——專訪威樂（中國）水泵系統(tǒng)有限公司全國銷售經(jīng)理葉澤文創(chuàng)立于1872年的威樂集團(tuán)，擁有140多年的發(fā)展歷史，是全球領(lǐng)先的水泵和水泵系統(tǒng)

——專訪威樂（中國）水泵系統(tǒng)有限公司全國銷售經(jīng)理葉澤文

創(chuàng)立于1872年的威樂集團(tuán)，擁有140多年的發(fā)展歷史，是全球領(lǐng)先的水泵和水泵系統(tǒng)優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商。

作為威樂集團(tuán)在全球業(yè)務(wù)的重要分支，威樂（Wilo）于1995年進(jìn)入中國，至今已經(jīng)超過25年。威樂中國致力研發(fā)和推廣適合國內(nèi)用戶需求的產(chǎn)品，其高效節(jié)能的水泵解決方案全面涵蓋供熱、制冷和空調(diào)技術(shù)以及供水、污水處理和工業(yè)等領(lǐng)域。同時(shí)，秉承德國傳統(tǒng)制造理念，威樂中國保持銳意進(jìn)取、注重品質(zhì)的態(tài)度，始終堅(jiān)持節(jié)能減排理念，以最優(yōu)的解決方案為客戶節(jié)約采購成本，提升使用效率。

在產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新及市場策略方面，帶著“德國制造”基因的威樂，確實(shí)有很多值得我們借鑒和學(xué)習(xí)的地方。

而隨著大規(guī)模“煤改氣”工程的逐步收官，壁掛爐行業(yè)正處于充滿挑戰(zhàn)和機(jī)遇的變革關(guān)口。后煤改氣市場有哪些值得思考的發(fā)展趨勢？作為布局暖通行業(yè)通多年的零配件巨頭，威樂將有何舉措？帶著問題，《供暖信息》專訪了威樂（中國）全國銷售經(jīng)理葉澤文先生。

這是一個(gè)十分坦誠暢快的訪談。威樂中國壁掛爐配套水泵業(yè)務(wù)全國銷售經(jīng)理葉澤文，他擁有水泵行業(yè)超過10年的工作經(jīng)驗(yàn)，“威樂，是一個(gè)非常嚴(yán)謹(jǐn)、認(rèn)真的德國企業(yè)。我在日企、美國上市公司、歐洲家族企業(yè)都工作過，歐洲的家族企業(yè)往往會更注重產(chǎn)品長遠(yuǎn)規(guī)劃以及研發(fā)投入，是切切實(shí)實(shí)要把產(chǎn)品做好，并且更愿意專注于自己的領(lǐng)域。威樂對壁掛爐產(chǎn)品研究很深入，但我們不會生產(chǎn)壁掛爐，而是專注于水泵，并愿意把自己的技術(shù)以及經(jīng)驗(yàn)分享給客戶，支持客戶的產(chǎn)品技術(shù)升級以及業(yè)務(wù)發(fā)展。”

壁掛爐業(yè)務(wù)是威樂的重點(diǎn)業(yè)務(wù)

盡管威樂整體在中國整個(gè)水泵市場擁有極高的知名度及市場份額，但壁掛爐行業(yè)這一細(xì)分市場，這幾年被認(rèn)為著力不深，表現(xiàn)也不算特別亮眼。

葉澤文認(rèn)為，這可能是外界對威樂的一個(gè)誤解。實(shí)際上，壁掛爐業(yè)務(wù)，一直是威樂集團(tuán)非常看重的業(yè)務(wù)。壁掛爐在中國剛開始發(fā)展的時(shí)期，威樂曾一度占據(jù)壁掛爐市場的壟斷性地位。即便是今天，站在全球壁掛爐市場來看，威樂目前仍然是壁掛爐水泵配套業(yè)務(wù)的佼佼者。

但是，對于這些年威樂在中國壁掛爐行業(yè)的低迷表現(xiàn)，葉澤文也并不回避，他認(rèn)為威樂喪失部分市場份額的原因，是多方面原因造成的。“一方面，2015年開始的煤改氣工程帶來的整個(gè)行業(yè)的飛速發(fā)展，隱藏了一些潛在的危機(jī)；在策略上，威樂可能有一些誤判，導(dǎo)致威樂錯(cuò)過了這幾年黃金發(fā)展期的戰(zhàn)略調(diào)整機(jī)會；此外，渠道混亂，人員變動頻繁，也給業(yè)務(wù)拓展帶來非常大的負(fù)面影響；加之行業(yè)對水泵卡死的問題較為詬病，導(dǎo)致客戶對威樂產(chǎn)品信心有所下降。”

