近兩年，“煤改電”如日中天，熱風機和南方兩聯供市場又異軍突起，市場競爭更加慘烈。企業在北方采暖市場該如何發力？南方兩聯供市場目前

近兩年，“煤改電”如日中天，熱風機和南方兩聯供市場又異軍突起，市場競爭更加慘烈。企業在北方采暖市場該如何發力？南方兩聯供市場目前存在著哪些問題，企業該如何應對？空氣源熱泵未來的產品和市場發展方向又是如何呢？

本刊記者近期采訪了廣東四季沐歌空氣能有限公司公司總經理王軍港，下面聽聽他是怎么說的！

商用：增長達110%

問：北方采暖無疑是近幾年各空氣能企業關注的重點，對于煤改電市場，您是怎么看的？四季沐歌空氣能目前在煤改電領域的情況如何？

答：在煤改電領域，四季沐歌時刻控制資金風險，保證企業健康，因為涉及到資金周轉和企業的正常運行。四季沐歌空氣能本來就是以零售、渠道為主的，還包括普通的工程，煤改電最多的時候也只占到整體銷量的百分之三十幾，所以還是以零售和工程項目為主。

問：從2018年開始，很多企業都把精力放到了渠道銷售上面。而相應減少了煤改電的關注度，您是怎么看的？四季沐歌空氣能有沒有相應的戰略調整或規劃？

答：零售方面，四季沐歌空氣能一直在做，2018年家用熱水和常規的熱水工程增長了百分之二十幾。北方采暖，除了戶式煤改電之外，做了很多整村改造項目，村一級的供暖站，還有政府單位的采暖改造，商用采暖比去年增長了110%左右。北方采暖零售市場2018年相比2017年增長了300多萬，增長率達到50%。

現在老百姓的購買力都不是問題，比如北京有些地方改完了，但是當時按照政策只能裝一臺，后來農戶可能發現一臺不夠用，然后就聯系廠家或工程商再再裝一臺，這是沒有補貼的?，F在來講，它可能還是小眾市場，在有些地方需要一個接受的過程。此外，河南、山東、山西、陜西、甘肅等北方地區的商業改造肯定會呈現一種快速上升的勢頭，包括機關和事業單位、酒店、洗浴中心、加油站等場所。

產品：升級大換代

問：針對北方采暖市場，四季沐歌空氣能的技術和產品具體是怎么做的？目前取得了哪些成績？

答：對于北方采暖市場，四季沐歌空氣能一直十分重視。從行動來講，第一個就是產品。從開始做煤改電到現在，四季沐歌不斷加大產品的研發和技術的升級，擁有了有自己的核心技術，比如三分鐘智能除霜技術。

四季沐歌從2014年開始研究北方采暖，做了大量的測試、對比，包括實驗室的測試和現場測試，然后讓工程師反復去測試對比，找好最佳點，最終摸索出來了行業領先的三分鐘智能除霜技術。

另外，包括產品低溫工況下的制熱量、穩定性以及整個產品的結構都做了很大的改進。四季沐歌空氣能戶式采暖，到2019年已經發展到第四代產品，大型的商用機組也發展到了第三代。針對大型商業改造項目，像模塊化的25P、50P機組，還有針對農村自建房的兩三百平米的13P商用機組，滿足不同客戶的需求。

以四季沐歌空氣能25P熱帶風暴超低溫冷暖機為例，在原來20P機的基礎上升級換代的產品，通過積極的市場調研和艱苦的研發攻堅，主要在噪音、結構、性能、核心技術等四個方面提升了產品性能，使得機組的低溫運行性能十分優異，-12/-14℃工況下機組COP高達2.48，達到行業領先水平。

四季沐歌空氣能經過對風道的研究發現，蒸發器的結構是產生噪音的主要來源。通過反復測試驗證，四季沐歌將蒸發器的片距加大、銅管直徑縮小，在不降低蒸發器換熱能力的基礎上，大大降低了空氣能流通的阻力，減少了風噪。

在鈑金共振方面，反復測試，尋找噪音點，通過鈑金加強的方式，降低了鈑金的震動，再次減弱了噪音。同時，也優化了行業通用的螺釘，更換成了更為緊固的螺栓結構，杜絕了長期疲勞運行后，普通螺釘松動進而產生噪音的情況。

四季沐歌空氣能結合機組的實際搬運、安裝情況，通過三維模擬，對機組進行受力分析，將機組的管件受力部位如橫梁、立柱、電機支撐板等部件的機械強度增加，鈑金厚度從原來的1.5mm增加到了2mm。

為了防止在吊裝過程中出現固定不緊、吊裝重心不穩的情況，四季沐歌特意通過計算和試驗確定了機組的最佳吊裝方式，并在對應位置開好孔，方便對機器進行更好的吊裝操作。

為確保機組性能，四季沐歌空氣能采用了最好的配件，丹佛斯噴液增焓壓縮機、加大型蒸發器、華鷺電子膨脹閥、高效換熱的銅套管冷凝器等等，機組換熱效率高，-30℃超低溫下正常運行，安全可靠。在低溫環境下，通過噴焓技術保證機組強勁制熱；而在高環溫的情況下，噴焓關閉，更高效節能。

