綠色低碳時代，冷凝爐近兩年銷量持續(xù)增長，但對比常規(guī)壁掛爐仍有較大市場拓展空間。而這還需上游廠商與下游暖通公司一起攜手推進(jìn)。在

綠色低碳時代，冷凝爐近兩年銷量持續(xù)增長，但對比常規(guī)壁掛爐仍有較大市場拓展空間。而這還需上游廠商與下游暖通公司一起攜手推進(jìn)。在廠商不斷改進(jìn)產(chǎn)品技術(shù)與品質(zhì)的同時，面向終端市場的暖通公司又應(yīng)如何向消費(fèi)者主動介紹冷凝爐，才能降低消費(fèi)者對產(chǎn)品價格的敏感度，提升冷凝爐的市場認(rèn)知度呢？本文展開探討！

一、冷凝爐零售市場現(xiàn)狀

隨著“雙碳”政策持續(xù)推進(jìn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)不斷完善、用戶對于舒適產(chǎn)品需求的不斷提升……冷凝爐近兩年迎來了廣闊的發(fā)展機(jī)遇，在壁掛爐行業(yè)承壓前行的背景下，其實現(xiàn)了逆勢增長。

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零售市場占比持續(xù)提升

在各受訪嘉賓看來，冷凝爐近兩年零售市場規(guī)模一直保持著增長態(tài)勢，市場占比總體達(dá)20%～30%。主要原因有以下幾方面——

1）消費(fèi)升級下，人們對于采暖系統(tǒng)也提出了更高的要求。冷凝爐作為壁掛爐行業(yè)的前沿趨勢型產(chǎn)品，具有更舒適、更節(jié)能的特點(diǎn)，廣受青睞。

2）在國內(nèi)天然氣價格不斷上行的背景下，消費(fèi)者對于燃?xì)赓M(fèi)用的增加更加敏感，為降低使用費(fèi)用，都希望選購更加節(jié)能的產(chǎn)品，促進(jìn)了冷凝爐銷量的增長。

3）行業(yè)上下游的齊力推動。“隨著市場需求不斷擴(kuò)大，各大品牌商逐步推進(jìn)，目前部分暖通公司也已經(jīng)在跟進(jìn)推廣冷凝爐，快速提升了冷凝爐的市場份額。”合肥保樂機(jī)電工程有限公司徐明江講道。

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中高端客戶為主導(dǎo)

囿于價格、認(rèn)知度等多重因素影響，“冷凝爐消費(fèi)人群目前基本集中在30～50歲，中高收入，文化水平相對較高，容易接受新產(chǎn)品、新技術(shù)；消費(fèi)行為偏理性，對自己理解、認(rèn)可的產(chǎn)品可以接受一定程度的溢價。”北京大志偉業(yè)供熱技術(shù)有限公司總經(jīng)理黃志具體分析道。同時中高端客戶住宅多為大戶型，也更能夠充分發(fā)揮冷凝爐節(jié)省能源的優(yōu)勢。

不過，隨著用戶對舒適家居產(chǎn)品需求的提升，“如今也有很多三室兩廳或者兩室兩廳的客戶會選購冷凝爐，因為房間面積相對小，安裝采暖時選擇地暖末端的可能性較大，搭配冷凝爐，更具節(jié)能優(yōu)勢，”湖北雅致暖通技術(shù)有限公司總經(jīng)理邱勇說道。應(yīng)對廣闊的市場需求，當(dāng)下許多品牌廠商也都推出了相應(yīng)小功率的冷凝爐產(chǎn)品，如18kW的冷凝爐，其體積小巧、不需要占據(jù)太大空間，在市場廣受歡迎。

二、暖通公司如何開辟冷凝爐零售市場？

實際上，對于暖通公司而言，在競爭激烈的采暖市場之中，積極開拓冷凝爐市場，也是提升客單值、避免陷入低價競爭的必由之路。而若要提高冷凝爐市場占有率，必然不能止步于現(xiàn)下的客戶群體，需要挖掘更多潛在消費(fèi)者，深入洞悉部分消費(fèi)者不愿選購冷凝爐的原因。各位嘉賓結(jié)合多年營銷經(jīng)驗給出如下原因——

?消費(fèi)者認(rèn)為產(chǎn)品本身價格偏高，后期配件、維保價格也較高；

?認(rèn)為冷凝爐不適合本地水質(zhì)、燃?xì)猓荒軐崿F(xiàn)更高的熱效率；

?質(zhì)疑冷凝爐的實際熱效率是否能夠達(dá)到宣傳的參數(shù)；

?安裝條件限制，因為冷凝爐煙道下端應(yīng)安裝冷凝水收集排除裝置，附近需要有地漏，以便于冷凝水及時排除。

其中，排除安裝條件這一客觀因素，在邱勇和徐明江看來，消費(fèi)者對冷凝爐存在諸多疑慮，還主要是由于暖通公司對產(chǎn)品的宣傳不到位導(dǎo)致的。因此，暖通公司還需對癥施策，加大對產(chǎn)品的宣傳，從銷售、渠道、服務(wù)三方面著手提升消費(fèi)者的認(rèn)知。

