誰(shuí)能在互聯(lián)網(wǎng)和自動(dòng)化帶來(lái)的制造業(yè)數(shù)字化升級(jí)過(guò)程中，抓住產(chǎn)品的升級(jí)的新機(jī)會(huì)，誰(shuí)就能在消費(fèi)升級(jí)大潮中分得一杯羹。海泉基金試圖抓住

誰(shuí)能在互聯(lián)網(wǎng)和自動(dòng)化帶來(lái)的制造業(yè)數(shù)字化升級(jí)過(guò)程中，抓住產(chǎn)品的升級(jí)的新機(jī)會(huì)，誰(shuí)就能在消費(fèi)升級(jí)大潮中分得一杯羹。海泉基金試圖抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，成為技術(shù)、產(chǎn)業(yè)、渠道和資本的連通器，催化新產(chǎn)品和新品牌的成長(zhǎng)。

作者 | 李威

兩年之后再次見(jiàn)到汪文忠，他在海泉基金合伙人的職位之外，又成為了聚匠孵化器的創(chuàng)始人兼總裁。在他擺放著中式家具的辦公室中，散落著空氣凈化器、吸塵器、智能垃圾桶、無(wú)線手持擦地機(jī)、智能艾灸儀等海泉基金和聚匠孵化器旗下企業(yè)研發(fā)的產(chǎn)品。

坐在這樣的辦公室中，如果不是墻上還掛著羽泉組合二十周年演唱會(huì)的海報(bào)，我已經(jīng)很難將面前這個(gè)指著手機(jī)上的產(chǎn)品眾籌界面，滔滔不絕地介紹一款果蔬凈化器的人，與運(yùn)作過(guò)劉德華、張學(xué)友的巡回演唱會(huì)，參與《同一首歌》制作的娛樂(lè)圈老兵聯(lián)系起來(lái)。相比于自己與胡海泉的個(gè)人跨界經(jīng)歷，他更愿意談?wù)撟约菏种械漠a(chǎn)品是如何在技術(shù)與場(chǎng)景的重新排列組合中誕生的。

很多前沿科技成果無(wú)法與具體應(yīng)用場(chǎng)景相結(jié)合，擁有強(qiáng)大的制造業(yè)基礎(chǔ)卻難以生產(chǎn)出符合消費(fèi)需求的好產(chǎn)品，投資機(jī)構(gòu)一年看很多項(xiàng)目卻遇不到一個(gè)可以讓用戶掏錢的好產(chǎn)品，這些都是聚匠孵化器在2019年6月正式開(kāi)始運(yùn)營(yíng)的原因。

汪文忠表示，海泉基金希望將過(guò)去兩三年積累的項(xiàng)目孵化經(jīng)驗(yàn)，打造成一條不斷圍繞衣食住行的消費(fèi)升級(jí)需求，輸出智能產(chǎn)品的流水線。“不是今天讓你刷卡刷得多了就叫做消費(fèi)升級(jí)，而是要通過(guò)新的科技產(chǎn)品給我的生活帶來(lái)便利性和效率的提升，在節(jié)省時(shí)間的同時(shí)，能夠給我的生活質(zhì)量帶來(lái)提升?！?/p>

在整體的布局上，新成立的聚匠孵化器負(fù)責(zé)幫助產(chǎn)品和品牌渡過(guò)從0到1的生死期，在戰(zhàn)略、運(yùn)營(yíng)、供應(yīng)鏈、技術(shù)、人才等方面對(duì)這些項(xiàng)目提供幫助。海泉基金則會(huì)在之后的階段中利用資本幫助項(xiàng)目獲得更快速成長(zhǎng)。

如果將海泉基金看作一支球隊(duì)，胡海泉就是敲開(kāi)合作方大門的9號(hào)前鋒，汪文忠則是負(fù)責(zé)組織進(jìn)攻的10號(hào)中場(chǎng)，根據(jù)需要將腳下的球傳給產(chǎn)品、項(xiàng)目、運(yùn)營(yíng)、投資、法務(wù)等不同崗位上的團(tuán)隊(duì)成員，合力踢好新產(chǎn)品和新品牌孵化這場(chǎng)球。

