【話題回顧】“商”不聊生！10次談不下1個單！客戶拿不同品牌亂壓價！
【轉】《熱泵市場》雜志選題監制 | 許瑞琳胡夢榮深度報道組 | 李金誠姚思愿和客戶談單10次以上，仍然不能確定把訂單確定下來……貼
【轉】《熱泵市場》雜志
選題監制 | 許瑞琳胡夢榮
深度報道組 | 李金誠姚思愿
和客戶談單10次以上，仍然不能確定把訂單確定下來……
貼著利潤報價，結果訂單還是被同品牌更低報價搶走……
都是5P機，有的140公斤重，有個100公斤，機身大小都差一圈！你說誰好誰壞？
這些聽起來離譜的事，卻是河北經銷商切切實實的遭遇！
和其他地區空氣源熱泵市場相比，河北市場是一個特殊的存在，市場繁榮度位居全國第一，2019年，河北采暖市場總量達到了14.9億元，注冊品牌800多家。
經銷商群體更是魚龍混雜，做鍋爐的、做電采暖的、做壁掛爐的、做太陽能的、做空調的等等，都可以銷售安裝空氣源熱泵！
繁榮之下，價格戰暗流涌動
以保定地區5匹機（含安裝）的報價為例，二手機、雜牌機的價格低到1.5W元。更貴的也有，國產一線品牌的價格超過2.5W，而進口品牌價格更要3.5W以上，價格相差高達2w元。
上一期文章(點擊鏈接)：河北價格爛戰！安裝爛戰！正在禍害這個熱泵出貨量“一哥”，我們為大家詳細介紹了低價項目是如何從產品和安裝上偷工減料，導致河北市場惡性競爭的。
市場競爭背后，深受其擾的，是在河北市場辛苦耕耘的經銷商，和被低價低質項目坑慘的消費者。
本期文章，我們就來聽聽河北經銷商的心聲，通過他們的親身經歷，深入了解河北地區的價格戰，如何一步步蠶食河北經銷商的利潤和對市場的信心。
跟進10次談不下1個單！
劉玉軍，一線品牌代理商。2019年年末，跟蹤過一個張家口農村的客戶，向他咨詢6P機（包安裝）的價格。劉玉軍給他的報價在4萬元左右。聽到價格后，該農戶非常驚訝，還說當地經銷商賣的機器只要1.5萬，價格相差2到3萬。
劉玉軍表示，2019年之前，客戶向他咨詢時，可能會覺得自己的產品價格貴，但不會提及其他低價產品。但從19年開始，每次和客戶談合作的時候，很多客戶都會說其他小品牌的熱泵有多便宜，希望劉玉軍也把價格降低。
劉玉軍面臨的被比價、壓價情況不是個例。
對于客戶而言，對其形成最直接吸引的，是價格，價格不到15000元的產品，和價格超過35000元的產品擺在你面前，客戶必然先被前者吸引。對低價的趨之若鶩，直接導致經銷商面臨的比價、壓價現象越來越嚴重。
河北邢臺銳尚商貿的胡慶壽面臨的情況更加夸張。胡慶壽說目前客戶在選擇產品時，最少也要對比四家，最多的一次，胡慶壽和一位客戶談了十次。
貨比三家，選擇性價比最高的空氣源熱泵產品，是客戶的正當權利，且在一定程度上有利于市場的發展。但目前大多數經銷商面臨的情況是，消費者用二手機、雜牌機的價格去比一線品牌的價格、用二線品牌的價格，去比一線品牌的價格。
“機組的品牌不一樣，提貨價真的差很多。再加上功率、質量、售后服務都不一樣，不同經銷商的設計和安裝水平也不一樣，客戶卻經常以同樣價格過來壓價。”一位經銷商感嘆道。
河北邯鄲永發新能源的張斌分析了客戶的心理，自2015年開始，隨著價格戰的時間拉長，市場逐漸透明化，消費者摸出門道后，低價低質的雜牌機也不好賣！
很多客戶都是用雜牌機的價格來壓專業品牌的價，但最終并不會選擇雜牌機。所以張斌認為樹立品牌和口碑非常重要，這樣才能在客戶壓價時充滿底氣。
到手訂單被搶，利潤越來越薄
“不知道價格的底線在哪里”，是很多經銷商面對價格戰的感受，本以為自己的報價十拿九穩，但最終入選的報價卻總是能讓經銷商大呼，“竟然還能這么低！”