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銷售——主動推薦、挖掘賣點(diǎn)

1）在消費(fèi)者進(jìn)店，詢問需求后，結(jié)合實際情況適時建議消費(fèi)者選購冷凝爐產(chǎn)品，但注意不能盲目推薦，因為對于戶型特別小、使用頻率低的消費(fèi)者，常規(guī)壁掛爐會更適合。

2）營銷話術(shù)要貼近用戶，力求通俗易懂。例如：消除客戶認(rèn)為冷凝爐熱效率達(dá)不到100%以上的疑慮，要先講清冷凝爐節(jié)能的原理；關(guān)于客戶認(rèn)為設(shè)備價格較高，導(dǎo)購則可以表明冷凝爐使用5～7年后便完全可以收回成本差價；若用戶提出，冷凝爐的配件費(fèi)用較高，便要讓客戶了解，隨著產(chǎn)品的普及，配件的成本也會逐年降低，未來費(fèi)用與常規(guī)爐差距不會太高。

3）挖掘更多賣點(diǎn)。消費(fèi)者選購冷凝爐一定程度上也表明其對產(chǎn)品的使用舒適度有一定要求，對此，暖通公司不能僅闡述其綠色節(jié)能，更要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品附加值。例如：采暖和生活熱水舒適度更高、使用壽命更長、穩(wěn)定性更強(qiáng)、配置更優(yōu)異等。

此外，暖通公司也要加強(qiáng)場景體驗式營銷，門店產(chǎn)品陳列注重冷凝爐的擺放位置。“如果能夠在展廳里做出冷凝爐實際工作的演示墻，就能夠讓消費(fèi)者直觀地看到冷凝爐如何排煙以及排出冷凝水，更容易理解冷凝爐高效節(jié)能的原理。”南京圣菲斯環(huán)境系統(tǒng)工程有限公司技術(shù)總監(jiān)吳鏗闡述到。

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渠道——加強(qiáng)宣傳、凝聚共識

冷凝爐作為未來的主流產(chǎn)品，面對營銷的持續(xù)升級，一方面要提升終端消費(fèi)者的認(rèn)知，另一方面也要凝聚渠道合作伙伴的共識。“要提高零售渠道的合作伙伴對于冷凝爐的重視程度，加強(qiáng)家裝設(shè)計師、電商聯(lián)盟、異業(yè)聯(lián)盟等渠道的宣講工作，將冷凝爐的優(yōu)勢廣而告之，并有針對性地推出冷凝爐優(yōu)惠套餐，提升成交客單值，激勵合作伙伴銷售人員主動向用戶介紹冷凝爐。”邱勇表述道。

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服務(wù)——提升水平、優(yōu)化完善

暖通公司要不斷提升設(shè)計施工水平。“如果暖通公司做出的節(jié)能系統(tǒng)，搭配冷凝爐，每月每平米僅消耗2立方天然氣（華東地區(qū)），能實現(xiàn)冷凝爐比常規(guī)壁掛爐多支出的成本在兩三年內(nèi)便能夠收回，客戶必然會選擇冷凝爐。”吳鏗講道。

此外，因為冷凝爐的安裝規(guī)范與售后要求都要比常規(guī)壁掛爐高，暖通公司要備好如燃?xì)夥治鰞x等必備工具，同時安裝時要嚴(yán)格按照規(guī)范進(jìn)行，標(biāo)配冷凝包。當(dāng)然，口頭承諾遠(yuǎn)不如實際行動，暖通公司可以將能耗、售后服務(wù)細(xì)節(jié)都寫進(jìn)合同，以此讓用戶真正放心。

除上述外，受訪嘉賓也談到推廣冷凝爐還需品牌廠商和暖通公司一起推動，在銷售話術(shù)與技術(shù)培訓(xùn)方面，品牌廠商也應(yīng)給予暖通公司充分支持。

總結(jié)：在綠色低碳的政策引領(lǐng)之下，冷凝爐未來的發(fā)展空間毋庸置疑。雖然市場開拓初期必然面臨一定困難，但相信在技術(shù)、服務(wù)等硬實力支撐下，暖通公司必會突破瓶頸，從而實現(xiàn)利潤的穩(wěn)健增長，也為行業(yè)升級做出貢獻(xiàn)。