知行合一，前面草民說了商業調研和預算分析，現在試著將這些碎片整理到一起，為我們創業做一個小型戰略指導。作為初次創業者，也許沒有接

知行合一，前面草民說了商業調研和預算分析，現在試著將這些碎片整理到一起，為我們創業做一個小型戰略指導。

作為初次創業者，也許沒有接觸過商業計劃書，但是總能聽說過，起碼在影視劇上看到精英階層拿著精致的商業計劃書，精美的PPT，滔滔不絕的講解后，某某投資公司立馬決定投資N億的劇情。雖然我們普通創業者很難拿到投資，但我們要慢慢學會給自己寫創業計劃書，畢竟，自己也算是自己的第一個也是最忠實的投資者。 既然是寫給自己的，不需要有過多華麗的數據，過多的水分，留下印跡，讓自己創業的過程隨時對照，隨時復盤。

在商業計劃書中，我們先規劃好內容，首先是我要干什么，這里就是行業和前景分析，競爭對手分析。其次是我要怎么干，一是利用產品或服務獲得收入的方式，二是需要為此匹配多少的資源，三是根據獲得收入方式的流程需要的人員組織架構。再來就是公司收益的分析，包括收益和風險，這里可以采取相同行業上市公司的財報進行對比，這些是都是免費獲取的。（比調查公司的費用省太多了）最后就是未來展望，項目在進行到一定程度或是達到既定目標后，多元化還是深入發展是需要抉擇的，這時候可以提前設置結點目標，做好預案，這也是持續創業的源動力。

好了，列完重要的結果，我們開始構建大綱，因為價格敏感，草民將項目的數字隱去，只留下文字骨干部分。

一、 行業分析：地暖行業作為目前冬季采暖的主流產品，可以初步細分為水地暖（燃氣驅動、空氣能驅動、集中供暖（合肥作為非集中供暖城市，故不做分析）），電地暖（電阻發熱類型、碳的同位素產品地暖），暖氣片（又稱墻暖，驅動方式與水地暖一致）系統化方案中又是包含水地暖，雖然是集成方案，但也不需單獨分析。 剩余取暖方式就是舒適性較差的中央空調、單體空調和取暖器。

通過產品優劣對比，一般你的代理廠家會給你很多條，行業專業書籍也會有分析，因為本文不涉及品牌招商，相關優劣就隱去了。 這里是你說服自己或者投資人的關鍵點，任何人都只會干自己認定具備競爭優勢的產品或業務。

二、 競爭對手分析：草民的目標產品是屬于碳的同位素產品地暖，從行業分析可以看，競爭對手主要是水地暖和暖氣片。這里我們很容易找到相關行業的上市公司財報（因為管道價值低，以燃氣壁掛爐和空氣能產家為主要分析對象），因為數據量龐大，我們只需要關注生活熱水這個類目的營收，利潤率就可以，在通過網絡搜索市場占有率等，很容易找到相關行業的咨詢公司發布的一些文章，雖然文章數據不多，但一般有總銷量、渠道和增長趨勢分布。 草民通過燃氣壁掛爐市場占有率為關鍵詞網絡搜索，就找到一篇某咨詢公司的文章，得到了2021年煤改氣渠道和非煤改氣渠道燃氣壁掛爐的銷量和增長趨勢。 這里的調查學習方式在前文中有講到，如果您的行業沒有上市公司的話，說明這個行業要么是新興的產業，要么就是一個冷門行業，這是數據通過走訪和蹲點也能得到，行業咨詢碎片化也能整理一部分出來。

通過數據收集，草民得到了燃氣壁掛爐和空氣能代理、還有集成方案的品牌代理是區域市場的主要競爭對手，一般區域代理的強勢品牌與全國的市場占有幾乎一致。那么就選出區域中3-5家主要競爭品牌代理公司做調查。這3-5家公司就是你的假想敵。

