“壁掛爐+”還需考慮經(jīng)銷商與用戶的需求！專題《國產(chǎn)品牌共談渠道轉(zhuǎn)型：透過“壁掛爐+”，向渠道出發(fā)！》的更多精彩內(nèi)容持續(xù)分享中！本期嘉

“壁掛爐+”還需考慮經(jīng)銷商與用戶的需求！

專題《國產(chǎn)品牌共談渠道轉(zhuǎn)型：透過“壁掛爐+”，向渠道出發(fā)！》的更多精彩內(nèi)容持續(xù)分享中！

本期嘉賓是廣東菲思頓熱能科技有限公司的董事長黃愛明先生。關(guān)于“壁掛爐+”在渠道轉(zhuǎn)型中的作用，黃愛明認為要考慮到經(jīng)銷商與用戶的需求。

話題一

話題一：據(jù)青戈爾資訊統(tǒng)計，截止于2021年12月，我國燃氣壁掛爐市場保有量整體約2789.5萬臺，其中“煤改氣”壁掛爐累計安裝達1201.6萬臺，占比43.1%。看數(shù)字都仿佛還能看到這個市場過去幾年的紅火，但再紅火，這個市場的熱度也過去了，接下來，我們面對的將是一個龐大的燃氣壁掛爐置換市場和存量市場，渠道轉(zhuǎn)型勢在必行。對此，企業(yè)在整體上有什么規(guī)劃呢？

黃愛明：我們經(jīng)歷了壁掛爐行業(yè)的發(fā)展期、高潮期，包括“煤改氣”爆發(fā)期，現(xiàn)在已經(jīng)回歸到常態(tài)化市場，我們企業(yè)也做了詳盡的戰(zhàn)略規(guī)劃。現(xiàn)在從爆發(fā)期回歸到正常，我們企業(yè)定的戰(zhàn)略是：繼續(xù)專注、聚焦這個行業(yè)。

我的判斷是會長期向好的。天然氣的普及在中國南北方越來越廣，（壁掛爐）跟以前相比自然增長比較大，存量又有這么大的基礎(chǔ)，這是外部環(huán)境因素。

從內(nèi)部來說，我們菲思頓做壁掛爐也有了十幾年的沉淀，從品牌、技術(shù)、渠道、人員、經(jīng)銷商都有了這么多年沉淀，所以是有基礎(chǔ)的。

另外，因為“煤改氣”時期出現(xiàn)了很多為此而生的企業(yè)，他們在“煤改氣”結(jié)束后會逐步退出市場，這是企業(yè)發(fā)展規(guī)律決定的，對于我們這些仍然堅持的企業(yè)來說，也是更好的機會。

所以我們延續(xù)堅持做壁掛爐這個戰(zhàn)略。在品牌上，還是會堅持“安全采暖”這一個菲思盾壁掛爐的品牌理念。

話題二

話題二：國產(chǎn)壁掛爐品牌渠道轉(zhuǎn)型，必將面對來自進口品牌的強勁競爭壓力。在陜北、南方市場，進口品牌經(jīng)營沉淀超過20年，要在這塊市場取得突破，必然是不容易的。對此，您怎么看？你們是如何應(yīng)對的？

黃愛明：我們做了比較細致的市場分析以及規(guī)劃。那些強勢品牌、有市場沉淀的進口品牌，他們在渠道市場還是比較有優(yōu)勢的，那我們的戰(zhàn)略是錯位競爭，產(chǎn)品差異化營銷。

如何錯位競爭呢？我們從市場錯位、產(chǎn)品錯位、渠道錯位、定價錯位。如果面對強勁的對手，我們直接競爭，無疑是既消耗能量，取勝概率又很低。特別是北方市場這樣有剛性需求的市場，對壁掛爐的認知比較大眾化，需求多樣化，所以我們要錯位競爭，做差異化。在被一線品牌牢牢控制的市場，類似南方市場，則采用市場跟隨者戰(zhàn)略。

我們產(chǎn)品差異化做得還是比較好的，推出了各種賣點的產(chǎn)品，比如全預(yù)混，我們已經(jīng)很成熟了，在渠道上銷售了五六年，技術(shù)不斷升級完善；另外還有零冷水、分段燃燒、語音功能、無線WiFi、自適應(yīng)這些技術(shù)，都在推出，覆蓋到整個產(chǎn)品線。

話題三

話題三：面對新的市場形態(tài)、新的渠道形式、新的競爭態(tài)勢，企業(yè)和團隊轉(zhuǎn)型升級將不可避免。對技術(shù)人員的要求，可能更多地會從“懂壁掛爐”轉(zhuǎn)向“懂系統(tǒng)”、“懂集成”等等；對營銷人員的要求，可能更多地會從“懂資源”轉(zhuǎn)向“懂市場”、“懂謀略”、“懂布局”等等。這些估計都是“難啃的骨頭”。對此，您怎么看？你們是如何規(guī)劃的？

