所屬品牌：A.O.史密斯A.O.史密斯1874年在美國成立，已有144年歷史。98年進入中國，擁有全球研發中心，產品覆蓋電/燃氣/空氣能/太陽能熱水

所屬品牌：A.O.史密斯

A.O.史密斯1874年在美國成立，已有144年歷史。98年進入中國，擁有全球研發中心，產品覆蓋電/燃氣/空氣能/太陽能熱水器、家庭/商用凈水、空氣凈化器、家庭采暖壁掛爐、商用熱水爐/鍋爐。

學習區域：云南省昆明市

作為建材圈的一個店長需要什么能力和行動，以答主所在品牌AO史密斯作為例子。

建材圈的朋友或者消費者有建議可以一起討論溝通學習^_^

大店管理3+3要素

大店管理模式主要圍繞3+3要素，人員，物料，客情，小區，異業，設計師。人員是店內人員分工，配置是否合理，是否每天有開早會，人員是否有充足的積極性等。物料是店內銷售工具是否齊全，樣機，演示工具，單頁等是否方便展示，是否符合紅七條要求等。客情主要是史密斯店在整個商場，周圍整個環境的地位，扮演的角色是否具有帶頭作用。在其他合作品牌中的名聲和關系是否良好，跟商場高管是否達到優質資源優先共享的關系等。此三要素主要附著于大環境，以本身商場或者建材區吸引人流的優勢，充分發揮本來的優勢，增加自然進店率，開口率和成交率，在門店發展過程中尤為重要。圍繞客情，還可以擴展小區帶客，異業帶單，設計師介紹等展開。了解到跑小區的核心在于獲得小區交房信息，在小區交房后20天左右是顧客上門看家裝的高峰期，也是去跑小區遇到銷售機會的黃金時期，一個新小區至少需要半個月時間去跑熟，根據小區特色還可以考慮開外展或者做一定的宣傳。

異業帶單主要是在門店位置非商場必須經過區域的情況下，到其他店消費的客戶，可以通過異業推薦介紹來到史密斯門店，增加進店率。同時，異業的親朋好友也有機會能成為我們的客戶，異業關系維護可以通過商場聯盟，平時串門，客戶資源共享等方式。經過友好的溝通，朝著一起做好業績的目標，異業就能實現1+1>2，實現共贏。最后設計師主要要靠門店人員在行業中時間的積累，通過不同渠道認識的設計師或者工頭，可以發展成自己的人脈圈，平時以友相待，在他們施工時提供一些水路留位的專業性建議，甚至可以幫忙他們干活或者買水遞煙，通過熱心的服務和接觸，慢慢和設計師成為朋友，自然就能增加外圍業績。

無論是何種銷售模式，離不開銷售3+3要素的核心。例如得勝家居北站店，門店兩業務一人出身售后，一人出身五金機電，對裝修設計這一塊了解較深。物料為店面整潔，樣機齊全等，門店導購一早會清洗整理門店，檢查樣機，保證了用戶進店體驗感?？颓闉榕c異業，小區業主，設計師等的關系維護，門店一人與紫蘋果，中策公司中一兩位設計師關系良好，一人每天會跑其他商家，商場商管聊天，一人負責小區上門設計，并維護與業主關系，客情這方面通過平時的積累保持良好。同時，得勝家居史密斯一開始就保持良好的業績，在商場聯盟中擔任“盟主”的地位，故為做客情奠定了良好的基礎。

店內人員配合要素

成單過程中跟客戶接觸人員分三塊，導購，業務，安裝售后師傅。

導購是給客戶第一印象的人，引導客戶產生購買意向的人，非常重要，但是對于客戶考慮時間比較長的大單，導購在后期只能通過電話跟進，少有機會能跟客戶面對面溝通。

安裝師傅是給客戶專業感覺的角色。在客戶報了設計或者安裝以后，師傅能上門觀察客戶家里實際情況，跟客戶專業化的溝通。但是師傅又存在難以深入挖掘客戶需求的弊端，銷售意識不強。

