4月15日，武漢雷神山醫(yī)院正式休艙；4月27日，武漢市火神山消防救援站撤勤；4月28日，北京小湯山醫(yī)院清零；截至5月6日，全國已無一級響應(yīng)級別省

4月15日，武漢雷神山醫(yī)院正式休艙；

4月27日，武漢市火神山消防救援站撤勤；

4月28日，北京小湯山醫(yī)院清零；

截至5月6日，全國已無一級響應(yīng)級別省份……

伴隨著大面積的學(xué)校開學(xué)、工廠復(fù)工，困擾了人們將近4個(gè)月的疫情陰霾，終于逐步散去。

新冠疫情讓暖通從業(yè)者們越發(fā)深刻地認(rèn)識到線上布局的重要性，但是線上布局一來不可一蹴而就，二來終是依托于線下而存在，其對暖通企業(yè)而言，不過是品牌擴(kuò)張/升級的助推器。在各地疫情防控降級，人員活動(dòng)區(qū)域逐步放寬的背景下，暖通從業(yè)者們充分發(fā)揮線下渠道優(yōu)勢，把握剛需市場，挽回上半年慘淡的效益方為當(dāng)務(wù)之急。

線下布局要點(diǎn)一：明確企業(yè)優(yōu)勢

眾所周知，伴隨著消費(fèi)者日益增長的舒適需求，如今的暖通行業(yè)因“門檻”較低，不斷有“新鮮血液”涌入其中，此外還有蘇寧、國美等KA賣場也想從中分一杯羹，傳統(tǒng)暖通公司的處境可謂“難”上加“難”。

面對品牌林立的暖通市場，企業(yè)若無獨(dú)特之處，很容易“泯然眾人矣”，進(jìn)而在激烈的市場競爭中失去主動(dòng)權(quán)。因而，取勝第一步需為明確企業(yè)優(yōu)勢，如此才能更好的、更為充分的發(fā)揮企業(yè)競爭力。

這里的優(yōu)勢可能是：產(chǎn)品多、品種全、品牌優(yōu)、服務(wù)好、性價(jià)比高、距離近、維修快、服務(wù)專業(yè)、口碑好、人熟好辦事……

其間既有客觀原因，也有主觀原因，在此基礎(chǔ)上企業(yè)也可以不斷強(qiáng)化優(yōu)勢、擴(kuò)展優(yōu)勢，以確保自身的不可取代性！

線下布局要點(diǎn)二：創(chuàng)造核心價(jià)值

沒有優(yōu)勢就要?jiǎng)?chuàng)造優(yōu)勢！

就如現(xiàn)在一提到“服務(wù)”我們會(huì)想到海底撈；一提到“奢侈品”我們會(huì)想到LV；一提到“國貨之光”我們會(huì)想到華為……

暖通企業(yè)可以從哪些方面打造核心價(jià)值？

事實(shí)上，隨著時(shí)代的發(fā)展，如今廠商和集成商的分工越來越明確，未來集成商的核心價(jià)值或?qū)⒕劢乖谝韵聨讉€(gè)方面：

? 1、資源整合者

其中包含對產(chǎn)品的整合、對當(dāng)?shù)刭Y源的整合、對客戶的整合，而一旦企業(yè)成為該地區(qū)多項(xiàng)資源的“集大成者”，便可變一次收費(fèi)為多次收費(fèi)，變售后服務(wù)為利潤來源，使企業(yè)更具競爭力。

? 2、隱藏需求挖掘者與提供者

潛在消費(fèi)市場永遠(yuǎn)是企業(yè)實(shí)現(xiàn)規(guī)模性增長的決定性因素。

具體來看：暖通集成商與客戶的接觸最為緊密，也最能挖掘客戶的潛在需求，這就賦予了集成商無與倫比的能動(dòng)性，他們既可以將客戶需求反饋給廠商，與廠商共贏，從而達(dá)成更為緊密的合作關(guān)系；也可以通過客戶需求開辟新的路徑，達(dá)成部分廠商都無法做到的集成效果。

? 3、直觀感受舒適體驗(yàn)的提供者

用戶對于平面化的效果展示始終不如切身體驗(yàn)來的直觀，這便需要線下門店來發(fā)揮作用。

了解了價(jià)值所在，暖通企業(yè)便可以從如下幾方面展開布局：

? 1、打造“有價(jià)值的”實(shí)體門店

實(shí)體門店是企業(yè)的門面，是企業(yè)取信于人的基礎(chǔ)。

一個(gè)企業(yè)若連一個(gè)能拿得出手的線下門店都沒有，消費(fèi)者對其的態(tài)度總會(huì)有些將信將疑。而事實(shí)上，一個(gè)好的門店能直觀地讓消費(fèi)者感受到產(chǎn)品的外觀、特性，系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)、功能，更能讓消費(fèi)者通過與服務(wù)商的面對面溝通，側(cè)面了解到服務(wù)商的專業(yè)度與誠懇度，讓消費(fèi)者買的有“底”、安心。

? 2、提升企業(yè)專業(yè)度

概括來講：工藝要精、思維要廣、嗅覺要敏、服務(wù)要好。

這就需要企業(yè)加大對內(nèi)部人員的培訓(xùn)：施工人員的專業(yè)度是基礎(chǔ)；真誠、周到的服務(wù)更能為企業(yè)加分；但與此同時(shí)，暖通從業(yè)者們也要擴(kuò)充視野，充分了解市面上現(xiàn)存的廣泛需求，并能敏銳地從消費(fèi)者的言語中把握他們深層次的需要，如此才能順時(shí)、順勢的發(fā)展下去。