目前，聚匠孵化器已經(jīng)與月立電器、卓力電器、嘉樂(lè)電器和玉龍電器等7家大型企業(yè)集團(tuán)合作，共同孵化了朗菲電器、無(wú)言智能 、悠伴科技、即品智能等多個(gè)新興國(guó)貨品牌。

事實(shí)上，在當(dāng)下的中國(guó)市場(chǎng)中并不缺少消費(fèi)者。巨大的消費(fèi)升級(jí)市場(chǎng)不僅存在于一二線城市，按照峰瑞資本創(chuàng)始合伙人李豐的判斷，“消費(fèi)下沉”熱潮的出現(xiàn)，實(shí)際上是8.3億的中國(guó)城鎮(zhèn)人口，正在全面進(jìn)入消費(fèi)升級(jí)階段。

誰(shuí)能在互聯(lián)網(wǎng)和自動(dòng)化帶來(lái)的制造業(yè)數(shù)字化升級(jí)過(guò)程中，抓住產(chǎn)品的升級(jí)的新機(jī)會(huì)，誰(shuí)就能在消費(fèi)升級(jí)大潮中分得一杯羹。海泉基金試圖抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，成為技術(shù)、產(chǎn)業(yè)、渠道和資本的連通器，催化新產(chǎn)品和新品牌的成長(zhǎng)。

01|由場(chǎng)景倒推升級(jí)

整個(gè)新產(chǎn)品孵化思路的產(chǎn)生源自于2017年。汪文忠和他的投資團(tuán)隊(duì)在這一年一共獲取到了2000份BP，卻沒(méi)能投出一個(gè)項(xiàng)目。汪文忠認(rèn)為，盡管這些項(xiàng)目有很豪華的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，成員都來(lái)自于BAT等巨頭企業(yè)，但是往往缺乏實(shí)際的操盤經(jīng)驗(yàn)，甚至有一些想當(dāng)然。

“有人認(rèn)為自己把這個(gè)東西想出來(lái)，前面就有一個(gè)千億級(jí)市場(chǎng)、百億級(jí)市場(chǎng)在等著他去占領(lǐng)。這太不切實(shí)際了。中國(guó)這么大，每個(gè)人消費(fèi)10元錢就是百億級(jí)市場(chǎng)，消費(fèi)100元就是千億級(jí)市場(chǎng)，關(guān)鍵是如何讓這100元錢真能到了你的手上，消費(fèi)者看到你的產(chǎn)品，是不是愿意為它花錢?！蓖粑闹艺f(shuō)。

外部項(xiàng)目沒(méi)有投資，海泉基金在那一年卻深度參與，孵化出了灑哇地卡擦地機(jī)、拓牛智能垃圾桶等6個(gè)成功項(xiàng)目?？偨Y(jié)這6個(gè)項(xiàng)目的成功經(jīng)驗(yàn)之后，汪文忠發(fā)現(xiàn)，想做出讓消費(fèi)者買單的好產(chǎn)品，就需要從消費(fèi)場(chǎng)景去倒推消費(fèi)升級(jí)。

也就是說(shuō)，新產(chǎn)品或新品牌涉及到大的消費(fèi)場(chǎng)景一定是之前就存在的，而不是重新去創(chuàng)造一個(gè)新的場(chǎng)景或是一種新的需求。針對(duì)成熟市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新是海泉基金在進(jìn)行產(chǎn)品孵化時(shí)所堅(jiān)持的一個(gè)核心原則，也是孵化器的一道“防火墻”。

對(duì)場(chǎng)景體驗(yàn)的升級(jí)則分為兩種情況，一種是大家原本都在用的產(chǎn)品，用新技術(shù)提升使用效果，比如為智能晾衣架增加聲紋識(shí)別功能，不同的人會(huì)有不同的下降高度設(shè)定，小孩子的聲音也不能夠讓晾衣架下降。第二種則是用新技術(shù)帶來(lái)更便利的使用方式，像把果蔬凈化器從柜和槽簡(jiǎn)化成扔進(jìn)任意容器都能使用的小盒子。