黃愛明：這個轉(zhuǎn)變其實是隨著市場、消費者需求的變化而改變的。我們要主動去適應(yīng)。

首先我們以前賣的是壁掛爐，現(xiàn)在隨著市場需求的變化，可能是賣解決方案，比如說系統(tǒng)解決方案，綜合性地解決問題。其次，以前我們用傳統(tǒng)方式推廣，現(xiàn)在我們從線上線下兩方面做推廣。還有系統(tǒng)這方面，以前我們做的只是壁掛爐的設(shè)計、安裝、售后服務(wù)，現(xiàn)在變成要做整個系統(tǒng)的設(shè)計、安裝和售后服務(wù)。

要解決用戶的需求，經(jīng)銷商也要轉(zhuǎn)變。我們在研發(fā)系統(tǒng)產(chǎn)品的同時，組織研發(fā)人員編制了一套標準的系統(tǒng)解決方案的設(shè)計手冊、產(chǎn)品手冊、安裝手冊以及售后服務(wù)手冊，把這些手冊模塊化、標準化以后，形成一個完整的資料，給我們的經(jīng)銷商培訓(xùn)。那培訓(xùn)方式也是，定期組織在一起線下培訓(xùn)，同時線上也在培訓(xùn)，通過新媒體，比如說把這些資料放到抖音或其他大家都能看到的媒體上，讓他們自助學(xué)習。總之，我們是先做標準，再做培訓(xùn)。

話題四

話題四：隨著我國電商平臺的發(fā)展成熟，如今市場渠道非常多樣化，線上線下渠道百花齊放，流量不再一家獨大，這也是國產(chǎn)壁掛爐品牌未來渠道之路，將不得不面對的渠道形態(tài)。請問您如何看待線上渠道？企業(yè)又是如何布局線上線下渠道發(fā)展的呢？

黃愛明：線上營銷推廣是一種逃避不開的趨勢。有些家電行業(yè)一線品牌，他們已經(jīng)在這方面走得非常成熟非常好了，值得我們學(xué)習。雖然壁掛爐是一個比較小眾特殊的行業(yè)，但我們也在嘗試線上線下結(jié)合。一是從營銷，二是從品牌推廣，還有就是消費者對壁掛爐的認知，這三個方面來做。

現(xiàn)在京東等平臺都有我們自己的體驗店，并且我們也有在做線上直播，你在體驗店體驗、線上咨詢，線上成交之后我們給你線下安裝和售后服務(wù)，所以說線上線下在融合。招商方面我們也會通過線上來招商，其實線上線下都融為一體了。

話題五

話題五：第十屆采購節(jié)提出主題口號“讓我們一起壁掛爐+”。關(guān)于“壁掛爐+”的意義，其實可以有很多詮釋。您認為“壁掛爐+”的含義是什么呢？您如何看待“壁掛爐+”在渠道轉(zhuǎn)型中的作用？又如何看待燃氣壁掛爐未來在多能源協(xié)同發(fā)展中的角色？

黃愛明：因為壁掛爐是個單一產(chǎn)品，必須加大它的寬度，它的范圍，“+”是一個趨勢。但是怎么“+”呢？“+”哪些？我認為應(yīng)該跟能源、跟采暖相關(guān)的“+”，對我們來說才是資源整合疊加。

就壁掛爐+多能源協(xié)同發(fā)展來說，這是符合國家的能源發(fā)展戰(zhàn)略的，多能源互補，以及清潔能源政策，這些我們也在學(xué)習，因為畢竟壁掛爐+多能源協(xié)作這是一個前沿的東西，也是一個未來的方向。

但是，立足于企業(yè)來說，企業(yè)要生存、要發(fā)展，必須考慮它能不能落地，能不能讓用戶、經(jīng)銷商實實在在享受到益處，比如說節(jié)能，使用成本、采購成本比以前低，如果是這種好的體驗，我們就會一如既往地往前推進。這也是我們企業(yè)為長遠發(fā)展持續(xù)關(guān)注的一個方向，應(yīng)該說我們還是抱著不斷學(xué)習、不斷探索的態(tài)度去迎接“壁掛爐+多能源協(xié)作”這個項目。

關(guān)于“壁掛爐+”在渠道轉(zhuǎn)型中的作用，我認為也是得看經(jīng)銷商的認同，以及能不能落地的問題。經(jīng)銷商渠道更注重變現(xiàn)的時效性，“+”了之后能不能賺到錢，能不能比以前賣得更好、范圍更廣？然后消費者能不能接受，用戶的體驗程度怎么樣，其實也是一個值得探討的問題。

未來在多能源協(xié)同發(fā)展中，就菲思頓來說，我們?nèi)匀灰匀細獗趻鞝t為主，其他為輔，無論如何我們的主業(yè)是壁掛爐，這是由企業(yè)的戰(zhàn)略定位決定的，不會改變。

編撰/青戈爾資訊編輯部