∨疫情“肆虐”之下，青戈?duì)栙Y訊深知，壁掛爐行業(yè)，很需要正能量。但復(fù)工之后，如下這幾個(gè)問(wèn)題，想必一定會(huì)在壁掛爐企業(yè)運(yùn)營(yíng)者的心里一直打

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疫情“肆虐”之下，青戈?duì)栙Y訊深知，壁掛爐行業(yè)，很需要正能量。但復(fù)工之后，如下這幾個(gè)問(wèn)題，想必一定會(huì)在壁掛爐企業(yè)運(yùn)營(yíng)者的心里一直打滾：

對(duì)壁掛爐行業(yè)起著舉足輕重作用的“煤改氣”是不是已經(jīng)重現(xiàn)生氣？

代理商、經(jīng)銷商們是不是都紛紛燒過(guò)復(fù)工的喜慶鞭炮了呢？

工地的機(jī)器是不是已經(jīng)開(kāi)動(dòng)起來(lái)了？

很想給行業(yè)一個(gè)積極的答案，但據(jù)我們調(diào)研了解，壁掛爐“煤改氣”市場(chǎng)年后的第一個(gè)招標(biāo)依然還沒(méi)有出現(xiàn)？代理商、經(jīng)銷商們的復(fù)工情況，亦并不如預(yù)期？工地的大范圍復(fù)工好像也還并沒(méi)出現(xiàn)？

路在何方？

“煤改氣”、零售渠道、工程市場(chǎng)，作為壁掛爐行業(yè)的三大出貨渠道，其重要性不言而喻。特別是“煤改氣”，據(jù)青戈?duì)栙Y訊的調(diào)研數(shù)據(jù)，在過(guò)去的2019年，壁掛爐“煤改氣”的招標(biāo)臺(tái)數(shù)達(dá)到了279.98萬(wàn)臺(tái)，預(yù)估肯定超過(guò)全年整體銷售的一半以上。

但在復(fù)工之后，2月即將過(guò)完，這三大出貨渠道好像依然沒(méi)有顯現(xiàn)出往常生機(jī)勃勃的跡象。它們動(dòng)不了，牽一發(fā)而動(dòng)全身，整條產(chǎn)業(yè)鏈的上下游都會(huì)動(dòng)不了，貨出不去，自然不需要生產(chǎn)，那么復(fù)工的意義何在呢？所以，壁掛爐供應(yīng)商在復(fù)工前后，一定要想清楚2件事情：

01

復(fù)工壓力是否能承受得住？

貨出不去，生產(chǎn)自然沒(méi)辦法火力全開(kāi)，那回來(lái)的工人沒(méi)事情可干，該如何管理？工資該如何發(fā)放？防疫資金是否到位？企業(yè)的現(xiàn)金流是否足以支撐？

我們也不想再重復(fù)那些諸如“現(xiàn)金流為王”的話，但這些問(wèn)題的確是需要企業(yè)想清楚以及要做清楚的，因?yàn)樯杂胁簧鳎髽I(yè)的確會(huì)有被拖垮的風(fēng)險(xiǎn)。

02

客戶在哪里？怎樣才能找到客戶？

當(dāng)“煤改氣”、零售渠道、工程市場(chǎng)都還不明朗的情況下，客戶在哪里呢？怎樣才能找到他們？這也是需要想清楚的一件事情。

是客戶在，但需求沒(méi)了？

還是需求還在，就是客戶找不到？

壁掛爐“煤改氣”的市場(chǎng)肯定還在的，只是現(xiàn)在“防疫”才是各級(jí)部門的案頭重點(diǎn)，“煤改氣”自然暫時(shí)“無(wú)暇顧及”。從這個(gè)角度而言，“煤改氣”要恢復(fù)或完全恢復(fù)，想必要到“疫情”煙消云散之時(shí)。

