“壁掛爐+”是產(chǎn)品和能源發(fā)展的必然趨勢(shì)！此前，青戈?duì)栙Y訊發(fā)布視頻專題《國(guó)產(chǎn)品牌共談渠道轉(zhuǎn)型：透過“壁掛爐+”，向渠道出發(fā)！》，今天我們

“壁掛爐+”是產(chǎn)品和能源發(fā)展的必然趨勢(shì)！

此前，青戈?duì)栙Y訊發(fā)布視頻專題《國(guó)產(chǎn)品牌共談渠道轉(zhuǎn)型：透過“壁掛爐+”，向渠道出發(fā)！》，今天我們將繼續(xù)這個(gè)話題，以文字形式，將更多訪談的精彩內(nèi)容分享給大家！

青戈?duì)栙Y訊邀請(qǐng)到佛山市史麥斯衛(wèi)廚電器有限公司的副總經(jīng)理李桂初先生進(jìn)行深度訪談，他認(rèn)為：“壁掛爐+”是產(chǎn)品和能源發(fā)展的必然趨勢(shì)！

以下是此次采訪的精彩實(shí)錄，請(qǐng)閱讀：

話題一

話題一：據(jù)青戈?duì)栙Y訊統(tǒng)計(jì)，截止于2021年12月，我國(guó)燃?xì)獗趻鞝t市場(chǎng)保有量整體約2789.5萬臺(tái)，其中“煤改氣”壁掛爐累計(jì)安裝達(dá)1201.6萬臺(tái)，占比43.1%。看數(shù)字都仿佛還能看到這個(gè)市場(chǎng)過去幾年的紅火，但再紅火，這個(gè)市場(chǎng)的熱度也過去了，接下來，我們面對(duì)的將是一個(gè)龐大的燃?xì)獗趻鞝t置換市場(chǎng)和存量市場(chǎng)，渠道轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行。對(duì)此，企業(yè)在整體上有什么規(guī)劃呢？

李桂初：我們史麥斯幾年前就已經(jīng)開始布局后“煤改氣”時(shí)代要怎么做。在準(zhǔn)備的過程中對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了升級(jí)。例如分年齡段，針對(duì)老年人推出操作簡(jiǎn)便的壁掛爐，方便他們使用；針對(duì)年輕人則是增加舒適系統(tǒng)，包括遠(yuǎn)程控制、自由調(diào)節(jié)、分段燃燒、零冷水等多種功能的增加。

在渠道方面我們也做了些準(zhǔn)備，一是對(duì)所有代理商進(jìn)行培訓(xùn)，精耕下面的市場(chǎng)；第二我們把市場(chǎng)下沉，下沉到三級(jí)市場(chǎng)，甚至針對(duì)煤改氣區(qū)域下沉到四級(jí)市場(chǎng)；三是在優(yōu)化店面形象方面進(jìn)行嘗試，增加一些體驗(yàn)的部分來帶動(dòng)銷售；另外對(duì)代理商包括銷售人員加強(qiáng)壁掛爐到系統(tǒng)以及多能源知識(shí)的培訓(xùn)，也能在銷售過程中起到一定的作用。

話題二

話題二：國(guó)產(chǎn)壁掛爐品牌渠道轉(zhuǎn)型，必將面對(duì)來自進(jìn)口品牌的強(qiáng)勁競(jìng)爭(zhēng)壓力。在陜北、南方市場(chǎng)，進(jìn)口品牌經(jīng)營(yíng)沉淀超過20年，要在這塊市場(chǎng)取得突破，必然是不容易的。對(duì)此，您怎么看？你們是如何應(yīng)對(duì)的？

李桂初：面對(duì)進(jìn)口品牌的壓力是客觀的事實(shí)，實(shí)際上壓力不是現(xiàn)在才開始的。壁掛爐本身就是個(gè)舶來品，我們從開始做壁掛爐到現(xiàn)在，一直都面對(duì)著進(jìn)口品牌的競(jìng)爭(zhēng)壓力。

參考其他家電行業(yè)，例如電視機(jī)、冰箱、空調(diào)……以前全是進(jìn)口品牌，慢慢地國(guó)內(nèi)的技術(shù)等各方面成熟之后，現(xiàn)在基本已經(jīng)國(guó)產(chǎn)化了。北方市場(chǎng)以前是進(jìn)口品牌的天下，現(xiàn)在慢慢轉(zhuǎn)變成了國(guó)產(chǎn)品牌的天下。南方市場(chǎng)的話，國(guó)產(chǎn)品牌以前量不是特別大，注意力沒有放在南方市場(chǎng)，等到進(jìn)口品牌已經(jīng)占領(lǐng)市場(chǎng)之后，我們?cè)賮碇匦麻_發(fā)這個(gè)市場(chǎng)，老實(shí)講是有一定的難度。

那國(guó)產(chǎn)品牌應(yīng)該怎么做呢？我始終認(rèn)為國(guó)產(chǎn)品牌有國(guó)產(chǎn)品牌的優(yōu)勢(shì)，首先就是性價(jià)比更好，應(yīng)發(fā)揮此優(yōu)勢(shì)。同時(shí)國(guó)產(chǎn)品牌應(yīng)該要在自己劣勢(shì)的方面有所改進(jìn)和提高。劣勢(shì)在哪里呢？就是在服務(wù)方面。在進(jìn)口品牌占領(lǐng)南方市場(chǎng)時(shí)他們已經(jīng)形成了強(qiáng)大的服務(wù)體系，而國(guó)產(chǎn)品牌還沒有建立起來。另外，國(guó)產(chǎn)品牌在很多技術(shù)上以及對(duì)國(guó)情的掌控方面，會(huì)比進(jìn)口品牌精準(zhǔn)很多，我們可以有針對(duì)性地生產(chǎn)更適應(yīng)中國(guó)不同地區(qū)不同市場(chǎng)的壁掛爐。

