深耕沃土，厚積薄發(fā)——西北壁掛爐市場現(xiàn)狀及前景簡析西北區(qū)域面積廣大，約占全國面積的30%，冬季寒冷干燥，屬于傳統(tǒng)的剛需采暖區(qū)，渠道市

深耕沃土，厚積薄發(fā)

——西北壁掛爐市場現(xiàn)狀及前景簡析

西北區(qū)域面積廣大，約占全國面積的30%，冬季寒冷干燥，屬于傳統(tǒng)的剛需采暖區(qū)，渠道市場是西北各個省市重要的采購來源。多年來，我們看到各大供暖品牌在西北地區(qū)布局頻繁，進程加快，這從側面體現(xiàn)出西北市場仍是一個頗具發(fā)展?jié)摿Φ氖袌觥?/p>

當前，西北地區(qū)壁掛爐產(chǎn)業(yè)市場發(fā)展空間如何？如何抓住西北市場未來的增長點？帶著這些疑問，我們一起來探討！

互動嘉賓

西北燃氣壁掛爐市場現(xiàn)狀觀察：

有樂觀，也有擔憂

據(jù)壁掛爐產(chǎn)業(yè)相關調研數(shù)據(jù)顯示：2022年，西北區(qū)域燃氣壁掛爐零售+普通工程市場整體稍有下滑，銷量約為29.1萬臺，同比2021年減少1.7%，但是全預混冷凝壁掛爐銷量呈穩(wěn)定增長的態(tài)勢。從數(shù)據(jù)上看，近兩年西北燃氣壁掛爐市場銷量有所下降，下降幅度相對較小。

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西北燃氣壁掛爐市場整體向好

對于不同省區(qū)的燃氣壁掛爐市場銷量變化及市場現(xiàn)狀，四位嘉賓有不同的觀察：

青海

宮孝賢：

我認為這兩年青海燃氣壁掛爐銷量還是不錯的，實現(xiàn)了可觀增長。一方面是“煤改氣”工程大面積增加帶來的增長；另一方面是部分市場從過去的主力工程市場向零售市場轉變帶來的零售增長。增長主力爐型為常規(guī)壁掛爐。截至目前，青海的天然氣價格相對較低，大部分區(qū)域仍以燃氣產(chǎn)品為主導。當然因為不同區(qū)域資源條件大不一樣，整個青海地區(qū)供暖是實施“因地制宜”模式。

甘肅

盧海勇：

近幾年因為鄉(xiāng)村“煤改氣”項目和生態(tài)搬遷項目的實施，燃氣壁掛爐整體銷量有增長。我認為目前甘肅工程市場還有空間，零售市場相對較少；主力爐型為常規(guī)爐子，但是全預混冷凝壁掛爐的需求也在逐年增長，在部分“煤改氣”區(qū)域，政府在全預混產(chǎn)品上作引導。

就目前的工程市場而言，燃氣產(chǎn)品應用率高于電能產(chǎn)品應用率，仍然是根據(jù)能源稟賦因地制宜發(fā)展清潔采暖。

陜西

黨元斌：

隨著工程紅利的消退，可以明顯感覺到整個壁掛爐增量市場在慢慢地變小。目前我們已經(jīng)將壁掛爐的經(jīng)營重點從銷售為主轉變到以客戶服務和客戶運營為主，希望在置換市場及零售渠道上創(chuàng)造更多可能性。

我總結當前及未來壁掛爐產(chǎn)品有三個轉變趨勢，一方面是技術上的增長，即從常規(guī)壁掛爐到全預混壁掛爐的增長；另一方面是產(chǎn)品向智能化和專業(yè)化轉變。第三是服務將向更貼心、專業(yè)方向進行轉變。

陜西

張金東：

我認為西北地區(qū)壁掛爐市場的整體現(xiàn)狀還是比較好的。當前用戶對產(chǎn)品的認知度更高了，同時對產(chǎn)品的需求也在不斷提高，包括產(chǎn)品的品質性能、節(jié)能環(huán)保等特點越來越受用戶關注。

從對西北壁掛爐市場發(fā)展現(xiàn)狀的梳理中，西北燃氣壁掛爐市場發(fā)展不同地域呈現(xiàn)不同發(fā)展現(xiàn)狀，但整體向好。青海及甘肅工程市場仍有空間，工程紅利+渠道紅利同步而行；陜西市場整體已經(jīng)從工程市場轉向渠道市場，渠道零售和置換市場將是當前及未來較長一段時間的著力點。

