從當前行業現狀來看，低價競爭、產品和工藝同質化、消費升級、需求升級、進入門檻低、廠家求規模和經銷商求利潤的矛盾等等，在市場普

從當前行業現狀來看，低價競爭、產品和工藝同質化、消費升級、需求升級、進入門檻低、廠家求規模和經銷商求利潤的矛盾等等，在市場普遍低迷的情況下，如何破局成為不少廠商的關注焦點。基于此，應運而生的熱泵兩聯供市場熱度頗高，制造企業紛紛入局“淘金”。而“從營銷到落地，如何賣好兩聯供？”就成為諸多廠商在這一細分領域突圍發展的關鍵。

當然，在行業激烈的競爭中，差異化產品能夠為經銷商提供更多的選擇。因此在冷暖的基礎上，消費者的需求延伸到了對舒適、健康、智能、集成等方面，而這也就意味著我們需要從冷暖設備服務商向室內環境集成商升級，從而打造更為健康舒適的室內環境。當然，在這樣的升級和轉變背后， 不僅能將利潤空間由單品向系統轉變，進一步擴大，同時也能大大提升客戶價值感以及客單值。

而熱泵兩聯供就是在這樣的需求下應運而生，它不是一個產品，而是生態體系，可以通過集成化、數據化、智能化、平臺化等等進行靈活多樣化發展。而正是由于熱泵兩聯供系統的包容性，也讓其更具開放性，從而有著巨大的發展潛力。

在我看來，溫度問題只是健康舒適系統的一小部分，有效通風、濕度、CO2濃度、噪音、灰塵、氣流速度等都是健康舒適的重要指標。而熱泵兩聯供系統可以廣泛地集成壁掛爐、新風系統、除濕和加濕功能、地面輔助供冷、智能控制等功能，通過組合使用不同末端形式、熱源、智能控制等等。與此同時，開放的系統對于各種品牌主機、材料和安裝工藝更加兼容，也賦予了系統其他的功能服務，從而為打造優質的室內環境提供良好的技術保障。

與此同時，消費者對于舒適家居的個性化需求對暖通公司的設計能力也提出了更高的要求，這一點在兩聯供系統上體現得尤為明顯。因此，有人說“天下沒有兩套一模一樣的兩聯供系統”，這也從側面佐證了這一系統較高的專業度要求。

因而，當下暖通公司想要賣好兩聯供主要有兩個方向：

一是通過標準化的工藝、規模化的采購、規范化的管理實現品牌和成本的優勢及壁壘，從而形成自身競爭價值；

二是以客戶體驗為導向，為客戶打造“溫度適合、濕度可控、充分換氣的、數據化的健康舒適室內環境”系統，為客戶提供價值，以技術手段實現自己的技術優勢和壁壘。

以無錫生普為例，從以往針對熱泵兩聯供標準化工藝的優化和開發，到現在更注重向室內環境集成商的升級后，就取得了不錯的成績。從生普2021年3月-4月產品銷售結構來看，熱泵兩聯供業務更是從原先的60% 調整到現在30%左右，輻射空調四恒系統和小三恒業務獲得了快速的增長，份額甚至達到50%左右，正逐漸由兩聯供系統向三恒、輻射系統等室內環境的綜合打造，從而向為用戶提供舒適室內環境的這一更深維度進階發展。

近年來，隨著消費升級，客戶對于舒適性需求也在不斷提高，在我看來，想要賣好兩聯供，除了有專業技術之外，從銷售模式上更要讓自己從冷暖設備服務商向室內環境集成商綜合轉型發展。以客戶需求為方向，系統集成商為主導，實現多種組合應用，開放發展，實現對溫度、濕度、CO2濃度等室內綜合環境系統的打造，從而滿足消費者的個性化需求。