近期，很多暖通公司反饋，已經通過線上營銷、或者老客戶轉介紹等辦法順利開單。但同時，面對整個市場的需求滯后，很多銷售員心急如焚，2020

近期，很多暖通公司反饋，已經通過線上營銷、或者老客戶轉介紹等辦法順利開單。但同時，面對整個市場的需求滯后，很多銷售員心急如焚，2020年才是真的“南”！如果，讓《安家》里“沒有賣不出去的房子，只有賣不出去房子的中介”的房似錦來賣暖氣呢？按照房似錦的套路，避開暖通系統銷售常犯的6大坑，就沒有賣不出去的暖氣/新風/凈水…

暖通銷售人員一般作業流程：尋找意向客戶、了解需求和預算、介紹自家品牌特點和材質、上門測量、報價、見面談方案、簽單、有必要的話帶去看樣板房。在每個環節流程中，又會有很多細節，這些細節如果處理不好，輕則丟單、重則扯皮賠償。

接單：太好說話、太謙和

很多暖通銷售員，面對客戶時，很容易被客戶牽著鼻子走，客戶說裝地暖就推地暖，說裝水暖賣水暖，還自認為服務態度一流。這就錯了！無形中，大大降低了自己的專業度。比如暖氣片和地暖，也可能客戶有理解誤區，甚至根本不懂，這時要引導，如果一味遷就。客戶心里會犯嘀咕，“你難道不需要了解我房子的情況？家人的需求？你是職業的嗎？”

預算：啥都敢給、啥都能做

賣暖氣和賣房子還不一樣，暖氣是個系統，不是成品，一定要摸清客戶的實際情況。比如：在系統配置環節，有些客戶會自作主張，一會要加暖氣片，一會兒又聽說加水泵好，一會要加分水器路數，一會要增加2層地暖回填網格布……有些銷售人員，拍了胸脯“什么樣的系統我都能做，要求盡管提。”結果，加到最后，預算一出來，客戶發火了，這個還要加錢？不就是一套暖氣/新風嗎？

簽單：砍砍砍、讓讓讓

本來暖通系統是服務類行業，除了實實在在的設備成本，還有很多服務成本。有的客戶說，那家賣的爐子比你家便宜2000多、管子也便宜，你怎么賣這么貴？便宜點，我就買。尤其是這段時間，能遇到客戶實屬不易，但是如果一味的低價攬客，往往帶來的是惡性循環，服務還有沒有、品質還能保證嗎？在各種成本持續增加的同時，價格要重新漲上去會很難。

付款：預付款交100行嗎

前段時間，行業一家做的很好的公司，在線上以“健康家居系統包”為賣點完成全款銷售，讓很多人羨慕。大部分的暖通公司都有標準的付款比例，但是也有管理不規范的，銷售員的自由度比較大，或者說，客戶說怎么付就怎么付，想著，他家就在那里，也不會丟單。老板們啊！這個問題，就好好反思一下現金流，這樣的操作，哪里有什么現金流，都是倒貼墊資。

安裝：銷售我最大，都得聽我的

這一點經常發生，比如，客戶說暖氣片一定要掛在床頭、壁掛爐一定要裝外面、管道一定不能露出來，一天之內必須給我裝完。有些銷售為了促單，滿口答應下來，結果到安裝的時候，發現，工程部或者施工人員，根本無法操作，接不住你給客戶的承諾。

售后：放心！有事你找我

很多客戶對售后還是很看重的，也會問銷售，你這個服務能不能多給一些，比如地暖清洗啊、鍋爐保修啊、零配件更換…能不能給？能給，我就立馬簽。有些銷售為了促單，滿口答應，想著反正這些服務都在成本里面了，但是，等到真的出了問題，需要售后服務的時候，其中的扯皮問題相當復雜。

2020年，銷售崗位的壓力倍增，但是，如果是用以上的方式來實現簽單、或者促單的話，不是被公司淘汰就是被客戶淘汰。要想在需求延遲或者滯后的市場中，還能業績長虹，那就要向房似錦一樣，首先要做的就是把自己打造成絕對的“專家”，用專業來征服客戶，提供有價值的服務。如何做到呢？有句話說的特別好：1米寬10000米深。

預祝每一個暖通銷售精英：2020年，大賣、大麥！