另一個(gè)產(chǎn)品孵化原則是要堅(jiān)持原創(chuàng)設(shè)計(jì)，做出適合不同消費(fèi)人群的產(chǎn)品。“要洞察不同年齡段，甚至05后的消費(fèi)特性?！蓖粑闹冶硎?，聚匠孵化器有自己的大數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)，會(huì)跟蹤雙十一、雙十二消費(fèi)人群的年齡、性別等分布規(guī)律，并分析不同年齡、不同性別的人到底買了什么樣的產(chǎn)品，以此來(lái)支撐C端產(chǎn)品的定義和設(shè)計(jì)，決定品類的選取和細(xì)節(jié)的優(yōu)化。

“艾灸儀就是一個(gè)例子。市場(chǎng)上存在這么多的艾灸館，中國(guó)老百姓對(duì)艾灸的認(rèn)知是不用再教育的。我做一個(gè)智能的艾灸儀，艾草經(jīng)過(guò)處理味道不重；你也不用再專門跑一趟艾灸館，節(jié)省了時(shí)間；而且58元可以買20個(gè)艾餅，一個(gè)艾餅可以用兩次，很便宜。這就已經(jīng)是一種升級(jí)了?！蓖粑闹艺f(shuō)。

02|技術(shù)的第二次生命

對(duì)產(chǎn)品的重新定義首先要仰仗于技術(shù)進(jìn)步帶來(lái)的新解決方案。這一點(diǎn)在果蔬凈化器上體現(xiàn)得非常明顯。超聲波和臭氧是兩種常用的殺菌方法，應(yīng)用在果蔬洗滌上時(shí)，往往會(huì)采用水槽或箱體的設(shè)計(jì)方案，從實(shí)際應(yīng)用上看，不便攜且占用空間比較多。而汪文忠展示的果蔬凈化器采用了次氯酸技術(shù)，只有罐頭大小，支持無(wú)線充電、IPX7級(jí)防水，可以作為發(fā)生器放入任意容器中使用。

“三年前你做這樣一款產(chǎn)品現(xiàn)實(shí)嗎？不現(xiàn)實(shí)?！蓖粑闹冶硎?，三年前的無(wú)線充電技術(shù)并不成熟，華帝曾經(jīng)出過(guò)一款采用同樣原理的果蔬凈化器，售價(jià)1598元，但是有漏電的情況出現(xiàn)，導(dǎo)致后來(lái)的制造商不愿意在這個(gè)方向上進(jìn)行嘗試。是海泉基金代表的資本力量，為制造商的再次嘗試提供了動(dòng)力與背書。

資本的力量不僅在于為產(chǎn)品和技術(shù)的發(fā)展提供源源不斷的彈藥資源，在關(guān)鍵時(shí)候，也能承擔(dān)起推動(dòng)打破行業(yè)慣性思維的角色。汪文忠認(rèn)為，中國(guó)制造業(yè)的技術(shù)積累足夠強(qiáng)，但企業(yè)往往受限于行業(yè)慣性思維，在產(chǎn)品研發(fā)上專注于自己的垂直領(lǐng)域，缺少站在更高層面，與其它行業(yè)打通，進(jìn)行跨界思考的意識(shí)。

聚匠孵化器的成立，就是致力于將這種跨界思考的能力賦予更多傳統(tǒng)的制造業(yè)企業(yè)，將自己打造成技術(shù)應(yīng)用、市場(chǎng)洞察、渠道運(yùn)營(yíng)的“中央大腦”，將多方的資源與信息聚合到自己手中，進(jìn)行統(tǒng)一的處理與調(diào)配，以具體的需求痛點(diǎn)為主線，將不同技術(shù)進(jìn)行組合，在老場(chǎng)景中創(chuàng)造出新的體驗(yàn)。

朗菲電器出品的手持掛燙機(jī)利用了成熟的二次增壓發(fā)熱鍋爐技術(shù)，在3秒內(nèi)溫度能夠加熱到120度，噴出垂直的蒸汽來(lái)實(shí)現(xiàn)掛燙功能。同時(shí)，在蒸汽出口還配置了一個(gè)金屬面板，能夠在掛燙之后，針對(duì)衣物特別褶皺的地方進(jìn)行平燙。這種技術(shù)應(yīng)用的組合，實(shí)現(xiàn)了更方便、更便宜的熨燙解決方案。