2018年開始，整個(gè)行業(yè)從巔峰急速下跌，威樂管理層也看到了壁掛爐業(yè)務(wù)的問題，開始變革之路。

針對廣為詬病的水泵卡死問題，威樂早在2018年開始就針對中國的水質(zhì)、應(yīng)用特點(diǎn)等開發(fā)了全新產(chǎn)品“0堵轉(zhuǎn)水泵”。開發(fā)新產(chǎn)品期間，嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真的德國企業(yè)威樂對中國100多個(gè)地方的水質(zhì)進(jìn)行取樣，在歐洲實(shí)驗(yàn)室以及中國本土實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行了大量試驗(yàn)。并與壁掛爐行業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴共同在河北、山西等地2018年和2019年的采暖季進(jìn)行了市場驗(yàn)證。無論是內(nèi)部實(shí)驗(yàn)還是外部市場驗(yàn)證，都顯示“0堵轉(zhuǎn)泵”能極大程度減少水泵卡死的問題，廣大壁掛爐廠家可以放心使用。今年4月已經(jīng)開始大規(guī)模銷售。新產(chǎn)品在電機(jī)轉(zhuǎn)子、軸與軸承材料優(yōu)化、增加能過濾大顆粒雜質(zhì)浮動環(huán)等方面做了創(chuàng)新的設(shè)計(jì)。“從目前市場反饋來看，全面切換成新產(chǎn)品后，我們將擺脫‘威樂泵容易卡死’的評價(jià)。”葉澤文對此非常有信心。

“威樂是一家值得尊敬的企業(yè)，我們從不回避問題，而是積極改變，迅速調(diào)整。業(yè)內(nèi)人士也能感受到，今年我們無論從產(chǎn)品升級、人員配置、渠道整合、市場推廣等方面都投入巨大，市場及客戶對威樂的信心正在慢慢提升。我相信未來威樂在中國壁掛爐行業(yè)將大有作為。”

壁掛爐市場正從政策扶持轉(zhuǎn)向市場驅(qū)動

2015年開始，“煤改氣”作為我國控制環(huán)境污染的戰(zhàn)略決策之一，獲得了國家政策和大量資金補(bǔ)貼扶持，整個(gè)供暖行業(yè)迎來高速發(fā)展時(shí)期。但隨著“煤改氣”工程逐漸收官，整個(gè)行業(yè)將回歸正常的發(fā)展速度，市場增長也將逐漸回落到一個(gè)較為平穩(wěn)的水平。“相對于前幾年的蓬勃增長，未來幾年，壁掛爐市場很可能會迎來一段比較艱難的時(shí)期。”葉澤文分析說。

“但在前幾年，大部分企業(yè)享受到了政策的紅利，不但在銷售和市場份額上取得亮眼成績，而且政策扶持使得市場需求爆發(fā)式增長，在很大程度上推動了壁掛爐生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)及創(chuàng)新。而產(chǎn)品上市經(jīng)受市場和用戶的考驗(yàn)，也一定程度上加快企業(yè)改善產(chǎn)品品質(zhì)的步伐，提升售后服務(wù)水平。可以說，抓住了發(fā)展的機(jī)遇的壁掛爐企業(yè)，為面對未來市場的挑戰(zhàn)，做好了準(zhǔn)備。”

壁掛爐生產(chǎn)廠家的挑戰(zhàn)與機(jī)遇

確實(shí)，壁掛爐行業(yè)從“煤改氣”工程的政策驅(qū)動轉(zhuǎn)向置換和零售市場驅(qū)動，無論整機(jī)企業(yè)還是配套企業(yè)，都將面臨業(yè)務(wù)邏輯的轉(zhuǎn)變，技術(shù)，渠道，售后服務(wù)等等。當(dāng)行業(yè)由市場來直接驅(qū)動，那么，本質(zhì)上其實(shí)是向顧客賣兩樣?xùn)|西，一是產(chǎn)品質(zhì)量，二是售后服務(wù)。

對于后煤改氣時(shí)代，葉澤文認(rèn)為，必須要從整機(jī)廠家、上下游供應(yīng)商、經(jīng)銷商等都需要改變煤改氣“低價(jià)低質(zhì)”的模式。只有整個(gè)行業(yè)各個(gè)環(huán)節(jié)恢復(fù)到合理的利潤水平，才能保證行業(yè)長久健康發(fā)展。整機(jī)廠家要擺脫低價(jià)困境，他建議從兩個(gè)方面去提升：

第一，整體配置升級，特別是核心配件，使用能帶來更大品牌溢價(jià)的配件。好比如華為手機(jī)的攝像功能利用徠卡的背書，迅速得到了廣大消費(fèi)者的認(rèn)可。這是非常值得借鑒的成功經(jīng)驗(yàn)，壁掛爐生產(chǎn)企業(yè)也可以通過選擇優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商合作，提升產(chǎn)品的技術(shù)品牌效應(yīng)，“特別是在水泵方面，威樂水泵作為國人認(rèn)可度極高的德國品牌，我認(rèn)為是非常值得合作的配件品牌，我們非常愿意在這方面為國內(nèi)廠家提供優(yōu)質(zhì)解決方案及多方位的支持，共同推動市場的發(fā)展。”

