文章來源：壁掛爐月刊（bglyk2013）原標題：獨家策劃｜后“煤改氣”時代，壁掛爐企業如何布局北方市場？相對于南方地區，壁掛爐于北方市場的發展

文章來源：壁掛爐月刊（bglyk2013）

原標題：獨家策劃｜后“煤改氣”時代，壁掛爐企業如何布局北方市場？

相對于南方地區，壁掛爐于北方市場的發展起步早、發展快、范圍廣，尤其是經歷了“煤改氣”政策的大力推廣，如今的壁掛爐產品已成為北方分戶供暖用戶的重要熱源之一。然而，伴隨著“煤改”政策逐步進入尾聲，如何在緊抓“煤改氣”工程尾巴的同時規劃好其他領域以搶占更多的市場份額，是不少以北方市場為發展重心的壁掛爐企業的關注焦點……

立足北方市場 工程&零售市場當如何布局？

一、工程市場：“煤改”、常規兩手抓

1、“煤改”市場

近兩年的“煤改氣”市場依然具備決定中國燃氣壁掛爐行業整體出貨量的能量，這在《中國供暖》5月刊已有所述。在此背景下，業內人士表示，山西、山東、陜西關中地區等地，以及各省市的城鄉接合部還留有不小的布局空間。

如何抓住“煤改氣”工程項目尾巴？史麥斯副總經理/營銷總監李桂初給出兩大方向：

1）嚴把產品質量關，同時把握安裝、調試、售后服務質量，以過硬的產品質量、服務質量，讓合作客戶與工程采購方放心。

2）不斷尋求優質客戶，實現強強聯合，提升品牌影響力。

羽順營銷副總監張志強指出，加快實施符合“煤改氣”工程市場的產品線尤為重要。而最貼合用戶需求且令用戶使用無憂的，才是最好的！

艾瑞科營銷總監向飛明確，如今“煤改氣”核心地帶的周邊區域，都在不斷推動“煤改”項目，完善環境污染的治理工作，例如山東、河南、山西、甘肅等地，企業需要緊跟政策風向，順勢而為。

2、常規工程市場

對于北方常規工程市場的發展，受訪嘉賓持兩種態度，一是緊跟房產風向，認為常規工程未來可期；另一種態度則是認為常規工程市場受“煤改氣”影響，市場所剩無幾，增長空間不大。

李桂初認為北方工程市場有三大增長機會：

1）疫情過后，隨著房地產市場的復蘇，常規工程市場會逐步增長；

2）房企推行的精裝修模式，對壁掛爐的銷售來說也是一個增長點；

3）企業只要堅持優質的產品，完善的工程管理體系與售后服務，也會穩定常規工程市場的銷量。

張志強則極為看好精裝修工程市場，并認為其帶動了整體工程市場的發展，在北方也存在較大的增長機會。

“但在經濟下行壓力增大，市場放緩的大環境中，被動銷售模式已經漸入末路，品牌廠商應加強自身產品研發及服務能力，與下游暖通服務商不斷加深合作并持續創新、完善供應鏈服務模式，通過規模營銷等方式，抓住一切機會變被動為主動?！睆堉緩婈U述道。

向飛則認為，北方常規工程市場增長的機會不是太大，甚至接下來的壁掛爐行業將面臨一段“洗牌期”，企業需要以工程項目為據點，輻射周邊的配套、服務，再結合線上宣傳/銷售，從而打造全方位服務體系。與此同時，企業還需逐步過渡零售，一方面不斷開發新產品、研發新技術、升級制造設備，另一方面還需要有針對性地推出具備舒適、穩定、節能、智能等特點的零售專用機型，從而保障企業安全渡過“洗牌期”。

對于這樣的市場情況，神州營銷總監杜海建議道：“隨著‘煤改氣’政策的逐步收尾，常規工程將成為生產企業的必爭之地，而受‘煤改氣’的推動，北方百姓對壁掛爐的認知度大大提高，壁掛爐企業不妨借此機會，緊盯‘煤改氣’工程并利用其的影響力，以品牌效應擴充零售和地產配套工程份額，爭取讓市場份額最大化?！?/p>

二、零售市場：聚焦置換 穩定發展

北方零售市場的增長機會有多少？受訪嘉賓普遍認為置換市場至關重要！

除此之外，杜海還告訴《中國供暖》：“受北方‘煤改氣’工程影響，全國燃氣壁掛爐的零售需求量相對于‘煤改氣’之前增幅明顯，而在北方的主要增幅區域大多集中在已經開通天然氣的三、四級城鎮市場。故而，北方潛在零售用戶主要分為兩方面，一是已經開通了天然氣但不符合‘煤改氣’政策的用戶，二是使用已有一段時間，想更換更加節能高效產品的用戶。”

基于此，杜海認為，企業可以依托龐大的燃氣壁掛爐用戶群體，挖掘客戶的主要訴求，以多樣化的優質產品來保障企業的良性發展。

然而，步入2020年，受多重因素綜合影響，大經濟環境整體蕭條，企業要布局零售市場，也面臨著不小的挑戰，這也是不少企業選擇進軍南方的一項重要原因（南方市場的布局策略與方法見《中國供暖》6月刊）。

因而綜合來看，后“煤改氣”時代的壁掛爐企業還需著眼全國范圍，優化布局。

張志強建議企業要不斷增添或改進南北方市場零售業態，以對應不同的消費需求場景，吸引更多南方的消費者。

而對于北方所側重的置換市場，張志強認為，企業可以針對高端客戶的定制及個性化需求，開發各具特色的“針對性產品”，同時不斷在產品功能、技術品質、售后服務、價格等方面發力，以提升品牌的綜合實力。

