內容提要：隨著精裝化的快速推進，2018年南方采暖市場呈現(xiàn)明顯下滑態(tài)勢，燃氣壁掛爐采暖跌幅高達30%左右，絕大多數(shù)暖通公司反映訂單少日

內容提要：隨著精裝化的快速推進，2018年南方采暖市場呈現(xiàn)明顯下滑態(tài)勢，燃氣壁掛爐采暖跌幅高達30%左右，絕大多數(shù)暖通公司反映訂單少日子難過，各種暖通會議討論最多的話題是：市場需求下滑，暖通公司該何去何從？

近兩年，水泥、黃沙和天然氣等資源產品大幅漲價，水泥漲幅高達100%，南方天然氣每立方米普遍由2.2元階梯漲到3.5元，漲幅高達60%；隨著精裝化的快速推進，2018年南方采暖市場呈現(xiàn)明顯下滑態(tài)勢，燃氣壁掛爐采暖跌幅高達30%左右，絕大多數(shù)暖通公司反映訂單少日子難過，各種暖通會議討論最多的話題是：市場需求下滑，暖通公司該何去何從？

在如此嚴峻的市場環(huán)境下，南方家裝采暖市場蛋糕自然逐年變小，工程地暖市場將大幅增長，因為舒適地暖已逐步成為南方精裝修樓盤的新賣點，特別是免回填的干式節(jié)能地暖。但是，南方家裝采暖市場有一批善于做差異化地暖營銷的企業(yè)，2018年卻出現(xiàn)了逆勢增長，尤其是做干式高效地暖兩聯(lián)供的企業(yè)。本期深度剖析差異化地暖營銷的技術與商業(yè)道理，系統(tǒng)分享干式地暖兩聯(lián)供差異化高效營銷的方法模式。
一、銷售與營銷及高效營銷三個層面的本質差異

1、銷售的本質是幫企業(yè)賣產品，側重于銷售技巧；

2、營銷的本質是幫顧客買產品，側重于營銷技能；

3、高效營銷的本質是借助工具和數(shù)據(jù)，幫顧客快速選購產品，側重于差異化體驗專業(yè)服務。

所以，銷售講的是產品故事，營銷講的是技術過程，而高效營銷講的是差異化結果。暖通系統(tǒng)本身是一套較復雜的產品配置系統(tǒng)，不同的配置系統(tǒng)會有截然不同的使用結果，其價格構成繁多，銷售人員很難講清楚，顧客也很難聽明白。對于銷售人員來說，他們更多的是依賴單一品牌講故事，這顯然無法滿足顧客的系統(tǒng)結果需求，留給顧客的只有心里沒底亂砍價，很容易出現(xiàn)低價惡性競爭，而低價地暖的使用結果自然是效果差抱怨多，沒有良好口碑的服務行業(yè)是致命的！所以說，這種講故事的模糊銷售方式是制約南方地暖和兩聯(lián)供市場發(fā)展的重要因素！

遠紅外電地暖與普通電地暖對比
二、差異化體驗式營銷方法對發(fā)展南方地暖市場的行業(yè)意義

1、直觀體驗各種地暖系統(tǒng)應用結果，滿足不同顧客的公平消費需求；

2、真實展示地暖行業(yè)各種技術成果，消除對地暖和地板的各種顧慮；

3、完整展現(xiàn)各種地暖工藝技術標準，避免偷工減料的企業(yè)禍害市場；

4、落地實施體驗經濟的新零售模式，規(guī)范南方地暖行業(yè)的良性發(fā)展；

5、大量的舒適節(jié)能地暖標準體驗臺，可大幅引導南方家庭享用地暖；

6、采用先體驗后安裝高效營銷方法，可大幅提高暖通公司的地暖銷量。

三、地暖及兩聯(lián)供系統(tǒng)差異化體驗平臺的營銷功能——價值營銷的一把“利劍”

（一）業(yè)務溝通層面上——實現(xiàn)與顧客快速溝通、互動的三方面功能

1、讓顧客直觀看到結構及實際使用結果的數(shù)據(jù)差異
包括濕式地暖、干式地暖、電地暖、毛細管、模塊地暖、遠紅外地暖等不同地暖的工藝結構差異、地板區(qū)地暖和地磚區(qū)地暖的厚度差異；用測溫儀看到不同地暖的表面溫度差異，看到不同地暖的表面升溫時間影響今后地暖使用便捷性的差異，同時了解到地暖地板的相關知識。