第二，產(chǎn)品技術(shù)升級。壁掛爐作為歐洲的舶來品，目前很多技術(shù)仍然是沿襲歐洲原有技術(shù)。但中國的壁掛爐企業(yè)的微創(chuàng)新能力非常強(qiáng)大，技術(shù)的本土化創(chuàng)作做得相當(dāng)不錯(cuò)。此外，零部件的技術(shù)水平很大程度上決定了行業(yè)的發(fā)展水平，壁掛爐生產(chǎn)企業(yè)可以多利用核心零部件產(chǎn)家的技術(shù)資源，提升自我的技術(shù)能力。比如，壁掛爐市場從大氣式壁掛爐往全預(yù)混冷凝爐發(fā)展，水泵從目前定速水泵向變頻水泵的發(fā)展。變頻水泵采用了直流無刷電機(jī)，自帶防卡死功能，讓它在防卡死方面具有更大的優(yōu)勢，更適合中國的水質(zhì)要求。直流無刷電機(jī)的采用也讓水泵本身更節(jié)能，水泵流量的可調(diào)節(jié)性，也給整個(gè)壁掛爐采暖系統(tǒng)的節(jié)能帶來更多的可能性。同時(shí)，由于水泵能跟壁掛爐的主控制器更多的互動，可以帶來更多的新功能：可以利用水泵的流量反饋功能來進(jìn)行水路系統(tǒng)的狀態(tài)判斷，從而替代現(xiàn)有的流量開關(guān)或者壓差開關(guān)，讓系統(tǒng)更簡單更可靠；流量反饋功能還能進(jìn)行水路系統(tǒng)是否有氣體存在的判斷，末端各支路是否做到水力平衡的判斷等等；此外，水泵自帶的排氣功能，也會加快調(diào)試速度，減少售后安裝人員的上門服務(wù)時(shí)間。“威樂作為上百年的德國水泵企業(yè)，在水泵、水路方面積累了大量的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)。我們非常樂意跟我們的合作伙伴分享相關(guān)技術(shù)，支持我們的客戶在壁掛爐的大變局時(shí)期進(jìn)行技術(shù)升級。”

在技術(shù)支持這點(diǎn)上，來自德國的威樂，確實(shí)擁有天然的競爭力。

壁掛爐將成為未來主要分戶采暖熱源

隨著中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展、人民生活水平的提高，采暖將成為生活必需品。中國地域廣闊，氣候條件、能源配給差異很大，壁掛爐、熱泵、太陽能等各種形式的采暖熱源都有著巨大的市場機(jī)會。而在國內(nèi)，由于我們更多的人是居住在高層建筑，更遑論復(fù)合熱源系統(tǒng)，就連熱泵系統(tǒng)，都很多時(shí)候不具備安裝的條件。同時(shí)，高額的初投資，也讓很多消費(fèi)者對于復(fù)合熱源系統(tǒng)或其他產(chǎn)品望而卻步。這就給壁掛爐行業(yè)帶來巨大的市場機(jī)會。

對此，葉澤文表示：“壁掛爐作為最不受氣候條件影響、同時(shí)兼顧初投資和運(yùn)行成本的熱源，勢必成為未來主要的分戶采暖的熱源。”

售后市場可能是下一個(gè)增長的點(diǎn)

經(jīng)歷多年的煤改氣以及工程、零售市場的發(fā)展，目前整個(gè)壁掛爐市場的保有量已經(jīng)是千萬臺級別。葉澤文分析，“后續(xù)替換市場與新安裝市場將會并存，而且替換市場將會越來越龐大。因此，替換市場的轉(zhuǎn)化率將嚴(yán)重影響整個(gè)壁掛爐市場的容量，售后服務(wù)關(guān)乎整個(gè)行業(yè)未來能否健康發(fā)展。”

目前壁掛爐市場的售后服務(wù)整體上看，還存在技術(shù)薄弱、收費(fèi)不透明等問題，“作為壁掛爐產(chǎn)品的核心供應(yīng)商，我們也希望在后煤改氣時(shí)代為行業(yè)的售后服務(wù)做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。特別是在售后服務(wù)人員在水泵、水路相關(guān)的技術(shù)培訓(xùn)、標(biāo)準(zhǔn)制定方面，我認(rèn)為威樂能夠提供應(yīng)有的支持和貢獻(xiàn)。”

對于壁掛爐行業(yè)未來的發(fā)展趨勢，葉澤文認(rèn)為會朝著節(jié)能化、集成化以及舒適大家居和智能化方向發(fā)展，“人們期待回家就能享受到溫濕舒適的環(huán)境，洗上一個(gè)舒服的熱水澡。壁掛爐供暖系統(tǒng)智能化，將把這個(gè)場景變成我們的日常生活。”這又回歸到之前我們談到的技術(shù)升級的問題了。無論任何產(chǎn)品，技術(shù)的創(chuàng)新，永不過時(shí)。