“想一個(gè)點(diǎn)子就能把它呈現(xiàn)出來(lái)，這是一個(gè)關(guān)鍵?！蓖粑闹冶硎?，做到這一點(diǎn)，不僅需要有產(chǎn)品的定義能力，對(duì)技術(shù)的深刻理解，以及基于此進(jìn)行的排列組合，同樣還需要有完善的產(chǎn)業(yè)鏈和銷售渠道的支持。“擁有了定義能力、制造能力、設(shè)計(jì)能力和渠道能力，那我的消費(fèi)品一定能夠做出來(lái)，才能賦予技術(shù)第二次生命?！?/b>

03|抓住隱形制造業(yè)冠軍

但是，把技術(shù)與場(chǎng)景的重新組合進(jìn)行落地需要具備很強(qiáng)的制造能力。在汪文忠看來(lái)，很多國(guó)外大品牌的代工企業(yè)是制造業(yè)的隱形冠軍，在供給側(cè)改革與一代企業(yè)家向二代企業(yè)家交班的大趨勢(shì)下，開(kāi)始尋求建立自己的品牌來(lái)實(shí)現(xiàn)二次增長(zhǎng)，將過(guò)去的積累轉(zhuǎn)化為新的增長(zhǎng)動(dòng)力。這些企業(yè)是海泉基金的天然合作伙伴。

這些代工廠強(qiáng)項(xiàng)在于具備豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、完善的供應(yīng)鏈、深厚的技術(shù)積累和充足的人才儲(chǔ)備，弱勢(shì)則是擁有產(chǎn)能過(guò)剩、新零售渠道薄弱、自有品牌缺失、消費(fèi)者關(guān)系匱乏等不足。長(zhǎng)期的代工經(jīng)歷，讓這些企業(yè)具備的完善的生產(chǎn)售后體系，但缺乏對(duì)消費(fèi)者和市場(chǎng)的直接認(rèn)知，難以獨(dú)立完成對(duì)新產(chǎn)品的定義和銷售。

海泉基金要做的就是通過(guò)以往積累的經(jīng)驗(yàn)，幫助他們彌補(bǔ)這些不足。在發(fā)改委的工作經(jīng)歷讓汪文忠對(duì)中國(guó)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展布局有了比較深的了解。他往往會(huì)從產(chǎn)業(yè)聚集地的源頭著手，去尋找這些最上游、最核心的企業(yè)，與其建立合作關(guān)系，共同實(shí)現(xiàn)新產(chǎn)品和新品牌的孵化，從而創(chuàng)造出更大的價(jià)值。

做到這一點(diǎn)，最難的是第一步。海泉基金用了三年時(shí)間為一家嘗試做新品牌的企業(yè)提供無(wú)償幫助，來(lái)建立信任。三年之后品牌一直沒(méi)有做起來(lái)，最后汪文忠用海泉基金投資企業(yè)在雙十一的銷售數(shù)據(jù)說(shuō)服了這個(gè)企業(yè)的負(fù)責(zé)人與其進(jìn)行合作，共同孵化新的產(chǎn)品和品牌。當(dāng)這個(gè)企業(yè)被說(shuō)服，并取得了一定的成績(jī)之后，海泉基金的雪球就滾了起來(lái)，陸續(xù)有人找到他開(kāi)始尋求合作。

“這個(gè)時(shí)候就不用詳細(xì)談了，成功模式就在這，就按照這個(gè)樣子，就按照這個(gè)股權(quán)，就按照這個(gè)模式，就按照這個(gè)方式搭建團(tuán)隊(duì)。這就是良性的可復(fù)制，然后按照衣食住行的品類布局，一個(gè)顛覆一個(gè)的做。也就是說(shuō)，剛需的這些產(chǎn)品都可以按照這個(gè)模式重新做上一遍。”汪文忠表示。

汪文忠介紹稱，2019年雙十一，海泉基金投資的消費(fèi)品企業(yè)的總銷售額是4.58億，全年的銷售額達(dá)到300億。僅聚匠孵化器孵化出的7個(gè)項(xiàng)目，就在2019年實(shí)現(xiàn)了3個(gè)億的銷售額。這種成績(jī)也進(jìn)一步穩(wěn)固了海泉基金搭建好的一個(gè)從產(chǎn)品孵化到資本運(yùn)作的閉環(huán)，探索出一套利用原有制造能力，進(jìn)行消費(fèi)升級(jí)的投資方法論。

