當(dāng)下，壁掛爐行業(yè)發(fā)展趨穩(wěn)，精裝修和零售市場成為各個企業(yè)競爭的主要陣地。而近年來，壁掛爐企業(yè)在一二線城市的渠道布局已相當(dāng)完善，市場

當(dāng)下，壁掛爐行業(yè)發(fā)展趨穩(wěn)，精裝修和零售市場成為各個企業(yè)競爭的主要陣地。而近年來，壁掛爐企業(yè)在一二線城市的渠道布局已相當(dāng)完善，市場相對成熟、競爭激烈，渠道下沉成為必然趨勢。消費(fèi)升級下的三四線城市儼然是壁掛爐企業(yè)進(jìn)行下沉、尋找增量用戶的必爭之地。那么，三四線城市市場又應(yīng)如何開拓？

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壁掛爐在三四線城市發(fā)展情況

隨著城鎮(zhèn)化進(jìn)程不斷加快，天然氣管道網(wǎng)絡(luò)覆蓋率逐步完善，壁掛爐在三四線城市的市場空間不斷拓展。具體而言，在三四線城市，壁掛爐工程和零售市場發(fā)展如何？

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渠道細(xì)分：工程VS零售

北方三四線城市工程項目逐漸減少，零售市場潛力較大。“隨著‘煤改氣’政策的收尾，國內(nèi)壁掛爐銷量大幅度下降，尤其是對北方三四線城市來講，‘煤改氣’工程驟減，但在國家‘煤改氣’工程的推進(jìn)下，壁掛爐在北方地區(qū)得到了普及和推廣，極大促進(jìn)了區(qū)域零售市場的發(fā)展。”廣東瑞馬熱能設(shè)備制造有限公司營銷總監(jiān)楊艷東分析道。

南方精裝修工程和零售市場占主導(dǎo)。“近年來伴隨著天然氣管道不斷延伸，以及在三四線城市房地產(chǎn)的擴(kuò)張潮下，壁掛爐在南方精裝修工程市場和零售市場的發(fā)展勢頭強(qiáng)勁。”廣東萬家樂燃?xì)饩哂邢薰句N售平臺零售運(yùn)營部總監(jiān)雷海談道。

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區(qū)域細(xì)分：哪些城市更具優(yōu)勢

具體而言，“經(jīng)濟(jì)發(fā)展強(qiáng)勁的南方市場，如華東、華中等區(qū)域的三四線城市，在居民消費(fèi)需求和生活品質(zhì)追求不斷提升的背景下，長期來看潛力不容小覷。” 廣州迪森家居環(huán)境技術(shù)有限公司市場部經(jīng)理黃劍輝表示。

此外，國家近些年也越來越重視西北區(qū)域經(jīng)濟(jì)提速，“西部大開發(fā)”戰(zhàn)略以及“東數(shù)西算”工程等等為西北地區(qū)提供了強(qiáng)大的助力，加之西北地區(qū)充足的天然氣供給，也推動了壁掛爐在西北地區(qū)的發(fā)展，無論從政策環(huán)境導(dǎo)向還是傳統(tǒng)零售市場情況判斷，西北區(qū)域三四線城市潛力都較大。

值得一提的是，“受‘煤改氣’政策深度普及，山東、河北區(qū)域的三四線城市，由于市場教育相對成熟，擁有大量的置換用戶，壁掛爐企業(yè)短期內(nèi)也可以在這些區(qū)域布局置換市場。”黃劍輝指出。

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壁掛爐企業(yè)下沉策略

經(jīng)過多年整機(jī)企業(yè)的宣傳推廣以及“煤改氣”工程對于壁掛爐的普及，各地的采暖市場逐漸從一二線城市輻射到三四線城市。如今，三四線城市壁掛爐市場正處于發(fā)展期——

1）政策機(jī)遇。國家城鎮(zhèn)化等戰(zhàn)略，推動人口向三四線城市發(fā)展，相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，預(yù)計2040年，我國城鎮(zhèn)化率將達(dá)78.6%；近年來房產(chǎn)市場下行壓力下，三四線城市為釋放用戶需求，樓市調(diào)控松綁政策頻出，對于配套產(chǎn)品市場也具備一定推動作用。

2）市場機(jī)遇。三四線城市市場消費(fèi)升級之下，市場廣闊。麥肯錫數(shù)據(jù)預(yù)測，我國家庭消費(fèi)中產(chǎn)階級及以上占比將大幅度提升，2022年可達(dá)到81%。另外，“三四線城市生活壓力較小，可自由支配收入高，購買力強(qiáng)大，用戶對于改善生活環(huán)境的意愿會更強(qiáng)烈。”楊艷東表示。