零售渠道不明朗的原因依然出在“疫情”，在“防疫”依然“外松內(nèi)緊”的情況之下，在出一趟門，口罩依然是必不可少之物之時(shí)，消費(fèi)者自然會(huì)對(duì)“挑一臺(tái)要到年底才會(huì)用得上的壁掛爐而進(jìn)去一家人員相對(duì)復(fù)雜的門店“這件事情有所顧慮。

工程市場(chǎng)也是同樣的道理，工地開(kāi)工是最容易產(chǎn)生人員聚集的幾個(gè)事情之一，各類工地復(fù)工受阻，工程市場(chǎng)自然受影響。

答案顯然是后者，需求肯定在，市場(chǎng)也肯定在，只是客戶找不到了。或者更準(zhǔn)確的說(shuō)法是，過(guò)去我們習(xí)以為常的那幾個(gè)可以觸達(dá)客戶的渠道，現(xiàn)在都跟客戶對(duì)接不上了。

個(gè)顯而易見(jiàn)又迫在眉睫的問(wèn)題擺在了我們的面前：如何找到客戶并促成交易？

換種活法？

類似于“新冠”疫情，2003年一場(chǎng)“非典”一舉壯大了阿里巴巴，從此，中國(guó)走向了電商發(fā)展的快車道。這是否也可以成為“新冠”疫情之下，壁掛爐行業(yè)的一條出路？

壁掛爐電商之路一直沒(méi)有形成規(guī)模，這里面自然有“煤改氣”和其他傳統(tǒng)渠道的“磁吸效應(yīng)”，當(dāng)我有能賺錢和更習(xí)慣更擅長(zhǎng)的選擇時(shí)，為什么要去做我自己不熟悉的事情呢？這大概是壁掛爐行業(yè)過(guò)去很大一部分從業(yè)者的心態(tài)。

現(xiàn)在這個(gè)“選擇”暫時(shí)沒(méi)了，我們是否需要做出改變呢？

答案顯然是肯定的。但是，一家壁掛爐企業(yè)的產(chǎn)品要“電子商務(wù)化”，并非只是將壁掛爐產(chǎn)品放上網(wǎng)這么簡(jiǎn)單，平臺(tái)僅僅是解決了“促成交易”的“最后一公里”的擔(dān)保問(wèn)題而已。壁掛爐企業(yè)要實(shí)現(xiàn)真正的“上網(wǎng)”，這是一種運(yùn)營(yíng)模式的整體改變，大家務(wù)必要意識(shí)到這一點(diǎn)，并想清楚了再去做。

不妨讓我們一起先回顧梳理一下過(guò)去壁掛爐行業(yè)要把壁掛爐通過(guò)“非煤改氣”渠道賣出去是怎么做的？

• 首先，是宣傳。產(chǎn)品再好，牌子再響，也需要宣傳。壁掛爐行業(yè)熟悉的做法，是參加一些行業(yè)會(huì)議和展會(huì)，與產(chǎn)業(yè)上下游進(jìn)行交流溝通，以達(dá)到相互了解，不斷形成印象和口碑沉淀。
• 然后，通過(guò)沉淀，積累行業(yè)關(guān)系，逐步搭建起銷售渠道，從而達(dá)到將產(chǎn)品賣出去的目的。
• 別小看了這個(gè)過(guò)程。其實(shí)，壁掛爐企業(yè)要“電子商務(wù)化”，這個(gè)過(guò)程也是必不可少的。
• 換言之，把壁掛爐產(chǎn)品放到網(wǎng)上去只是一個(gè)“末端”動(dòng)作，在這個(gè)”動(dòng)作“之前的“網(wǎng)絡(luò)宣傳”才是重點(diǎn)。
• 因?yàn)椤耙咔椤保袠I(yè)各類會(huì)議和展會(huì)暫時(shí)無(wú)法開(kāi)展，企業(yè)原有宣傳策略受阻，客戶就看不到企業(yè)，所以，企業(yè)要想辦法通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)將自己送到客戶眼前才是首先要做的。

那么，網(wǎng)絡(luò)宣傳，哪些才是適合自己的資源呢？這是壁掛爐企業(yè)自己要想清楚的事情。青戈?duì)栙Y訊提出幾個(gè)方向，供大家參考一二：