因為這些代理公司，都同樣是小微企業，不會有過多的公開數據。如果你沒有朋友從事這個行業，要么在網絡上找異地的從業者咨詢，一般可以問的到大致利潤率、客單價這些。如果不想這樣做，這里草民教你一個小技巧，通過假裝顧客獲取對方產品方案和報價，這樣你就得到對方的客單價。通過挖人的方式，可以套取到對方公司業務人員的工資構成（還可以假裝去應聘），這樣就能倒推出對方公司大概的一個營收。這3-5家數據就能知道你所在市場的一個大致容量。

因為行業原因，草民還需要得到裝修客戶將地暖加入裝修清單的比例，這時候可以通過走訪裝修公司的方式進行，在業務開展后通過裝修公司引流來的客戶數據做銷售漏斗圖分析，看與走訪是否一致，并分析原因。

三、 產品收入結構：這里因為敏感，就隱去了。相信你對自己要做的行業產品收入和支出結構肯定是清楚的。重點在于上文預算分析一文中，產品毛利分析等。通過既定目標，設置盈虧平衡的業績，通過同行中的月均工資推出的月均成交單量，新產品因為不具備品牌優勢，我們將行業其他公司平均成交單數假定為2.5單，自己公司新業務以60%的人均單量為合格考核標準，即一個月1.5單。

四、 根據單量和預期收益目標確定需要資源：這里有按單量計算（推出營收），和預期收益的兩種目標。 不管哪種方式，都可以相互換算，比如目標月單量定在10單，那么需要配置6-7個業務是基本條件，通過賬期和貨款就知道需要備多少流動資金（上文有提到），這樣就能算出擬投資資金多少，和預期的收益率是否滿足創業的目標和滿足投資人的獲利需要。（需要同時滿足的話，建議按照10%左右資金成本計算利潤）這樣也能給后續可能的擴大經營需要有償借貸時利潤預留不足導致虧損。

五、 業務人員和資金確立好了，就是其他崗位和流程的確立。 這里可能不同行業不同，有的是后端技術或服務部門確立基本班底后，配置相應的業務人員，例如軟件類服務類需要搭建數人乃至數十人的技術團隊后，配置對應比例業務人員，譬如4：6，3：7的比例來配置業務員。這樣的技術驅動型公司，業務員更多承擔獲得客戶線索人物，不承擔主要簽單任務，屬于輔助。 結合本項目，渠道拓展、客戶線索、商務談判（需要出方案）、施工售后是一個簡單清晰的流程，其中施工售后有技術手冊做指導（這就是代理的好處，如果創業者不是技術大咖或產品經理一上來就走自有品牌路線，這個工作量就大的嚇人了）,前三步由業務和渠道公司共同完成、施工售后又項目經理帶領施工人員，按照目前行業特點，招募一位項目經理加上廠方支持即可，施工人員采取外包的形式。

這里具體的業務流程因為篇幅關系在后續的實操中逐步展開去說。 這樣就剩下銷售管理和公司日常雜務的活留給草民去做了。 為此簡單的劃分為業務部和施工部即可，后續在根據渠道不同，將裝修公司的商務人員從業務部剝離出來即可，這套組織架構可以度過盈虧平衡點。（初創公司千萬不要一上來就招文員、財務這些不能產出的職能崗，自己可以兼職干行政雜務，會計業務可以外包）

六、 收益和風險：這個收益和風險一般是對于投資者而言的，數據來源公司毛利分析和規模預期，來確定擬定的公司估值和需要的資金匹配，這點做過正規的銀行企業貸的都知道，規定中即使抵押貸款都需要明確資金用途，何況是投資基金，但可惜的是，大多銀行都只在乎抵押物和信用評級，不在乎底層的商業模式。 對于利用自有資金的創業者來說，這一段可以去除。

利用簡單的幾個步驟，和前期的調查就能寫出一份屬于自己商業計劃書。可能有的人數據調查不太會，那就多走訪其他從業者。這個洞察力的培養不是一蹴而就的，但是對行業的知識儲備和企業運營知識是不斷累積的。多做幾次，每次感性覺得一個事情可以做那就嘗試按這個簡單的方法就一份計劃書，在這個過程中三思而后行，決定開始做了，就按既定計劃一鼓作氣的走下去。

草民角度看世界，感謝點贊、關注，您的評論、私信草民都會一一回復。