝，通氣前收清尾款，盡量避免由燃氣公司一戶一戶的與住戶接觸。

（3）具體做法：

①在入戶掛表時，派專人上門服務，耐心的講解和溝通，一次不行，二次、三次 ，反復的溝通就會帶來機會。

②對每月的燃氣使用費，對居民進行不同燃料的價格對比，通過計算和演示來進行說明，每月明確的燃料節省費用對居民來講是最主要吸引力和推動力。

③在點火通氣時，在現場形成聲勢，燃氣公司所有人員耐心地進行宣傳、講解，以最大限度地影響用戶。

④開展宣傳促銷活動，可采用安裝費用讓利、贈氣或購買米、面、油等禮品，適當給居民讓利，以此拉動居民開戶的積極性。有針對性的開展促銷活動， 對市場開發工作確實能起到積極的促進作用。

⑤做好售后服務工作，塑造良好的公司形象，以口碑贏得市場。新用戶在使用過程中出現任何問題， 做到及時解決，及時反饋，并跟蹤服務，贏得用戶的口碑，形成用戶互相宣傳的良好局面。

⑥居民使用的液化石油氣瓶均由用戶自己購買， 未通氣用戶考慮換灶成本及液化氣瓶的淘汰成本，下不定決心開通天然氣；部分通氣用戶不舍得丟棄，偷偷兩氣共用，一方面造成安全隱患，另一方面用氣量也提升不了。燃氣公司可以對液化石油氣瓶進行回收，讓用戶得到實惠和一些經濟補償。對于回收的氣瓶，燃氣公司可作為廢品進行處理。

⑦在天然氣安裝工料費付款方式上，實行分期付款，用戶先繳納一部分，待下次充值前繳清尾款，采用靈活的收款方式，促進已掛表用戶的開戶率和售氣量。

2 公服用戶

公服用戶主要指醫院、學校、國家機關單位、事業單位，此類用戶主要在食堂炒菜烹飪、熱水鍋爐， 這類用戶目標集中明確，且具有國有資產性質。

實際情況：筆者項目處于南方，冬季沒有實施采暖，公服用戶大多數只是食堂，且為私人承包，經過溝通，私人作為承包不愿支付安裝工料費用，單位因承包出去也沒有經費支付安裝費用。

發展思路：此類用戶性質特殊，應由政府部門牽頭，統一安排，逐步對醫院、學校及機關單位食堂、事業單位食堂進行改造，使用管道燃氣為燃料。燃氣公司需以環保政策的角度，協調政府做到以下幾點：

（1）城區范圍內的新建、改造、擴建項目，應當選用管道燃氣，不得新建燃煤燃油設施。凡已立項的，但尚未動工或基礎尚未完成的項目，應及時補辦管道燃氣設計并完成管道燃氣設施建設。

（2）凡在城區范圍內須以燃氣為燃料的公共、商業建筑，應采用管道燃氣形式，未配套管道燃氣設施的應于某時間段內完成改造。

（3）鼓勵有條件的醫院、學校等行政、事業單位對職工灶或鍋爐安裝燃氣管道給予補貼。

（4）政府利用專項資金，對清潔能源利用進行資金扶持。

3 商業用戶

商業用戶主要是指賓館、酒店、餐館等經營性質的用戶，對于此類用戶，一般情況下只要城市燃氣管網能覆蓋的區域，在使用方便和經濟性優于其它燃氣（液化石油氣或柴油）的條件下，餐飲企業一般都會積極主動安裝。

實際情況：以小型餐館為主，目前大小餐館燃料主要是乙醇（工業酒精），且乙醇供貨商無償提供灶具，燃料價格相對比較便宜。

發展難點：餐館經營者多數為租房者，且大部分為短期經營；非居民天然氣價格與餐館使用工業酒精相比，價格優勢不明顯；餐飲用戶一時難以接受安裝費用及更換灶具的費用。

發展思路：①從使用天然氣方便、安全、干凈等方面入手，多與經營者溝通，讓他們充分認識到天然氣的各種好處，先做到思想上接受。②在相鄰兩三個商業用戶之間，逐一溝通，可共用分支管線及調壓設施，從而降低安裝費用，以此促使經營者之間相互交流，便于經營者認可和接受。③對用氣量較大用戶可以以贈氣方式進行優惠。

4 工業用戶

由于工業用戶用氣量較大，主要分為天然氣鍋爐和天然氣工業生產，此類用戶屬大型特殊用戶，必須單獨區別對待。此類用戶用氣量較大，在洽談過程中要求比較多，主要涉及三個方面，一是對保供能力持懷疑態度；二是天然氣銷售價格；三是安裝費用。

筆者認為發展此類用戶，燃氣公司必須成立專門的項目小組，由主管領導牽頭，協調市場、工程、設計、施工、運行等部門進行前期運作，針對客戶的實際情況，為客戶量身定做“工業用戶天然氣利用策劃書”，設身處地為客戶提供關于能源成本、運行成本、環保投入等各種因素的分析報告，通過測算和分析，通過數據對比幫助客戶全面了解使用天然氣的優越性，為客戶選擇出謀劃策。此外，在項目策劃中， 應把項目的工程概況、客戶所提出的要求、是否具備發展條件，以及如何開展工作等進行綜合分析和經濟指標測算，可給客戶決策提供可靠依據，此舉對開發工業用氣大戶最具說服力。

做好燃氣市場發展，大力發展各類用戶，尤其是工商業用戶，是所有的燃氣企業的核心工作，也是燃氣企業發展壯大的必由之路。但對正處于市場發展的起步階段的縣域燃氣經營企業，面臨很多問題，只有找對癥結所在，利用好政府政策、強化企業自身素質，通過得力的措施，定能打開局面，迎來市場和效益的雙豐收。