01/ 「想清楚你的客戶是誰(shuí)？是終端用戶還是代理商、經(jīng)銷商？是繞過(guò)代理經(jīng)銷直接零售還是維持線下原來(lái)的體系？又分別通過(guò)哪些平臺(tái)能找到他們？」

02/ 「他們喜歡或者認(rèn)同的網(wǎng)絡(luò)表達(dá)形式是什么？是輕松幽默一點(diǎn)的？還是要官方權(quán)威一點(diǎn)的？」

03/ 「對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)知，別只局限在電腦、手機(jī)或者平板電腦，現(xiàn)在包括智能電視等所有能聯(lián)網(wǎng)的終端都可以是互聯(lián)網(wǎng)的一部分，舉個(gè)例子，其實(shí)傳統(tǒng)的電臺(tái)宣傳也可以轉(zhuǎn)換成網(wǎng)絡(luò)宣傳的一種，至于所謂的“垃圾短信”其實(shí)也是。」

04/ 「?jìng)鹘y(tǒng)行業(yè)會(huì)議和展會(huì)的網(wǎng)絡(luò)化，一些壁掛爐企業(yè)對(duì)此多少會(huì)有因?yàn)椴皇煜ざa(chǎn)生的抵觸情緒，認(rèn)為這樣“兒戲”、“無(wú)效”等。但其實(shí)這也可以是一種有效的宣傳渠道，只要組織方包裝得當(dāng)，形式豐富，一樣可以對(duì)受眾產(chǎn)生同樣甚至超越的宣傳效果。」

如何準(zhǔn)備？

壁掛爐跟熱水器咋看上去差不多，熱水器在網(wǎng)上賣得“飛起”，但壁掛爐卻“賣不起來(lái)”，除了上文提及的因素以外，另外一個(gè)很大的原因就是壁掛爐產(chǎn)品不同于熱水器，熱水器用戶從網(wǎng)上買回來(lái)，叫師傅上門直接安裝就可以，但壁掛爐就不一樣了，因?yàn)楸趻鞝t不是單一系統(tǒng)，它還需要與地暖或者散熱器搭配著使用，這也就意味著壁掛爐的安裝還需要與地暖或散熱器配套，安裝專業(yè)性與熱水器不可同日而語(yǔ)。

如果壁掛爐要上網(wǎng)賣，企業(yè)一定要想清楚和準(zhǔn)備好，用戶從網(wǎng)上將壁掛爐買回去之后的安裝和售后服務(wù)問(wèn)題，一套適應(yīng)于網(wǎng)絡(luò)銷售的服務(wù)體系一定要能行之有效地建立起來(lái)。

所以，壁掛爐要“電子商務(wù)化”，絕對(duì)不只是將壁掛爐產(chǎn)品拍幾張照片放上網(wǎng)那么簡(jiǎn)單，也不能有那種“我將壁掛爐產(chǎn)品放上網(wǎng)了但賣不出去呀”的淺顯和簡(jiǎn)單化的思維。

另外，青戈?duì)栙Y訊還想提醒行業(yè)的是，電子商務(wù)這個(gè)概念，現(xiàn)在早已不再只局限于電子商務(wù)平臺(tái)。

像大家比較熟悉的淘寶天貓京東當(dāng)當(dāng)蘇寧易購(gòu)等等這些電子商務(wù)平臺(tái)，是屬于比較傳統(tǒng)的平臺(tái)，一般現(xiàn)在被稱為一類電商。

其實(shí)還有二類電商，所謂二類電商就是現(xiàn)在很流行的微信朋友圈、抖音、快手、頭條小店等所有可以帶貨的平臺(tái)。

跟大家提這一點(diǎn)，是想提醒大家，電商或者互聯(lián)網(wǎng)只是一種手段，一個(gè)工具，不同的只是做生意的形式，這個(gè)是需要壁掛爐企業(yè)去深入學(xué)習(xí)的，但大家一定要有自信，壁掛爐生意的本質(zhì)是沒(méi)有變的，而這正是這個(gè)行業(yè)的人最擅長(zhǎng)的。