2、讓顧客用手摸到表面和背面溫度差異
不同地暖的表面溫度反映地暖的舒適度差異，不同地暖的背面溫度反映地暖的節(jié)能差異，用腳感受干式地暖地板的舒適腳感差異。

3、讓顧客用身體直觀體驗到不同地暖的空間熱感差異
遠紅外水地暖和普通水地暖在空間溫感和體感熱度上有明顯差異，深度了解遠紅外干式水地暖的理療養(yǎng)身健康價值和相關科學知識，可以幫助顧客快速選購一套舒適節(jié)能地暖！

（二）企業(yè)運營層面上——帶給地暖公司四大方面的好處

1、大幅提高企業(yè)在地暖供暖領域的專業(yè)形象；

2、實現(xiàn)顧客快速互動，大幅度提高簽單比率；

3、快速培訓員工，提高銷售簽單量和團隊凝聚力；

4、大幅提高企業(yè)在地暖供暖領域的核心競爭力。

（三）產品營銷層面上——可快速營銷四方面產品的平臺

1、營銷不同地暖末端的平臺；

2、營銷地暖管的平臺；

3、營銷熱源主機的平臺；

4、營銷和測試地暖地板的平臺。

鋁板干式地暖節(jié)能體驗（表面熱背面涼）

四、如何做好地暖及兩聯(lián)供系統(tǒng)差異化體驗平臺

1、地暖差異化體驗臺設計制作：采用1臺小功率電水爐，展示并體驗各種不同地暖系統(tǒng)的工藝標準和使用結果差異，包括濕式、干式、毛細管、遠紅外水地暖、電地暖、模塊地暖等，預留測溫口，用測溫儀現(xiàn)場測量不同地暖表面和背面的使用結果數(shù)據(jù)差異，方便客戶直觀體驗和互動選購，分固定式和可移動兩類。固定式地暖體驗臺直接建在展廳壁掛爐展示墻的地面上，配置相應的數(shù)據(jù)和話術等標識文化。只要提供展廳平面圖和照片，天脈設計師先做好設計規(guī)劃圖，在當?shù)卣埬竟がF(xiàn)場制作并做好墻面文化即可。

2、地暖差異化體驗房鋪設：在不同房間內安裝不同技術的地暖末端，可現(xiàn)場體驗和測試不同地暖技術空間溫度、溫感和地板腳感差異，一般在辦公室地面分房間鋪設，各體驗房的面積相近，外護結構相似，有熱水源的采用水地暖末端，無熱水源的一般采用發(fā)熱電纜安裝體驗，地面采用鋼化玻璃展示部分地暖的結構差異。體驗房的差異化使用結果體驗非常有利于提高簽單率！

鋁板干式地暖熱舒適度和厚度對比體驗

五、地暖及兩聯(lián)供系統(tǒng)差異化體驗平臺的高效應用

1、公司展廳體驗臺：包括固定式行業(yè)全系列地暖體驗臺、移動式差異化地暖簡易體驗臺或地暖空調兩聯(lián)供差異化體驗房，用于展廳內日常邀約和談單簽單。

2、小區(qū)體驗房促銷：在小區(qū)內短租一套毛坯房，聯(lián)合建材商家一并做好地暖及空調兩聯(lián)供系統(tǒng)的差異化體驗，現(xiàn)場邀請業(yè)主體驗對比，引流和談單效果非常好。

3、會議營銷體驗：在會議現(xiàn)場做好局部地暖差異化展示體驗區(qū)，結合現(xiàn)成的可折疊遠紅外地暖體驗臺，差異化體驗后可大幅提高會銷培訓效果。

4、家裝展會體驗：在家裝建材展會上，做好地面或墻面的差異化地暖展示體驗區(qū)，結合干式、濕式地暖簡易體驗臺和可折疊遠紅外地暖體驗臺，可大幅提高展會簽單量和客戶登記上門體驗數(shù)量。

綜上所述，制作以上差異化地暖及兩聯(lián)供體驗平臺，采用先體驗后安裝的高效營銷模式，可大幅降低暖通系統(tǒng)銷售難度，水泥黃沙大幅漲價的今天，鋁板干式地暖的價格優(yōu)勢凸顯，可大幅提高銷售人員的簽單數(shù)量和暖通企業(yè)的經營質量；天然氣大幅漲價的南方市場，利用鋁板干式地暖的技術和行為節(jié)能優(yōu)勢，可大幅降低業(yè)主的采暖費用，并提高冬季地暖的熱舒適度和夏季空調的冷量利用率，薄型干式地暖省去了更換防盜門的麻煩，因而可大幅提高暖通公司的運營服務質量！