如果說商品規劃體現的是商品部門的前瞻性和洞察力，那么商品計劃更多體現的是商品部門的敏感度和執行力。商品規劃落實到紙面上的第

如果說商品規劃體現的是商品部門的前瞻性和洞察力，那么商品計劃更多體現的是商品部門的敏感度和執行力。

商品規劃落實到紙面上的第一步，就是采購下單，到這一步進行的下單，才是最終我們實際到市場上的商品，才是最終銷售拿去的彈藥。采購下單涉及到的問題，不僅是按照前述商品規劃進行落實到每個具體商品上，而且要從每個商品的定屬性、定量和定價反推回去，重新驗證或者修正商品規劃。

一、什么是采購下單計劃

采購下單計劃，就是在商品規劃的指導下，在規定的時間周期內，商品計劃部門定期整理或收集產品信息，制定每個具體產品的屬性、價格和下單數量，并編制匯總成總體的采購下單計劃表。這里面有2個關鍵要素，一是時間周期，二是每個產品要定量定價。

二、如何做采購下單計劃

1、鎖定要下單的具體產品

既然是要采購下單，首當其沖要回答的問題就是，哪些產品需要采購。分為兩種類型：一種是已經上市有一段時間的老產品，需要持續下單，這種相對較為簡單，根據歷史銷售數據加上一定的備貨量即可，備貨量為多少可以通過庫存可以銷售的天數略大于供應鏈周期來計算；第二種是已有品類上的全新產品要上市，這種情況下，多數企業采用集體評審或者加盟商選擇的方式，在一群產品中選擇所需要數量的產品。

（典型的如服裝企業的訂貨會形式）第一種情況需要的是數據和一定程度的預測，第二種情況則主要考驗人選貨的能力。

2、遵循商品規劃

如果你是按照商品規劃-商品計劃的邏輯來開展商品工作的話，之前完成的商品規劃已經將商品計劃的大網織好，商品計劃需要做的就是往這張大網上填格子。

首先是選擇需要采購下單的商品，就是上一步，接下來就是賦予商品以屬性，就是說這個商品我們將它定義為爆款類，還是形象類，或者拿不準的主推類？定義好屬性后，根據結構規劃時提前規劃的該屬性的數量區間和價格區間，結合產品評審的結果，最終制定該產品的下單數量和定價水平。一個個產品的數量和價格制定完，匯總后再回過頭去驗證總體商品規劃與整盤實際活潑是否合拍。這樣的話，就能做到自上而下與自下而上相結合。

3、遵循供應鏈周期和行業習慣

下單的周期按照什么來確定，比如說一般服裝企業都是按照四季訂貨會來執行，有的企業則按照月度來執行，有的企業就是有需求了就執行。到底合理的下單周期如何去設置，一般成熟的企業都有自己的一套方法和規律。正常來說，下單周期的設立，要遵循供應鏈周期和行業習慣，極端的例子是不同水果的上市時間都是固定的，那么你就得在這段時間去采購下單。

也就是說，每個行業都有運作多年，相對固定的運營周期，某種原料一般在什么時間供應商開始做采購，生產成品又是在什么時間，整個行業多長時間轉一圈等等。這些都是有固定周期的，按照供應鏈周期和行業習慣去做相對來說會更加順暢。

當然，也有的企業做反周期的操作，也可能在成本上取得成果。一般而言，加快下單周期，縮短供應鏈周期，打造快速反應的商品供應鏈，越來越成為各個品牌的共識。

4、定量流程盡量科學化

將每個產品進行屬性化后，將其量價鎖定在一個區間中，這是第一步，畢竟每個產品都是需要一個確定的價格和下單量的。具體的數量和價格的確定，截至目前并沒有很好科學的方法，更多的還是要靠企業中的產品專家或者來自終端銷售的高手，憑借經驗去確定。

那作為商品部門可以做的，就是將數量和價格的確定過程盡量程序化，準備各種類似產品的歷史數據，收集好大家的智慧，走民主集中的路子，最后由一個負責人拍板。

將服裝的屬性分成顏色、款式、版型等幾個維度，請各方面的專家在每個維度進行打分，打分完畢后，納入一個特別復雜的公式，從而能自動生成數量和價格，最終再人為做調整。

三、幾點注意事項

1、下單并不是越頻繁越好

邏輯上講越接近上市售賣的時間做采購下單，越可能抓住市場的脈搏。即使根據這個邏輯，越來越多的品牌希望做到根據銷售情況，去做頻繁和分散的下單，希望這樣減少庫存擴大銷售。我們說供應鏈有三大要素，質量、交期和成本，又說供應鏈的剛性是客觀存在的，當市場上出現人人都看好的商品時，一定是大家都在爭搶，你要完成采購下單盡快上市的目標任務，不可避免的要在質量和成本上面讓步。

所以我們說，采購下單并不是越頻繁越好，而是一定要提前考慮到各種可能性，做好預案。當然，一旦出現爆品，不顧一切的下單永遠是正確的。

2、超級產品經理并不是人人都能當

所謂超級產品經理，就是每個品牌總有那么1-2個人，對于產品和市場超級敏感，拿到產品后直接能夠給出相對準確的數量和價格，而且市場往往也會一再驗證其決策的正確性。在服裝企業中，這樣的角色往往都是負責研發的領導人物，因為他們與企業一同成長，最明白品牌要什么以及品牌的消費者要什么。這樣的角色，是企業成長壯大的核心競爭力。很明顯，超級產品經理并不是人人都能當。

商品部門就要以詳實的數據支撐，合理的預測推斷，去合理的平衡數量和價格，從而做好采購下單工作。

3、商品定量得考慮供應鏈周期

商品的采購下單不是一次性的工作，很多品牌都會在總量下單時預留一部分的機動數量，可以隨時減少也可以快速增加，并且為這種機動投入一定的成本。比如說，服裝企業為了加快供應鏈速度，往往會提前采購好面料放到倉庫，一旦市場上出現好賣的款式，可以省去面料采購的周期。

這個邏輯具體來說，就是我們在為商品定量時，得考慮到該產品自己的供應周期，如果速度很快，前面的第一單的數量就可以下的少一些，如果速度很慢，那第一單就得下足了。如果我們有些原材料是大量共用的，那就提前自己備好或者與供應商協同做好VMI，這些都是加快供應鏈周轉的有效方法。