話題三

話題三：面對(duì)新的市場(chǎng)形態(tài)、新的渠道形式、新的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，企業(yè)和團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型升級(jí)將不可避免。對(duì)技術(shù)人員的要求，可能更多地會(huì)從“懂壁掛爐”轉(zhuǎn)向“懂系統(tǒng)”、“懂集成”等等；對(duì)營(yíng)銷人員的要求，可能更多地會(huì)從“懂資源”轉(zhuǎn)向“懂市場(chǎng)”、“懂謀略”、“懂布局”等等。這些估計(jì)都是“難啃的骨頭”。對(duì)此，您怎么看？你們是如何規(guī)劃的？

李桂初：隨著時(shí)代的發(fā)展，人們生活水平提高，對(duì)舒適性的要求提高，產(chǎn)品必須升級(jí)換代。并且壁掛爐的銷售，系統(tǒng)、多能源、線上、線下各方面都要升級(jí)。

首先我們會(huì)針對(duì)線上和線下進(jìn)行人員培訓(xùn)，第二是對(duì)技術(shù)人員進(jìn)行跨行業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，第三是多系統(tǒng)，包括地暖、散熱器、風(fēng)機(jī)各種系統(tǒng)的培訓(xùn)。而且不僅要提高公司內(nèi)部團(tuán)隊(duì)的技術(shù)水平，同時(shí)對(duì)代理商經(jīng)銷商的水平也進(jìn)行一個(gè)提高，才能不脫節(jié)，適應(yīng)時(shí)代的潮流，讓公司朝氣蓬勃地發(fā)展下去。

話題四

話題四：隨著我國(guó)電商平臺(tái)的發(fā)展成熟，如今市場(chǎng)渠道非常多樣化，線上線下渠道百花齊放，流量不再一家獨(dú)大，這也是國(guó)產(chǎn)壁掛爐品牌未來渠道之路，將不得不面對(duì)的渠道形態(tài)。請(qǐng)問您如何看待線上渠道？企業(yè)又是如何布局線上線下渠道發(fā)展的呢？

李桂初：線上銷售，或者說現(xiàn)在最流行的電商銷售，在整個(gè)中國(guó)甚至全球，都是發(fā)展的趨勢(shì)。如果一個(gè)企業(yè)不能跟著趨勢(shì)走，它很難發(fā)展下去。但是由于前幾年壁掛爐行業(yè)，包括我們企業(yè)，大家都主要關(guān)注“煤改氣”這一部分，所以對(duì)線上銷售這方面放緩了。

從去年開始，我們也在加大線上方面的布局和投入。第一，我們建立自己的電商團(tuán)隊(duì)，請(qǐng)專業(yè)人員加入團(tuán)隊(duì)指導(dǎo)我們。第二我們和專業(yè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行合作，由他們直接幫我們銷售產(chǎn)品。第三我們?cè)诟鱾€(gè)電商平臺(tái)已經(jīng)形成自己的電商鏈。第四，我們會(huì)把最新的渠道，包括抖音、直播、小紅書等各種各樣的方式，不斷引進(jìn)到線上銷售里面來，盡快在線上發(fā)展起來。總而言之，我們線上、線下“兩條腿走路”，穩(wěn)步地發(fā)展。

話題五

話題五：第十屆采購(gòu)節(jié)提出主題口號(hào)“讓我們一起壁掛爐+”。關(guān)于“壁掛爐+”的意義，其實(shí)可以有很多詮釋。您認(rèn)為“壁掛爐+”的含義是什么呢？您如何看待“壁掛爐+”在渠道轉(zhuǎn)型中的作用？又如何看待燃?xì)獗趻鞝t未來在多能源協(xié)同發(fā)展中的角色？

李桂初：我認(rèn)為“壁掛爐+”是以后產(chǎn)品發(fā)展的必然趨勢(shì)，也是能源發(fā)展的必然趨勢(shì)。中國(guó)的天然氣大部分靠進(jìn)口，以后肯定要往再生能源的方向發(fā)展。壁掛爐這種產(chǎn)品，未來要往太陽能、空氣能熱泵、生物質(zhì)等各種能源整合的方向發(fā)展。

例如壁掛爐和空氣能熱泵的結(jié)合，我們可以在用電高峰期使用天然氣，在用電低谷期使用空氣能熱泵作為熱源，把能源有機(jī)利用起來，不要造成浪費(fèi)。

關(guān)于各種能源如何匹配以及適用時(shí)段的分配，我們正在進(jìn)行系列化的整合，已經(jīng)專門成立了一個(gè)團(tuán)隊(duì)往這方面發(fā)展。如何有機(jī)結(jié)合、如何節(jié)能，以及不單從多能源方面，還包括多系統(tǒng)這部分，我們也加大研發(fā)投入。

不過我始終認(rèn)為燃?xì)獗趻鞝t有它的優(yōu)勢(shì)，它產(chǎn)生熱量比較快，再考慮到當(dāng)下能源市場(chǎng)上，天然氣在全球包括中國(guó)的占有率，不論如何壁掛爐還會(huì)在我國(guó)的采暖方面繼續(xù)起到舉足輕重的作用。

編撰/青戈?duì)栙Y訊編輯部