不過(guò)需要特別提醒大家注意的是，壁掛爐產(chǎn)品和服務(wù)“上網(wǎng)”之后，銷售方式和邏輯還是會(huì)有所改變的，銷售策略和對(duì)銷售人員的要求也會(huì)有所不同，在“線下”混得很開(kāi)的銷售人員，在網(wǎng)上就未必那么如魚(yú)得水，而在“線下”業(yè)績(jī)不怎么好的銷售員，在“網(wǎng)上”是有可能成為業(yè)績(jī)之星的。

所以，在對(duì)人員的選擇和使用上，務(wù)必要注意這一點(diǎn)。因?yàn)檫@會(huì)直接影響“交易促成”的效果。

“煤改氣”項(xiàng)目2020年兩大猜想

但無(wú)論如何，對(duì)于壁掛爐行業(yè)而言，“煤改氣”始終是繞不過(guò)去的話題，因?yàn)樗鼘?duì)于行業(yè)實(shí)在太重要了。

青戈?duì)栙Y訊對(duì)壁掛爐“煤改氣”市場(chǎng)一直在追蹤調(diào)研，在疫情當(dāng)下，我們嘗試給行業(yè)提出兩大猜想，僅供大家參考：

One：

受疫情影響，2020年第一季度壁掛爐“煤改氣”可能不再公開(kāi)招投標(biāo)？

受疫情影響，2020年第一季度壁掛爐“煤改氣”是否可能采取延續(xù)2019年的入圍企業(yè)名單的形式，進(jìn)行項(xiàng)目消化？

意思是說(shuō)，原本屬于原有項(xiàng)目的新增招標(biāo)項(xiàng)目，因?yàn)橐咔橛绊懀袠?biāo)工作無(wú)法正常開(kāi)展，政府為確保項(xiàng)目順利推進(jìn)，直接將相同性質(zhì)的項(xiàng)目派發(fā)給原先符合資質(zhì)要求的中標(biāo)企業(yè)繼續(xù)負(fù)責(zé)。

這種可能性是存在的，如果猜想成立，那對(duì)于2019年的中標(biāo)入圍企業(yè)而言，無(wú)疑是一個(gè)利好。

Two：

壁掛爐“煤改氣”屬于民生項(xiàng)目，疫情之下，政府是否會(huì)對(duì)其加大補(bǔ)貼？

疫情之下，民生影響頗大，對(duì)于民生項(xiàng)目，政府必然會(huì)出臺(tái)各類補(bǔ)貼措施，壁掛爐“煤改氣”亦屬于民生工程，那么，壁掛爐“煤改氣”是不是也會(huì)享受到此類補(bǔ)貼？

這對(duì)于2020年的壁掛爐“煤改氣”市場(chǎng)而言，無(wú)疑將是一個(gè)利好。

若猜想成立，2020年的壁掛爐“煤改氣”市場(chǎng)表現(xiàn)，是有可能會(huì)好于2018年、2019年的。

當(dāng)下形勢(shì)的確不甚明朗，但相比較于其他行業(yè)，壁掛爐行業(yè)的旺季在后半年，我們相對(duì)有更多的時(shí)間去想清楚該如何做，保持冷靜和理性的思考、具備足夠大的視野和遠(yuǎn)見(jiàn)是當(dāng)下壁掛爐企業(yè)最需要也是最可貴的品質(zhì)。青戈?duì)栙Y訊會(huì)一直為行業(yè)思索、探尋、創(chuàng)新，“電子商務(wù)化”也好，“開(kāi)拓外貿(mào)市場(chǎng)”也好，為了行業(yè)的發(fā)展，我們從不停歇。

*文中涉及數(shù)據(jù)由青戈?duì)栙Y訊獨(dú)家調(diào)研，僅供參考，如有出入，請(qǐng)以實(shí)際為準(zhǔn)