來源：廣東省燃氣采暖熱水爐商會官微在廣東省燃氣采暖熱水爐商會2021年會暨第四屆壁掛爐產業發展論壇上，行知匯營銷咨詢機構發起人邵

來源：廣東省燃氣采暖熱水爐商會官微

在廣東省燃氣采暖熱水爐商會2021年會暨第四屆壁掛爐產業發展論壇上，行知匯營銷咨詢機構發起人邵策進行了《拓展零售渠道的信任基礎》的主題演講。

“煤改氣”政策紅利逐漸褪去后，壁掛爐行業應如何打開零售渠道的市場？邵策認為，零售渠道開發需要分為四步走：觸網、吸引、連接、維護。

一、觸網

首先，企業應如何觸網？邵策以“寄生式”營銷為例，認為企業可以整合采暖圈、暖通圈、舒適家居圈可借力的資源，多參加行業活動，譬如覆蓋冷、暖、風、水、智的全渠道活動，聚集行業優秀的工程商零售商服務商的會議等。企業可利用會議，于會上發布行業年度品牌、產品榮譽，展示企業形象和提升品牌影響力。在此過程中，企業產品、戰略得到曝光，贏得經銷商的全面關注和潛在合作意向。

同時，邵策也認為品牌建設十分重要，即通過網絡優化、自媒體IP打造企業及企業領袖為“網紅”。如，以自身品牌為核心，樹立品牌IP路線，建立品牌的獨特風格和特點，打通多個自媒體平臺宣傳渠道，集體曝光品牌。

二、吸引

第二階段為“吸引”。他認為，產品分為利潤趨動型和利它趨動型，而只有利它趨動型產品才能得到市場、老百姓的認可，利它趨動型產品即真正考慮到消費者需求，而不是追求高毛利的產品。

他認為，企業需洞察用戶端需求，創新思維、創新產品、創新服務，以三大創新引擎驅動零售工作新提升。如，大開腦洞，創新產品功能。或者從單一產品制造轉向“智能家居服務提供商”，不僅為用戶提供產品，更是升級服務，組建或合作全國的統裝統服平臺。

三、連接

第三階段為“連接”。邵策提出，“培訓化營銷”是最有粘性的客戶連接方式。

他表示，某品牌以前在南方沒有零售基礎，但通過采用“培訓化營銷”，成功打開了市場。如舉辦“舒適家居營銷管理人才訓練營”，設立各類研究課題等活動，通過培訓、研究課題等，滿足客戶提升能力的真實需求，為客戶賦能，進行有效引導，實現更好的深度營銷效果。

四、維護

與客戶實現連接后，如何進行維護？邵策認為，維護現有渠道非常重要的一點是“樹立標桿”——樹立行業、地區的標桿，同時也要反思這些年行業給用戶帶來的產品、服務里，仍能提高用戶滿意度的方面，以及哪些地方還能為用戶提供鍋爐、壁掛爐之外的新理念。

另外，他在會上提出了“0活躍用戶”的概念。即，當經銷商在當月沒有提貨時，企業就需啟動預警機制，了解經銷商當月沒有提貨的原因，以及時連接經銷商、用戶，實現更好地維護關系。

五、總結

國產品牌攻堅零售市場是場戰役，邵策認為，國產品牌需結合以下五點，才能更好地實現“品效銷”一體的增長。

1. 單一促銷到品銷一體化

2. 從賣爆品到賣解決方案

3. 模式雷同到創新求變

4. 從價格營銷向價值營銷

5. 從單點引流到全網引流

邵策支招壁掛爐：拓展零售渠道需建立信任基礎