李桂初則認為，企業可以靠差異化產品來穩定市場銷量，比如研發一些具備WiFi遠程控制功能及后臺監控產品運行的新品，同時提高產品的舒適性、穩定性。如此既順應時代發展趨勢，也符合用戶需求，讓產品更具競爭力。

市場“一地雞毛” 痛點、難點如何解決？

面對北方市場日益激烈的競爭環境，不少業內人士都在呼吁企業必須堅守品質，做好服務，拒絕“價格戰”。但后“煤改氣”時代的北方市場所面臨的不僅有收縮的市場，更有“煤改”激增期所留下的“一地雞毛”。杜海在接受采訪時羅列數據：過去幾年，燃氣壁掛爐生產企業增長超10倍之多，其中近80%以上的新增企業主要針對“煤改氣”，隨著北方“煤改氣”工程進入收尾階段，有些企業由于產品的單一性和沒有品牌規劃的長遠發展和規劃必將慢慢的淡出市場，而遺留下來的問題將會成為“煤改”用戶最大的煩惱……

一、服務為王：重拾用戶信任度

經歷了“煤改氣”激增期大量劣質產品對市場的沖擊，北方地區用戶對壁掛爐的信任度大幅度降低，單有優質的產品和完善的服務體系并不足以讓用戶放下戒心。是以，“后煤改氣時代”售后服務成為企業競爭的重點，重拾用戶信任度更是重中之重。

“若想讓用戶重拾信任度，各品牌廠商必須直擊用戶的恐懼點，對癥下藥！同時還需要加強對用戶的引導，將穩定的產品品質和不斷完善的售后服務體系展示給用戶，通過現場體驗轉變用戶過往的消費觀念，感受到品牌的真情實意，讓用戶放下心中防御?！睆堉緩娙缡钦f。

如今北方用戶更為關注哪些售后內容？

根據受訪嘉賓所述，《中國供暖》總結出如下幾大要點：

1）售后服務響應是否及時、高效。這也是用戶更為關注的內容；

2）上門服務的能力是否專業可靠，以及對用戶而言所需的時間、花費等；

3）是否支持遠程服務?！皩τ谝话?、微小性故障，用戶更希望服務商能夠提供遠程診斷且維護能力可靠?！睆堉緩娭赋?。而從以往的數據統計顯示，遠程服務不僅節省企業開支，同時也能節省用戶時間、保障客戶隱私。

因而，必須以此為基礎，加大對服務體系建設的投入。

二、良性競爭：切莫踏入“價格戰”怪圈

后“煤改氣”時期，要讓北方有限的市場空間容納數量過多的企業，競爭避無可避，而在近些年各種“搶快錢”的企業還沒被完全淘汰的背景下，競爭也勢必更為嚴峻、殘酷。李桂初倡議道：“產品和售后服務的品質是企業基業長青的生命線，必須關注好‘生命線’，把消費者放在第一位，堅持走自己的路、戒驕戒躁，如此方為長遠道、致勝道?！?/p>

事實上業內企業也都清楚必須堅守本心，“價格戰”只會讓各企業深陷泥潭、難以自拔，但如何在部分不良企業做“亂”市場的環境中，既不迷失于逆境，又不囿于得失？

1、差異化策略

杜海再次提出了差異化策略，即研發差異化產品和提供差異化服務。

“利潤是保證企業健康發展的前提，企業有了利潤才能保證售后服務，才能引進高科技人才進行研發，才能更好的服務用戶……只有保證實現這樣一個良性的循環才能使得企業不斷發展壯大?！倍藕Ｈ缡顷U述道。

由此，中高端人群將成為提升企業產值的重點?！耙驗檫@部分人群看重的不是價格，而是產品的特色、適用性、適宜性，從而幫助企業使產品逃脫‘低價競爭’的怪圈。”杜海說，“企業需要為這部分人群提供不一樣的產品和更加貼心的服務，以此獲得他們的認可。”

2、提升用戶體驗

當然，另一種方法就是提升用戶體驗，以更具性價比的產品提升企業競爭力。

張志強指出，企業對產品質量、款式、功能、價格、服務等方面都需要進行創新提升，以超用戶預期的產品及服務，賦予品牌及產品更為豐富的內涵和附加價值。

3、勇擔社會責任

而除了以用戶為中心、以市場競爭為導向，不斷打磨符合用戶需求和趨勢的好產品，持續努力地創造價值外，張志強建議壁掛爐企業還應發展員工、回饋社會、促進行業健康穩定發展，因為這些都是每個企業應擔的責任。

正如全球知名輪胎及橡膠企業普利司通的創始人石橋正二郎所說：“一個單純追求盈利的企業永遠也不會茁壯成長，但一個對社會和國家做出貢獻的企業將永遠能夠盈利?！?/p>

4、與時俱進完善服務體系

這與艾瑞科的策略類似，向飛還表示，艾瑞科聚焦工程與零售，針對不同的市場推出不同的產品與服務，如零售市場側重推廣具備舒適、穩定、節能、智能等特點的專用機型，工程則以項目為據點，不斷輻射周邊的配套服務，再結合線上宣傳/銷售，為打造全方位服務體系做基礎。

而伴隨著時代的發展、科技的進步，艾瑞科在全方位進行實體店、線下渠道分銷及網絡分銷布局的同時，也積極探索新的零售模式，譬如新零售，以此打通線上線下溝通的壁壘，力爭做全方位的銷售及品牌宣傳。