2019年9月份，石家莊正定縣永恒家電的崔文恒就被搶走過一單。當時，崔文恒一直跟著一個熱水項目，為抗衡價格戰，他讓利頗多，利潤很薄，可是最后，這個訂單還是被報價更低的人搶走了。
“差價還能差在哪？只能在別人不讓利的地方減工減料唄！”
管道保溫不嚴（左）
河北邯鄲的范紅學2020年參與過一個幼兒園的采暖項目，范紅學報價16萬，其他廠家報價不到10萬。
范紅學說：“大多數報低價的都是小品牌，成本差太多了。例如設備我們用的是一線品牌，本身成本就高幾萬塊，管道我們用的是國標，用非標價格就低很多，水泵用的是知名品牌，采購價一臺能差近千塊，水箱用的雙層保溫水箱，再差上幾千塊，工人都是老師傅，安裝費我的報價是五百塊，但是還有些沒經驗的，只要兩三百，每一塊累積下來，差個幾萬塊錢很正常。”
不只不同品牌之間存在低價搶訂單的情況，同品牌之間也會如此。河北保定某品牌專業店的王汝常曾參與過一個家裝兩聯供機組，報價本身幾乎就沒有利潤空間。
在即將確定下來的時候，客戶卻臨時變卦，說是和親戚定下來了，對方也是同一個品牌，價格比他還低。
王汝常有些疑惑，他的報價已經不高，為什么對方還能比他更低？不久后，這個疑問有了答案。接手的經銷商是一個新手，該項目是他的第一個項目，只顧著壓縮成本，結果在安裝時出了問題，造成了返工。
價格的擠壓除了來自同行，還來自政府定價。
河北承德信達節能的馬志強就表示，承德價格戰的源頭在于承德政府兩三年前進行的招標采購定價。“當時政府采購時，價格就相對比較低，政府定價擺在那，后面其他品牌入場的時候，也都賣不出高價。”
據馬志強介紹，2020年，承德政府招標采購100臺烘干機，其中包括烘干房烘干車等，采購價竟比正常價格低了3W元。所以馬志強沒有參與投標，但是仍然很多經銷商愿意想辦法壓縮成本，或者以純粹以“低價賺吆喝”的心態參與投標。
低價項目質量問題越來越多
低價就一定代表著低質嗎？也不盡然，有的低價品牌運輸成本、宣傳成本更低，因此價格更低，但機組能正常運行。但有的品牌的成本壓縮則體現在產品硬件、安裝水平和售后服務上，這類品牌的機組質量則很不靠譜。
水箱未做保溫（下）
用磚頭做基礎
某品牌河北地區負責人王楓曾測算過，從鈑金來看，某知名品牌的5p機，重量為140公斤，而某小品牌重量為100公斤。
“這40公斤，哪怕是一堆爛鐵，也得花錢買過來啊。機身重能減輕噪音，這也是一種品質穩定的一個表現。”
某品牌河北區域負責人高升動就曾有過這樣的經歷，他曾經在河北滄州地區做了一個運行了三年的大學供暖項目，效果一直非常穩定，對品牌也比較認可。
但是隔街另一所學校需要安裝空氣源熱泵機組的時候，該客戶選擇了一家貴州的小品牌，結果在2019年采暖季，高經理這邊的機組運行的供暖非常好，但貴州某小品牌的產品直接供暖不足，溫度上不來，對比非常明顯。
總體向好，長遠看品牌＞價格
談到市場價格亂象，滄州銘祿商貿的陳玉秀絲毫不擔心。
陳玉秀表示，目前他常賣機型5、6P低溫機，基本售價保持在2W左右，地暖價格為30~40元/平米，兼顧了質量和性價比，價格非常堅挺。
雖然在跟進過程中，客戶也會了解到報價僅1.2W~1.4W的雜牌機，盡管如此，陳玉秀的客戶卻極少被搶走。
陳總說，之所以能賣出高價，秘訣在于良好的市場口碑，“一年年底下大雪，用戶設備出現問題，當時店里的安裝工人都已經回家休息了，只能我一個人開著車到用戶家里去解決問題，事后業主大受感動，四處說我們的好話，幫助介紹了不少客戶。”
相比之下，別的雜牌機，只有一兩年保修期，就算遇到問題，打電話給商家也基本上只能提供遠程協助，口碑的差距一下就凸顯出來了。
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