但作為一片新“藍(lán)海”，壁掛爐企業(yè)開拓三四線城市市場還主要面臨著認(rèn)知度較低的挑戰(zhàn)。“近年來，空氣源熱泵供暖在城鎮(zhèn)和農(nóng)村市場迅速發(fā)展，將會逐步對壁掛爐采暖形成挑戰(zhàn)。”深圳市海頓熱能技術(shù)有限公司總經(jīng)理邱國利表示，提升產(chǎn)品的認(rèn)知度迫在眉睫。基于此，壁掛爐企業(yè)還應(yīng)從渠道、產(chǎn)品、服務(wù)和推廣入手，逐步深入市場。

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開拓渠道

全面鋪開，縱深推進(jìn)，強(qiáng)化三四線城市門店建設(shè)。在品牌滲透率不高的情況下，企業(yè)首先可選擇尋求當(dāng)?shù)鼐邆鋵?shí)力的暖通公司，借助當(dāng)?shù)嘏ü镜闹葋頌樽陨砥放仆貙捠袌銮溃髽I(yè)還可選擇具有代表性的縣城引進(jìn)銷服一體的專業(yè)經(jīng)銷商，以點(diǎn)帶面，逐漸覆蓋。不止于線下門店的建設(shè)，如今線上消費(fèi)快速增長，壁掛爐企業(yè)同時還應(yīng)重視線上渠道的開拓。

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打造產(chǎn)品

由于受消費(fèi)水平限制，三四線城市的消費(fèi)者對于產(chǎn)品價格更敏感，在意安裝、使用成本，因此，企業(yè)要提供更多節(jié)能舒適、維修率低的平民化產(chǎn)品，要更加注重三四線城市消費(fèi)者對產(chǎn)品的實(shí)用性、性價比的需求。

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完善服務(wù)

三四線城市消費(fèi)者由于受教育程度不均衡，對于服務(wù)要求會更高。售前要提高一線銷售人員的服務(wù)意識及銷售設(shè)計能力；售后要完善三四線城市售后網(wǎng)點(diǎn)的布局和對售后人員的培訓(xùn)體系。全方位的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)也是解決三四線城市消費(fèi)者網(wǎng)購壁掛爐“最后一公里”的關(guān)鍵，“每個企業(yè)的情況不同，在工廠辦事處能覆蓋的范圍以外，可以安排特約維修點(diǎn)和社會化的服務(wù)機(jī)構(gòu)。”邱國利講道。

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推廣宣傳

在三四線城市核心位置建設(shè)品牌采暖示范終端，把企業(yè)文化、采暖場景、產(chǎn)品組合、方案設(shè)計等環(huán)節(jié)直接展示給消費(fèi)者或加盟客戶，通過異業(yè)同盟舉辦終端活動等推廣方式也能提高品牌的線下曝光度，其他推廣方式包括但不限于自媒體、電視、刊物、社區(qū)等推廣，總之要盡可能提高品牌和產(chǎn)品在市場的影響力。

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企業(yè)如何長遠(yuǎn)制勝三四線城市市場？

在壁掛爐企業(yè)加速入局的情形下，未來的三四線城市市場又將呈現(xiàn)怎樣的發(fā)展態(tài)勢？企業(yè)在保持快速、穩(wěn)步前行的同時，又需要注意哪些事項……

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未來市場趨勢

在一二線壁掛爐渠道市場競爭愈發(fā)激烈的環(huán)境下，未來會有越來越多的企業(yè)選擇下沉：各大品牌加速入局，三四線城市市場競爭必然會逐步加劇；隨著年輕一代成為新的消費(fèi)群體，消費(fèi)者對產(chǎn)品的智能化、舒適化、美觀化的需求逐步上升；舒適需求多元化，從單一產(chǎn)品向一站式供暖解決方案發(fā)展。

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長遠(yuǎn)發(fā)展之道

壁掛爐企業(yè)若要在廣闊的三四線城市市場之中占領(lǐng)高地，其首先必須要以差異化的產(chǎn)品與服務(wù)塑造品牌，以此獲得消費(fèi)者的認(rèn)可，進(jìn)而——

1）提高品牌的美譽(yù)度，注重口碑建設(shè)；2）深化與經(jīng)銷商、分銷商之間的互動，加強(qiáng)客情關(guān)系，客情關(guān)系也是生產(chǎn)力；3）增強(qiáng)與消費(fèi)者特別是終端顧客之間的互動。

另外，在專注自身發(fā)展的同時，壁掛爐企業(yè)也需要注意，“下沉渠道的壁掛爐市場目前處于初步發(fā)展階段，新生的市場脆弱且需要保護(hù)。因此，企業(yè)需要兼顧開拓市場和穩(wěn)健發(fā)展的平衡。”雷海提出，“企業(yè)應(yīng)合力避免市場出現(xiàn)無序價格競爭、產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊的風(fēng)氣。”

基于此，在進(jìn)入新的區(qū)域市場時，企業(yè)一定要設(shè)計好價格體系，嚴(yán)格執(zhí)行區(qū)域市場保護(hù)機(jī)制，保護(hù)好代理商的利益，也要共同推進(jìn)本地化服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的建立，為用戶帶來良好的產(chǎn)品體驗(yàn)與口碑。