業務是很關鍵的，主要職責有兩塊，一是客戶初期產生意向時的跟進，上門提供專業的水路設計，或者是客戶安裝部分產品時候上面跟裝挖掘客戶的進一步需求。在客戶安裝完成后，給客戶灌輸我們品牌的品質，讓客戶能去幫我們宣傳。二是在門店進店率不高的時候，積極去跑客勤，通過參加聯盟或者串門熟悉異業，在自身擁有一定客戶資源的情況下，還可以篩選著選擇和自己品牌相符的進行深度合作。通過跑小區，結識工隊長，設計師，業主等，慢慢建立客戶群。一個小區至少需要15天去跑，通過篩選成單率高的小區，還可以考慮擺外展。

業務其實是把導購創造的意向進行深度挖掘，把師傅體現出來的專業轉換為客戶內心對我們的品牌認可。

在成單的過程中，無論是哪個角色，只有三者各自把自己的服務體現到位，才成人客戶成為我們史密斯的朋友，才能借由客戶把我們的品牌力量宣傳出去。

上門設計需注意事項

一般到店客戶房子有三種情況，毛坯房，水電已經預留但是水電要重新改造，精裝房或者已經裝修好差家具電器。

上門設計，第一要觀察客戶戶型，面積多大，衛生間個數，用水點個數，用水人數等，記錄好客戶能安裝的機型和產品以及位置。與客戶溝通了解客戶需求，挖掘客戶需求，在水電進場前留好客戶所需安裝機器的條件。如果是熱泵，要考慮客戶用水習慣，用水人數，有無浴缸，安裝是否美觀，是否影響采光，是否有噪音，是否有地漏有插座，位置是夠合適，是否能掛外機，是否有回水管，是否會阻礙門窗打開，搬運機器入戶是否有困難等。

每次上門設計需要帶著目標去，第一是為了達成銷售人員促成的客戶的購買欲的升級，第二是充分挖掘客戶的潛在需求，把客戶家當成自己的家去給他設計，提前留好客戶想要安裝的機器的安裝條件，方便以后增加產品。

上門設計尤其要考慮細節問題，發散思維思考，比如循環泵的管路損耗，是否有裝中央軟的空間，測水質測空氣質量，用戶所在小區水壓大小，安裝設備后水流量是否滿足，留下戶型資料等。要有不斷跟進客戶，約客戶去現場溝通的意識。

學習商用熱泵工程談判方法

在商用熱泵的項目中，首先主要判斷用戶對接方的來路和需求，有沒有相關案例可以借鑒，然后需要與客戶溝通，親自上門去做談判，在這次項目中，我學習到以下幾點。

1.廠家支持給予用戶信任

會見項目負責人的時候，用戶了解到廠家專門派工程師過來，表示特別滿意，互相尊重。因為代理商跟用戶溝通直接派廠家上面設計，無論是專業方面還是價格方面，用戶都覺得自己受到尊重，洽談也很愉快。

2.品牌實力是堅強后盾

客戶在麗江的客棧安裝了開式水箱，經歷過開式水箱的末端水壓忽冷忽熱的糟糕體驗，故對我們承壓式水箱很感興趣，我們的品牌和技術實力，是我們談判的堅強后盾。

3.工程師專業所向披靡

用戶提到前置過濾的需求，我們提出來用砂缸，提到軟水需求，我們提出用硅磷晶的方式。我們考慮到停水問題和自來水水壓可能不穩定的問題，加了一個15噸的冷水水箱作為備用水箱。并用電磁閥實現自動切換。我們工程師的專業和經驗豐富，讓用戶的問題都能得到解答。

4.根據用戶需求做出最準確的方案

因為用戶圖紙還在調整，用戶工期在明年10月試運行，調整結束工程師會做出每一棟的設備明細和安裝要求方案，再次多次過來和用戶對接，讓用戶董事會協商確定。

5.報價技巧

根據用戶支付方式，案例可提供樣板作為名片，廠家支持需求折扣，輔材價格透明化，跟用戶方能拍板的人談價格等多種方式，來做報價。