? 3、打造社會(huì)關(guān)系的通路價(jià)值

其間包含企業(yè)與政府、開發(fā)商的關(guān)系，也包括與消費(fèi)者的關(guān)系。

前者可以讓企業(yè)更好、更快的了解到政策動(dòng)向、項(xiàng)目情況，發(fā)現(xiàn)機(jī)遇搶占市場；而后者，企業(yè)一旦與消費(fèi)者形成良好的關(guān)系，根據(jù)六度分隔理論，消費(fèi)者一方面愿意在該企業(yè)進(jìn)行二次消費(fèi)，另一方面還會(huì)將對企業(yè)的認(rèn)可“一傳十、十傳百”，進(jìn)而形成良好的企業(yè)口碑，由此也布下了廣泛的關(guān)系轉(zhuǎn)介紹網(wǎng)……如此一來，何愁企業(yè)不做大做強(qiáng)？

線下布局要點(diǎn)三：“活著”為第一要義

2020年初受疫情影響，諸多暖通企業(yè)入不敷出，資金困難，這時(shí)候哪有充足的人力、財(cái)力去打造門店與培訓(xùn)人員？“活著”才是最重要的！

沒錯(cuò)，“活著”！

“活”法很重要。

回籠資金的方式有很多，但是如何在盡快回籠資金的同時(shí)也為下一步發(fā)展奠定基礎(chǔ)？我相信這是很多暖通人都十分關(guān)注的。

如果你愿意長此以往地在這個(gè)行業(yè)里發(fā)展下去，那么，按下面的步驟來：

? 1、算一筆“經(jīng)濟(jì)賬”

前文（>>疫情之下，暖通集成商如何逆風(fēng)翻盤！<<）已經(jīng)表述，面對2020年的這場硬仗，我們要開源節(jié)流的“活”。經(jīng)歷了漫長的疫情期，很多企業(yè)應(yīng)該都已經(jīng)理清了自身的資金去向與短板所在，這時(shí)候的人員與門店調(diào)整都已協(xié)調(diào)完畢，那么是時(shí)候算一筆“經(jīng)濟(jì)賬”了：

1）貨不在多，有賺就行，企業(yè)要明確利潤來源，將錢用在“刀刃”上（如鎖定經(jīng)營效益最好的品類或相關(guān)渠道繼續(xù)深挖，避免經(jīng)營新品類時(shí)因門路不熟費(fèi)錢費(fèi)力）；

2）跟進(jìn)回款，確定企業(yè)可流動(dòng)資金的大概范圍，在資金范圍里進(jìn)行活動(dòng)促銷；

3）跟進(jìn)地方政策，尤其是對中小企業(yè)的扶持政策，緩解部分資金壓力。

? 2、社區(qū)營銷，回訪老客戶開發(fā)新客戶

疫情僅僅延遲了終端消費(fèi)者的裝修計(jì)劃，一旦社區(qū)的出入限制放寬，很多有需求的用戶，尤其是有剛性需求的用戶，都會(huì)迫切需要值得信任的暖通企業(yè)上門服務(wù)。因而暖通企業(yè)可以通過社區(qū)營銷的方式，一方面宣傳企業(yè)，維護(hù)了老客戶群體，另一方面也能挖掘更多的新客戶資源。

? 3、渠道下沉

近年來，伴隨著三四線城市地產(chǎn)和樓盤的快速擴(kuò)張，越來越多的企業(yè)聚焦于渠道下沉。暖通商可以充分利用自己的區(qū)域優(yōu)勢，挖掘那些未被挖掘且又有一定消費(fèi)潛力的區(qū)域市場，該部分市場的消費(fèi)者有余錢、有需求，暖通商只需要將產(chǎn)品舒適、可靠、時(shí)尚等理念不斷傳遞給他們，他們也很愿意為產(chǎn)品/系統(tǒng)買單。

? 4、聚“勢”謀遠(yuǎn)

一根麻線擰不成繩，中國是一個(gè)人情社會(huì)，合作的力量永遠(yuǎn)是強(qiáng)大的。這時(shí)候暖通商們可以充分利用自己的關(guān)系網(wǎng)，和上游廠商緊密合作，和下游社區(qū)緊密合作，和同質(zhì)企業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合/強(qiáng)弱聯(lián)合/“弱”“弱”聯(lián)合，甚至可以進(jìn)行跨行業(yè)合作，比如與家居建材領(lǐng)域合作，與地產(chǎn)開發(fā)商合作……

后 記

此次疫情持續(xù)時(shí)間較長，對國內(nèi)乃至世界經(jīng)濟(jì)都造成了極大地沖擊，在此背景下不少人分析，房地產(chǎn)是中國經(jīng)濟(jì)的命脈，未來地產(chǎn)市場勢必會(huì)迎來一波利好，房價(jià)或?qū)⑾抡{(diào)以刺激消費(fèi)，而與房地產(chǎn)行業(yè)緊密相關(guān)的線下家裝零售市場以及精裝配套市場都將因此而受益。

轉(zhuǎn)自 壁掛爐月刊