有人有槍才能把活干，針對重點市場，2019年我們在人數上會增加到兩倍以上。一方面是公司內部做好人才儲備，做好團隊組織架構，另一方面是服務人員，在北方還是以技術服務為主，幫助經銷商解決問題。在工程技術支持這一塊，也有一個單獨的部門負責，也是為了保供技術支持。

兩聯供：以熱水切入，主打品牌

問：現在很多企業把目光瞄準南方兩聯供市場，你是如何如何看待？您覺得兩聯供市場的潛力有多大？只要市場在哪里？

答：南方兩聯供的潛力很大，因為長江流域屬于典型的冬天冷夏天熱的地方。做南方兩聯供是要采暖、制冷都要考慮，制冷時間比采暖時間要更長。現在可能就是一個認知度的問題，因為選擇很多，分體空調、家庭中央空調、戶式水機。南方采暖，大的形勢肯定大家知道是很好，關鍵怎么去做，怎么去推，各有各的方式，各有各的難點。

首先，要明確市場目標，做南方采暖，重點是長江流域，比如湖南。針對的客戶主要是別墅、120平米以上的商品房以及農村自建房。我們做南方采暖，實際上是跟大熱水、大采暖連在一塊的，熱水、采暖和制冷都要考慮。我們會利用原來熱水的優勢，尤其我們現在有專門針對別墅型的熱水產品，比如320L、500L的別墅專用熱水機。

熱水產品是一個切入點，是一個敲門磚，你裝了我的熱水產品，那采暖和制冷怎么解決？ 那么我們就會推廣兩聯供產品，效果比單獨去推兩聯供要好很多。

兩聯供推廣之前也面臨著一些困惑，有些高端用戶就喜歡買貴的，買國外品牌的產品，考慮跟自己的身份、消費能力匹配，而不愿意選擇國內的品牌，特別是太陽能產品烙印很重的品牌。

目前我們兩聯供產品的重點市場是城鎮郊區、農村自建房或者別墅的采暖市場，因為四季沐歌在農村地的知名度是比較高的，畢竟四季沐歌有那么多年的市場基礎。

問：兩聯供市場興起很早，但是發展緩慢，您覺得原因何在？目前面臨的問題有哪些？該如何應對？

答：任何東西都是跟你的能力有關，要推這個東西，想象很美好，誰都想做高端市場，但是你的能力在哪里？四季沐歌空氣能目前把重心還是放在農村市場，因為我們有基礎，能夠做好。假如以我們現在普通的零售渠道去做高端客戶，經銷商很難做，或者說根本接觸不到這些人。還有一個就是技術能力，傳統空調的渠道、人員團隊、技術都很健全，而兩聯供這些方面就要差很多。

兩聯供推廣，首先要獲得用戶的信任，現在信息透明，很多消費者都有安裝的需求。舉個例子，浙江經濟發達，去農村一看，一排一排的別墅。有些經銷商要解決技術問題，僅靠培訓是很難的，最好先自己裝，自己體驗。我們當地的經銷商在自己的店里面裝了兩聯供之后，再打電話讓顧客來看，來體驗。

農村自建房和別墅是四季沐歌兩聯供積極培養的增長點，可能這個量不會太大，但是很有信心。因為現在消費升級，老百姓有能力去安裝兩聯供。中央空調冬天制熱效果不好，我家也裝了空調，效果并不好。目前南方采暖主要有這幾種方式：壁掛爐、電油?。ㄏ衽瘹馄粯拥模?、空調、電爐子。

經過對比，發現空調的效果不如電油汀，電油汀開一晚上，房間挺暖和的，電油汀還可以烤衣服，但是一個晚上要十塊錢電費?？照{開一晚上但是還有點涼涼的，一晚上也得要十塊錢電費，而且空氣特別干燥。

很多壁掛爐系統也是熱水跟采暖兩用的，原來設定的是40多度，夏天出水42℃夠了，只要一開，不需要調來調去，但到了冬天洗澡，溫度又不夠，還要手動去調高。而兩聯供就能解決這個問題，系統有一個控制程序，能夠根據室外的溫度變化，自動改變初始溫度，天氣冷就自動調高初始溫度，天氣熱就調低。

我覺得一個產品它有生命力，沒有政策，市場也能接受，那就說明它是有生命力，就跟光伏一樣，國家政策一停就死掉了。兩聯供從產品本身來講，可能是越簡單越好。

我們做產品，一直強調是產品的穩定性，能夠解決功能性的問題，但是要讓它更穩定，這也是對用戶更負責任。隨著科技的發展，兩聯供產品肯定是向更多的智能方面去發展，智能化帶來使用的簡單化。