工業產品的OEM銷售策略本文載自杭州瓦特節能工程有限公司更多信息登錄http://www.wattvalve.com工業設備與原始設備制造商合作應

工業產品的OEM銷售策略

本文載自杭州瓦特節能工程有限公司

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工業設備與原始設備制造商合作應該成為基本市場策略之一。“原始設備制造商”（OEM)統指那些購買瓦特蒸汽閥門等產品，然后組裝到大型或定制系統中的我們的客戶。OEM客戶將組裝好的設備再賣給最終用戶。他們生產的設備可能是殺菌鍋或造紙機，也可能是換熱機組或蒸汽鍋爐制造商。

雖然一些OEM也是我們的競爭對手，隨著向工程系統領域發展，這種情況也會隨之增多。但是，與OEM保持良好的合作關系利益重大。向OEM的銷售通常是同一產品多次不定期的定單，例如，大批訂購倒置桶疏水閥閥或波紋管密封截止閥閥。

與我們發展合作關系的OEM能帶動推廣我們的品牌，我們對他們的銷售工作應集中在他們的設備使用我們產品所帶來的附加價值上。他們將發現配置我們品牌的高品質閥門，對其設備銷售提供一定的幫助。

只有在特殊的情況下，他們才允許不用我們的品牌標志，即使這樣，他們設備的質量和價值仍然可以反映我們本身的品質。

單獨銷售區域內的OEM可能是更大銷售鏈中的一環。在這種情況下，公司必須采取協調的策略。銷售人員應該征求高級銷售和市場管理部門的指導意見，因為公司有可能制定了支持OEM和確定價格的策略。

公司應該能夠全方位支持OEM,按照標準價格設計“模塊化”產品，更容易組裝到最終的系統中，更容易維護或更換，從而降低整臺機器的成本。OEM的客戶需要更加緊湊的生產方案，OEM現在傾向于小型化產品。

和OEM的最終客戶發展良好的合作關系有助于他們將我們的產品列入采購計劃之中。

公司有必要建立一套價格體系以避免因價格原因失去OEM大宗采購業務，應按大批量定單的價格表來確定價格，而不是面價上打折。

當最終用戶認為我們的產品價格高，要求OEM用更便宜的產品替代時，就會產生問題。此時需要我們引進銷售價值的概念。

當地關系的管理一旦確立了OEM用戶，無須花費太多時間管理與OEM的關系。一旦價格確定，與OEM的關系僅僅是提供良好的服務。OEM 需要的大多支持與市場營銷或售后服務有關。銷售人員在其區域內提供支持以及與OEM建立良好關系的途徑包含為OEM的員工提供培訓，確保他們熟悉我們的產品并有信心。提供技術資料和其它銷售幫助。隨時為最終用戶提供建議。提供適合他們需求的簡單定價系統。

在商務層面，專人幫助管理與OEM的關系以及商務，服務或技術咨詢等方面的工作。OEM只有兩個聯系人－銷售人或OEM經理。

發現新的OEM客戶銷售人員應盡自己最大的努力確定本區域的所有OEM,并用我們種類齊全的產品，良好的支持和服務與之接近，信息來源包含來自工業途徑網絡商業目錄或其他商業電話目錄用SIC編碼搜尋，也來自于各種行業分類貿易展會和展覽會

典型的蒸汽閥門OEM客戶包含各種機械設備制造和成套商，他們可能是消毒器，蒸餾器，高壓滅菌器蓄熱器換熱設備蒸發器和蒸餾設備罐、釜和存儲容器夾套容器和反應器食品生產設備造紙機，紙漿加工設備制藥工藝設備輪胎制造系統蒸汽發生器加濕器紡織設備，如染整機和烘干機。