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市場競爭和行業(yè)洗牌或升級

雖然西北壁掛爐市場發(fā)展整體向好，但是也有嘉賓提出了自己的擔憂。張金東的擔憂來源于，隨著產(chǎn)業(yè)規(guī)模的不斷擴大，由此產(chǎn)生的價格戰(zhàn)等不當競爭會破壞西北壁掛爐產(chǎn)業(yè)市場發(fā)展環(huán)境。

黨元斌認為，疫情過后雖然能感覺整個行業(yè)在回暖，但是這種回暖的現(xiàn)象可能是產(chǎn)能過剩背景下的低價競爭造就的。當前及未來，我們可能將持續(xù)面臨產(chǎn)品利潤空間壓縮，以及行業(yè)洗牌等問題。

政策引導、價格優(yōu)勢、

置換市場等推進全預混產(chǎn)品需求釋放

隨著“雙碳”政策的進一步推進落實，以及用戶對于舒適化產(chǎn)品要求不斷提升，推廣冷凝壁掛爐乃大勢所趨，從幾位嘉賓的分享中，我們了解到西北地區(qū)全預混冷凝產(chǎn)品市場銷量在近年來實現(xiàn)較穩(wěn)定的增長，甚至有部分區(qū)域有過非常快速的翻倍增長，他們對全預混冷凝產(chǎn)品未來的市場空間持看好態(tài)度，并且認為全預混產(chǎn)品需求釋放通路正在加速打通。

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政策引導夯實

全預混產(chǎn)品需求釋放的基礎

據(jù)介紹，部分地區(qū)“煤改氣”工程及鄉(xiāng)村改造項目獲得政府支持引導，是全預混冷凝爐子實現(xiàn)銷量翻倍的主要原因之一。來自甘肅區(qū)域的盧海勇提到，全預混的需求逐年增長，一部分原因在于部分“煤改氣”區(qū)域政府在全預混冷凝產(chǎn)品上做了引導。

黨元斌提到，北方市場全預混冷凝產(chǎn)品銷量增長，更多在于國家環(huán)保政策的實施。在“雙碳”背景下，在未來很長一段時間，政策環(huán)境將繼續(xù)引領全預混冷凝產(chǎn)品的發(fā)展方向，進一步夯實全預混產(chǎn)品需求釋放的基礎。

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品牌集中度加強，渠道體系更加完善

隨著全預混技術的推廣及發(fā)展，國產(chǎn)品牌對全預混技術的應用愈加成熟，并紛紛選擇加速布局西北市場。經(jīng)過多年深耕發(fā)展，西北地區(qū)已經(jīng)成為品牌集中度最高的市場之一。

隨著中心區(qū)域市場趨于飽和，各品牌積極“步兵”周邊城市，以渠道下沉的策略擴展更為廣闊的市場發(fā)展空間。從目前各品牌布局情況來看，西北市場渠道建設與優(yōu)化不斷縱深，走向更加完善和成熟，消費者對國產(chǎn)品牌信心提振，全預混產(chǎn)品在渠道零售上更加順暢。

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置換市場及常規(guī)零售

逐漸釋放出更多中高端產(chǎn)品需求

西北市場是壁掛爐品牌入局較早的市場之一，最早可追溯到上個世紀90年代，隨著置換市場的顯現(xiàn)及渠道布局的優(yōu)化，用戶也釋放出更多中高端的需求。

宮孝賢認為，雖然目前全預混產(chǎn)品在青海的普及度較低，對用戶來說仍是一個較新的產(chǎn)品，但一個很好的現(xiàn)象是，一些用戶開始去主動認知這個“新東西”。

盧海勇認為像全預混冷凝爐一類具備高效節(jié)能和舒適性的爐子會更加貼合用戶和國家政策的需求，未來全預混冷凝爐的需求量將會逐年遞增。

張金東認為，隨著用戶群體的年輕化，以及生活水平的不斷提高，對中高端產(chǎn)品的認可度也在提升。他們在銷售推廣中也能明顯感受到消費者變被動為主動去了解產(chǎn)品。

黨元斌提到，未來全預混產(chǎn)品會在西北市場呈現(xiàn)穩(wěn)步、持續(xù)上升的態(tài)勢。一是基于銷售人員對全預混爐子更加深入的了解并做好推廣工作使得越來越多用戶了解產(chǎn)品的優(yōu)勢；二是隨著市場需求的增加，更多國產(chǎn)品牌的加入將會使產(chǎn)品價格進一步下調，促使用戶更愿意去選擇這個產(chǎn)品。