04|成為渠道的關(guān)鍵伙伴

作為產(chǎn)品進(jìn)入消費(fèi)者生活的最終出口，渠道能力是汪文忠手中最重要的底牌。與企業(yè)負(fù)責(zé)人第一次見(jiàn)面的時(shí)候，汪文忠常常會(huì)與其打一個(gè)賭，賭他知道的所有新零售渠道都能在自己的手機(jī)上找到?？恐@個(gè)賭注，汪文忠贏過(guò)很多微信紅包，也說(shuō)服過(guò)很多人與他進(jìn)行合作，因?yàn)椤吧舷惆莘?，不知道廟在哪，自然就找不到和尚”。

在汪文忠看來(lái)，海泉基金是那個(gè)不但知道“廟”在哪，還與“和尚”成為朋友的人。在過(guò)去幾年中，海泉基金將重要的新零售渠道都發(fā)展成了自己的深度戰(zhàn)略合作伙伴。通過(guò)與渠道的良好合作關(guān)系，海泉基金不但能夠在產(chǎn)品規(guī)劃和定義上進(jìn)行更為有效的決策，在產(chǎn)品推出后的推廣和銷售環(huán)節(jié)中，也能夠爭(zhēng)取到更好的資源?！熬〇|天貓是開(kāi)放的，不需要推廣，新零售渠道需要去推廣和卡位?！蓖粑闹覐?qiáng)調(diào)道。

這種對(duì)渠道的深度理解，也是海泉基金說(shuō)服企業(yè)進(jìn)行合作的重要籌碼。“我們與新零售渠道深度綁定，用原有的產(chǎn)品表現(xiàn)驗(yàn)證我們的產(chǎn)品力和高效率，我們的聯(lián)系會(huì)越來(lái)越融洽。這個(gè)時(shí)候我們就做到了可持續(xù)復(fù)制，我的產(chǎn)品一出來(lái)，就能進(jìn)行全渠道拓展，然后品牌自然就能夠跑出來(lái)，占領(lǐng)用戶的心智。到這個(gè)時(shí)候，投資收益也會(huì)成為一個(gè)水到渠成的事情。”

成功產(chǎn)品的累積，又不斷增強(qiáng)了海泉基金在渠道方的認(rèn)可度和影響力。當(dāng)擁有的產(chǎn)品品類不斷增加時(shí)，聚匠孵化器就會(huì)變成一個(gè)為新零售渠道提供打包產(chǎn)品輸出服務(wù)的“MCN”。新零售渠道找到聚匠孵化器，只需走一遍產(chǎn)品上架流程，就可上架數(shù)十款產(chǎn)品，重復(fù)性的工作由聚匠孵化器的渠道運(yùn)營(yíng)人員負(fù)責(zé)完成。

對(duì)于越來(lái)越表現(xiàn)出C2M傾向的新零售渠道而言，聚匠孵化器也是一個(gè)共同開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的服務(wù)商，節(jié)省了新零售渠道自身去進(jìn)行尋找、說(shuō)服、扶持研發(fā)的過(guò)程，降低了傳統(tǒng)企業(yè)對(duì)接渠道的門檻。在成立的幾個(gè)月時(shí)間里，聚匠孵化器已經(jīng)組織了十多場(chǎng)渠道與生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、渠道對(duì)接和投資事宜的交流。

更為重要的是，旗下企業(yè)擁有的數(shù)百個(gè)SKU，正在幫助海泉基金完成在新零售渠道和新品牌孵化上的進(jìn)一步卡位。“因?yàn)槠脚_(tái)有一個(gè)窗口對(duì)我，剩下的我全部幫平臺(tái)做了，所以平臺(tái)會(huì)更傾向于找我，不會(huì)再去找散的?！?/b>汪文忠說(shuō)。同樣的，當(dāng)平臺(tái)不去挨個(gè)尋找散戶的時(shí)候，海泉基金對(duì)散戶會(huì)更有話語(yǔ)權(quán)和吸引力。

從更為長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度去看，聚匠孵化器的模式能夠不斷走通，將技術(shù)、產(chǎn)業(yè)、渠道和資本融為一體，未嘗不會(huì)成為一個(gè)小型的“生態(tài)鏈”。讓雪球滾起來(lái)，海泉基金才能守住在新時(shí)代找到了這個(gè)位置。