從各位嘉賓分享來看，產(chǎn)品推廣和用戶科普是西北地區(qū)置換市場及零售市場釋放更多全預混產(chǎn)品需求的關鍵；其次，價格優(yōu)勢逐漸凸顯，對于還徘徊在價格憂慮的用戶來說，他們的接受度無疑會相應增強，這也是全預混產(chǎn)品銷量增長的有利因素。

彌補薄弱，用心培育，

抓住西北全預混市場增長機遇

雖然西北全預混冷凝壁掛爐市場銷量一度保持著相對穩(wěn)定的增長狀態(tài)，但是整個市場規(guī)模基數(shù)仍然不大，其市場規(guī)模尚待挖掘。同時作為一個正在成長的市場，我們仍需正視西北市場發(fā)展薄弱點，用心培育。

四位嘉賓在分享中也提出了相同的問題，那就是全預混冷凝產(chǎn)品在終端市場的推廣及科普仍較薄弱，加強全預混產(chǎn)品推廣迫在眉睫。

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萬眾一心

事實上，全預混冷凝產(chǎn)品市場普及是個難題，就好像電動車要替代燃油車，得要整個產(chǎn)業(yè)形成合力去推動，靠單股力量去做的作用是微乎其微的。在2023年中國燃氣供熱行業(yè)年會上，王啟主任發(fā)言表示推廣冷凝爐產(chǎn)品是未來燃氣壁掛爐行業(yè)發(fā)展重點之一，并從宣傳和技術兩方面開展工作，相信在全行業(yè)的“萬眾一心”下，全預混冷凝產(chǎn)品推廣應用將取得更大的突破。

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因地制宜

就西北市場而言，全預混冷凝產(chǎn)品推廣應“區(qū)別對待”，正如前面盧海勇提到，部分區(qū)域全預混冷凝產(chǎn)品推廣由政府主導，而部分區(qū)域是根據(jù)當?shù)啬茉礂l件，因地制宜去協(xié)調發(fā)展。也如前面宮孝賢所說，在以常規(guī)爐子應用為主的區(qū)域，全預混冷凝爐子的推廣應該把重心放在初步的產(chǎn)品科普上。

而黨元斌認為北方市場與南方市場在全預混冷凝產(chǎn)品應用上存在較大差異性，相應的推廣也需“因地制宜”。黨元斌分析稱：“北方市場為強制采暖，受天氣影響實質需求量大，采暖是用戶最看重的需求，因此，全預混產(chǎn)品采暖與熱水的舒適功能在用戶中不能完全體現(xiàn)出來，用戶對產(chǎn)品的性價比接受降低。基于此，在全預混產(chǎn)品推廣中應進行相應的考量。”

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順應需求

隨著消費需求的升級轉變，無論是在置換市場還是新增的零售市場，品牌都需要更聚焦市場需求，加大措施，用心培育，堅持與用戶同頻共振。

目前，用戶消費需求有那些突出的轉變？黨元斌觀察到終端用戶越來越年輕化，產(chǎn)品賣點也相應地從節(jié)能、省氣、靜音，到現(xiàn)在用戶更加關注產(chǎn)品的外觀、智能性、質保服務等轉變。基于此，以用戶為中心，了解用戶之間的個體差異性來為用戶甄別出最適合用戶的產(chǎn)品以及相關方案。

張金東也看到用戶年輕化轉變，也關注到智能化、便捷化的產(chǎn)品更加貼合用戶的需求，結合用戶對產(chǎn)品需要更深入的了解需求，來進行推廣宣傳。

盧海勇一語中的，指出全預混產(chǎn)品的宣傳重心仍然在科普上。他認為當前用戶適用于“地推”的形式去初步認識全預混產(chǎn)品，前期的科普更適合面對面的輸出，后續(xù)將引導用戶自發(fā)從網(wǎng)絡或是宣傳手冊上對產(chǎn)品進行深入了解。

總結：

此次專題是對西北燃氣壁掛爐市場的一次簡要梳理。通過與幾位嘉賓的探討，以及結合青戈爾資訊在西北壁掛爐市場的調研情況來看，西北壁掛爐市場仍有待挖掘的空間和待激發(fā)的用戶需求。當前及未來，無論是置換市場還是新增的零售市場，我們仍需要深耕，主動順應用戶需求，定向升級服務，打造差異化優(yōu)勢，在西北壁掛爐市場厚積薄發(fā)。